Apie tai, kuo pandemijos metu nepavyko pasinaudoti, kaip vertina tam tikrus konkurentų sprendimus ir kokia pirma mintis kilo išgirdus, kad Lietuvos rinka domisi mažų kainų tinklas „Aldi“, interviu cikle „Kava su vadovu“ kalbamės su „Palink“ generaline direktore N. Kvietkauskaite.

Primename, kad pernai metais bendrovės pajamos siekė 672,7 mln. Eur (1 proc. mažiau nei 2019 m.), o grynasis pelnas – 10,48 mln. Eur.

– Pandemijos kontekste prekybininkai pastebėjo, kad žmonės pradėjo parduotuvėse lankytis rečiau, bet išaugo jų prekių krepšelis. Ar tai buvo trumpalaikė tendencija? Ar ji vis dar tęsiasi?

– Šią tendenciją vertinu kaip ilgalaikę. Jau praėjo daugiau nei metai nuo pandemijos pradžios, tad galima sakyti, kad pirkėjai pradėjo labiau branginti savo laiką: rečiau eina į parduotuves, bet perka daugiau. Ir tai mes matome – didėjo tiek jų krepšelis, tiek bendra krepšelio vertė. Manau, taip liks.

– Keitėsi tik krepšelio dydis ar ir produktų vartojimas?

– Esame prekybos centrų tinklas, kuris neturi tokio plataus pasirinkimo kaip didieji prekybos centrai. Pastebime, kad žmonės pandemijos metu pradėjo daugiau gaminti namuose, perka daugiau produktų, kurie skirti gaminti. Iš prekių krepšelio net galima suprasti, kokie populiariausi receptai Lietuvoje. Beje, atsirado dalis pirkėjų, kurie taip pavargo nuo gaminimo, kad pradėjo pirkti mūsų „Iki“ pagamintus kulinarijos gaminius, kad pailsėtų nuo maisto ruošimo. Ir labai aiškiai išryškėjo dvi dalys – vieni gamina, tada pavargsta ir perka jau pagamintą maistą, tada vėl gamina.

– Kaip pandemija paveikė alkoholio pardavimą?

– Būtų šiek tiek neteisinga sakyti, kad pandemijos metu tauta pradėjo gerti daugiau, nes mes nematėme, kiek buvo išgeriama restoranuose ir kavinėse. Jei kalbėtume bendrai apie prekybos tinklus, kategorijos lygis pakilo; natūralu, kad jei negali išeiti su draugais į barą, tai tam tikra dalis produkcijos vartojama namuose. Bet sakyti, kad žmonės pradėjo stipriai daugiau vartoti alkoholio, būtų pernelyg drąsu.

Nijolė Kvietkauskaitė

Tai, kad dalis vartojimo „nutekėjo“ iš barų, atskleidžia kokteiliams skirtų produktų (tokių kaip džinas, tekila, sirupai) pardavimas.

– O kaip paveikė alkoholio pardavimą galimybė vėl atsidaryti restoranams ir kavinėms? Ar kritimas buvo stiprus?

– Šiek tiek jaučiasi, bet ne tiek stipriai, kiek būtų galima tikėtis. Jei būtų stipriai kritę, tai būtų galima daryti prