Su startuolio vienu iš įkūrėjų ir vadovu Daumantu Dvilinsku susitinkame Londone esančiame „TransferGo“ biure. Tiesa, ir čia pandemija sukėlė nemažai permainų. Dėl vis labiau įsigalinčio hibridinio ir nuotolinio darbo biuras stipriai sumažėjęs, ir ne darbuotojų skaičiumi, bet plotu. Dabar ši erdvė skirta susitikimams, o didžioji dalis startuoliui sėkmę suteikiančios komandos dirba iš Lietuvos.
Tiesa, pats D. Dvilinskas verslo ateitimi rūpinasi porą savaičių gyvendamas Londone, porą – Vilniuje. Interviu ciklui „Kava su vadovu“ sėdame pakalbėti viename iš susitikimų kambarių. Milijonines investicijas naujame raunde užsitikrinęs startuolio vadovas pasakoja apie pandemijos pokyčius rinkoje, aršią konkurencinę kovą ir atskleidžia savo požiūrį į kriptovaliutas.
– Kiekvienas verslo sektorius buvo skirtingai paveiktas pandemijos. Kaip į ją sureagavo piniginių perlaidų rinka? Ar užsidarius pasauliui ir pristabdžius keliones išaugo piniginės perlaidos internetu?
– Kalbant apie skaitmenines perlaidas, pandemija buvo geras metas. Vis dėlto pervedimų augimas nebuvo tolygiai pasiskirstęs per skirtingas pandemijos bangas. Pirmo karantino metu tvyrojo panika: žmonės Europoje nežinojo, kas laukia, stabdė mokėjimus, išskyrus pinigų siuntimą namo.
Visgi pinigai ir toliau keliavo, o mes matėme 35 proc. organinį pervedimų augimą. Kadangi daug kur dėl karantino buvo uždaryti grynųjų pinigų pervedimo punktai, žmonės fiziškai negalėjo naudotis grynaisiais pinigais. Susidariusi situacija taip pat parodė, kad Europoje grynieji pinigai vis dar vaidina labai svarbų vaidmenį.
Antrojo karantino metu matėme, kad dėl uždarytų sienų į namus sugrįžę žmonės nebegalėjo vėl išvažiuoti. Tai lėmė sumažėjusį naujų vartotojų kiekį. O per trečiąją bangą matėme, kad žmonės labiau rinkosi skaitmeninę pinigų rinką, ir didelė dalis nebegrįžo prie grynųjų pinigų.
Kalbant bendrai, galima sakyti, kad skaitmeninė pinigų rinka per visą pandemijos laikotarpį pajautė 20–30 proc. augimą.
– Pandemijos metu daug žmonių neteko darbų, grįžo į savo gimtąsias šalis. Kadangi būtent jūsų didelė dalis klientų yra išeivija, ar jautėte, kad mažėjo sumos, kurios buvo siunčiamos į gimtines?
– Perlaidų dydžiai mažėjo nuo pat pirmojo karantino, bet, nors piniginės perlaidos buvo mažesnės, jos buvo vedamos dažniau. Išaugo perlaidų kiekis. Matėme, kad žmonių santaupos atlaikė ribojimus bei jų sukeltas pasekmes ir bendro kritimo nepastebėjome.
Kalbant apie situaciją, pavyzdžiui, pajautėme, kai į Ukrainą sugrįžę žmonės dėl ribojimų nebegalėjo grįžti į Lenkiją dirbti. Tuomet sumažėjo naujų klientų skaičius, o mums išaugo naujų klientų pasiekimo kaštai. Tačiau sienoms vėl atsidarius situacija sugrįžo į senas vėžes.
– O per pinigines perlaidas ar pajautėte didelį srautą emigrantų, pandemijos metu visam laikui grįžtančių į savo gimtinę?
– Vienintelė kryptis, kur matome nuolat grįžtančius emigrantus, – iš Didžiosios Britanijos. Visgi ši tendencija nulemta daugiau ne pandemijos, o „Brexito“.
Kitose šalyse matėme tik momentinius sugrįžimus: kai karantino metu sugrįžtama pabūti su artimaisiais, o jam pasibaigus vėl išvykstama į emigracijos šalį.
– Paminėjote, kad pandemija kaip reikiant išaugino piniginių perlaidų rinką. Ar keitėte savo strategiją, kad itin konkurencingoje rinkoje pasigriebtumėte kuo didesnę augimo dalį?
– Mes nuolat tobuliname savo produktą. Mūsų paslauga visuomet pinga ir greitėja. Jau dabar galime vykdyti mokėjimus bet kuriuo paros metu ir greitai. Būtent greitis ir laikas buvo labai svarbūs pandemijos metu, nes klientai norėjo, kad jų artimuosius pinigai pasiektų kuo greičiau.
Kalbant apie kainą, kai ir taip siūlai nedidelę, o su konkurentais nėra labai didelio skirtumo, matome, kad žmonėms labai rūpi paslaugą siūlančios įmonės reputacija ir paslaugos kokybė. Būtent todėl ir toliau efektyvinome savo sistemas, kad, kai pradėsime naudoti naujas investicijas, būtume pasiruošę smarkiai augti.
– Dar viena panemijos metu visame išryškėjusi globali problema – darbuotojų trūkumas. Po naujai gautų investicijų tikriausiai plėsite savo komandą. Kaip žadate spręsti darbuotojų trūkumo iššūkius?
– Nuotolinis darbas mums atvėrė naujų galimybių. Žiūrėdami iš inžinierių perspektyvos, mes pradėjome burti komandas nuotoliniu būdu ir tai mums atvėrė globalią talentų rinką.
Lietuvos rinka yra maža, o kalbant apie finansines technologijas šio sektoriaus specialistai yra atakuojami visų pasaulinių kompanijų. Manau, toks burbulas ilgai neišbus, bet kol kas situacija Lietuvoje labai arši.
Žinoma, mes ir dabar samdome žmones Lietuvoje, ir toliau tai darysime, bet kartu įdarbiname specialistų ir Lenkijoje, samdysime ir Ukrainoje. Dabar nuotolinių komandų galime turėti visame pasaulyje. Manome, kad pandemijos išryškintus trūkumus galime panaudoti kaip privalumus.
– Jau galima sakyti, kad darosi per brangu turėti vien Lietuvoje esančias komandas?
– Lietuvoje jau kelerius metus nėra pigios darbo jėgos. Tikriausiai specialistų atlyginimai jau pasiviję Berlyną ar kitas išsivysčiusias šalis, jei lyginsime su Vakarų Europa.
Manau, kad korekcija visgi turės įvykti: įmonės pradės ieškoti specialistų kitur, rinka šiek tiek atvės ir pasieksime tvarų augimą.
Nepaisant situacijos, Lietuva yra gera vieta kurti intelektualinę nuosavybę, nes šalyje daug protingų žmonių, kurie nori įrodyti, kas jie yra. Ko jiems trūksta, tai patirties. Todėl mes dabar ir investuojame į tą patirtį. Lietuvai tai yra gerai, bet įmonėms visgi reikia diversifikuoti savo komandas.
– Nuotolinės komandos skamba gerai, bet, jūs, kaip vadovas, tikriausiai matote ir tokio darbo trūkumų?
– Į nuotolines komandas žiūriu kaip į eksperimentą, kuris kol kas puikiai veikia. Sugebame pritraukti puikių talentų ir sklandžiai dirbti, kol laiko skirtumas tarp vietų, iš kur dirba komandos nariai, nėra per didelis.
Matome, kad darbas vyksta puikiai, kai visa komanda dirba nuotoliniu būdu. Problemų kyla tada, kai dalis komandos dirba iš biuro, o dalis – nuotoliniu būdu, nes tada pradeda formuotis skirtingos kultūros.
Dar neaišku, kaip įsisiūbuos nuotolinis darbas ilguoju periodu. Visgi esame socialūs padarai: mūsų įmonėje organizacinė kultūra labai svarbi – turime darbe gimusių šeimų, esame per visus šiuos metus tapę draugais. Organizacinė kultūra yra didžiulė motyvacija žmonėms, padeda suburti panašios pasaulėžiūros ir mentaliteto žmones. Kai dirbi nuotoliniu būdu, to labai trūksta.
– Ar per pandemiją pasikeitė ir jūsų biurų patalpų poreikis?
– Sakyčiau, kad Londono biuras buvo tas, kuris labiausiai pajautė nuotolinio darbo pasekmes: kadangi žmonėms tenka iki jo keliauti ilgai, daugelis nori išvengti viešojo transporto ir renkasi dirbti iš namų. Todėl Londono biurą dabar daugiausia naudojame tik susitikimams. Visą turėtą aukštą dabar esame sumažinę į keletą erdvių, turime susirinkimo kambarių, o darbuotojų skaičius vis dar auga.
Kalbant apie biurą Vilniuje, žmonės vis labiau nori grįžti į jį. Sostinėje viskas arti, be to, esame įrengę geras sąlygas dirbti. Neverčiame darbuotojų grįžti į biurą, bet žmonės patys tai renkasi daryti. Labai didelė dalis į biurą sugrįžta organiškai.
– Per paskutinius pusantrų metų įmonės vis daugiau kalba apie prastėjančią darbuotojų emocinę būseną. Ar pastebėjote, kad darbuotojai tampa mažiau lojalūs įmonėje? Turėdami daugiau laiko apmąstyti gyvenimą metė darbą? Gal pastebėjote išaugusią darbuotojų kaitą?
– Žinoma, kad per pandemiją nukentėjo visų emocinė būsena. Ir mes čia nesame išimtis. Paaiškėjo, kad tiems žmonėms, kuriems sunku tvarkytis su savo emocijomis, pasidarė dar sunkiau. Tikriausiai čia niekuo neišsiskiriame nuo kitų įmonių.
Per paskutinius tris mėnesius pamatėme labai daug pasikeitimų. Pandemijos pradžioje žmonės bijojo ką nors keisti, nežinojo, kas laukia.
Po tokio ilgo laiko ramybės rinkoje natūralu, kad prasidėjo judėjimas. Mes paskutiniu metu taip pat priėmėme dirbi daug darbuotojų iš kitų kompanijų, bet dalis išėjo ir iš mūsų.
– Pakalbėkime apie paskutines investicijas. Kam jas naudosite?
– Pandemijos metu pasitvirtinti investicijas buvo nemažas iššūkis. Naujų investicijų pritraukimo procesą pradėjome pačiame pandemijos epicentre. Negalėjome gyvai susitikti su investuotojais ir pritraukti investicijų iki šiol įprastu būdu. Džiaugiamės, kad mums pavyko.
Norime ir toliau sparčiai augti. Šiuo metu turime 4 mln. registruotų klientų ir norime tapti vienu iš didžiausių žaidėjų rinkoje. Investicijos bus skirtos naujiems produktams kurti, klientų skaičiui auginti ir geografinėms vietoms plėsti. Norime auginti vartotojų bazę daugelyje regionų.
– Galbūt jau numatėte atidaryti naujų biurų kitose šalyse?
– Lenkijoje turėsime nemažą biurą. Ukrainoje – taip pat. Kaip tik joje gavome licenciją, leidžiančią siųsti pinigus iš Ukrainos. Dabar galėsime šalį sujungti su pasauline e. komercija, nes iki šiol šalis buvo sujungta tik bankiniais mokėjimais.
– Užsienio spaudoje vis dar save pristatote kaip britišką startuolį, nors visi įkūrėjai esate lietuviai. Ar tai suteikia pridėtinės vertės ieškant investicijų, plečiantis į naujas rinkas?
– Sakyčiau, kad visi tempia į savo pusę. Jei kalbėčiau su „Financial Times“ ar Londono žiniasklaida, jie rašytų, kad esame Londone įsikūręs startuolis.
Lietuvoje esame aktyvavę joje gautą licenciją. Ir mūsų didesnę verslo dalį sudaro ši dalis nei Didžiosios Britanijos. Taigi iš tiesų esame europinė kompanija, o mūsų klientai išsibarstę per daug Europos šalių.
Kalbant iš darbuotojų pusės, labiau esame lietuviška įmonė. Mes čia pradėjome veiklą, Lietuvoje turime komandos branduolį.
Pridėčiau, kad per paskutinius metus Lietuva tikrai sustiprėjo iš reputacinės pusės ir esame žinomi kaip finansinių technologijų inovacijas kurianti šalis. Kai susitikimuose prisistatau, kad esu lietuvis, sulaukiu pasakymo, jog Lietuva stipri šioje srityje.
– „TransferGo“ gyvuoja jau beveik dešimtmetį, bet vis dar auginate verslą remdamiesi išorės investicijomis. Ar tai daryti verčia rinka ir konkurencinė aplinka? Kodėl neaugate vien savo vidiniais ištekliais?
– Augančioje rinkoje pinigai yra greitesnis būdas pasiekti rezultatą. Kitas dalykas – sąlygas diktuoja ir pati rinka. Jei tavo rinkoje visi apsiginklavę automatiniais ginklais, tu negali žaisti peiliais. Mūsų sektoriuje vyksta tarsi sprintas – kas pasiims daugiau.
Piniginių perlaidų rinka „Western Union“ turi 150 mln. klientų, „Wise“ – 9 mln., o mes – 4 mln. Esame dar daug mažesni nei pagrindiniai rinkos žaidėjai. Kol rinka visiškai nesusibalansuos, mes joje matysime naujų investicijų. O skaitmeninė piniginių perlaidų rinka ir toliau žada augti.
– Kaip manote, ar didiesiems žaidėjams, tokiems kaip „Western Union“, jau skauda matant jūsų ar „Wise“ augimo tempus ir pritrauktų investicijų dydžius?
– Manau, kad jiems neskauda, nes grynųjų pinigų populiarumas taip greitai nemažėja, nei mes galėtume tikėtis. Finansinės paslaugos turi nemažai inercijos. Jei esi įpratęs naudotis grynaisiais pinigais, tau reikia gero spyrio, kad pakeistumei savo įpročius. Būtent toks spyris buvo pandemija, kai pasaulis užsidarė ir žmonės pradėjo ieškoti naujų paslaugų internete tiekėjų.
Jei būtų dar didesnė krizė, pavyzdžiui, uždrausti grynieji pinigai pervedimams atlikti, tada, manau, matytume kitokią didžiųjų žaidėjų elgseną.
– Kaip matote „TransferGo“ ateitį – ar keliausite viešo akcijų siūlymo keliu, ar būsite nupirkti rinkos giganto?
– Šiuo metu esame susitelkę į naujos infrastruktūros statybas, kad galėtume greitai augti. Ilgą laiką mes neturėjome tokių didelių investicijų, kaip kiti žaidėjai. Todėl dabar norime pažiūrėti, kiek galime pasiekti su tokiomis investicijomis. Ambicijos tikrai nemažos.
Jau dabar esame peraugę savo pirmines ambicijas kelis kartus, mums patiems tai yra pamoka, kad kartais vaizduotė tik riboja. O jei tame kelyje būsime įtraukti į biržos prekybos sąrašus, bus geras variantas. Bet kartu visada šnekamės ir su rinka. Norime žinoti, kas joje dabar vertinama, kokia situacija.
– Kokia jūsų nuomonė apie kriptovaliutas? Ar save labiau priskirtumėte naujajai bangai, kuri jas mato kaip ateitį, ar visgi esate tradicinių bankų pusėje?
– Kas tikrai jau neįvyko, tai kriptovaliutos ir blokų grandinės (blockchain) technologija netransformavo mokėjimų. Tą, ką siūlė kriptovaliutų šalininkai (išmokėjimai realiuoju laiku, išmokėjimai bet kuriu paros metu), mes jau darome. Todėl šie perversmo pažadai neįgyvendinti. Dėl to ir matome, kad didžiausios mokėjimų kompanijos nėra iki šiol paremtos blokų grandinės (blockchain) technologija.
Jei žiūrėsime į kriptovaliutas ir blokų grandinės (blockchain) technologiją turėdami omeny ne mokėjimus, bet kitas finansines paslaugas ir kalbėsime apie finansų decentralizaciją, manau, pradedame matyti naują bangą. Ten inovacijų kiekis ir augimas daug greitesnis nei daugelio kitų centralizuotų blokų grandinės kompanijų. Ateina nauja karta, kuri yra agresyvesnė ir daug greičiau reaguojanti.
Šiame pasaulyje vyksta labai daug inovacijų, bet reguliatoriai dar nesupranta, kas ten vyksta. Nesupranta, kaip galima reguliuoti kodą.
– Ar pats matai kriptovaliutų vertę? Ką jos kuria? Galbūt čia tik jaunesnės kartos pasižaidimai?
– Pasižaidimai labai greitai tampa rimtais žaidimais. Įdomu tai, kad mūsų sektoriuje rinkos ekspertai mažiausiai supranta ateinančią naują inovacijos bangą.
Kai mes pradėjome kurti „TransferGo“, rinkos ekspertai iš bankų sakė, kad mūsų verslas neveiks, nes bankai padarys tai, ką mes darėme. Nepadarė. Ir visa industrija iš to susiformavo.
Rinkos ekspertai kartais mažiausiai supranta, kas vyksta, nes yra įpratę daryti ir matyti tradiciškai. Dėl to skeptiškai vertinu neigiamą rinkos ekspertų požiūrį į kriptovaliutas.
Kartais man pačiam sunku suprasti, kas ten vyksta, bet tuomet save kvestionuoju, nes labai lengva pakartoti klaidas, kurias mačiau kitų žmonių daromas prieš dešimt metų.
Į klausimą, ar matau kriptovaliutų vertę, atsakyčiau, kad, mano nuomone, JAV doleris yra tokia pati fikcija, nes viskas paremta pasitikėjimu: arba tu pasitiki valstybe, arba programuotojų kodu. Vis dėlto į kriptovaliutas žiūrėčiau rimtai, nes kai kurios kriptovaliutos jau turi nusistovėjusią vertę.
– Finansinių technologijų sektoriuje vis daugiau kalbama apie dirbtinio intelekto ir mašininio mokymosi panaudojimą. Ar jūs jau išnaudojate dirbtinio intelekto galimybes?
– Jau keleri metai naudojame mašininį mokymąsi, kad galėtume geriau nuspėti išmokėjimų kiekį arba tam tikrų valiutų riziką, kokia bus vartotojo vertė. Tai mums leidžia efektyviau leisti pinigus. Galbūt daug apie tai nekalbame, bet šitai mums padeda optimizuoti produktą ir pasiekti geresnių rezultatų.
Pavyzdžiui, kad įvykdytume mokėjimą realiuoju laiku, turime įvertinti vartotojo riziką, nes vyksta daug apgavysčių, kodų prikurta. Todėl reikia piktavalius atskirti nuo sąžiningų vartotojų realiuoju laiku. Čia taip pat naudojame inovacijas.
– Ekspertai pastebi, kad pandemijos metu itin išaugo kibernetinio nusikalstamumo mastas. Ką jūs pastebėjote?
– Taip, augimas matyti. Yra žmonių, kurie galbūt netekę darbo metėsi į tam tikras nelegalias veiklas. Kiti galbūt nesupranta, ką daro. Matome daug žmonių, kurie, sukūrę savo profilius pagal savo tapatybę, rinkoje juos parduoda. Parduoda savo identitetą ir nesupranta, kad jei kas nors nutiks, jie visada bus kalti.
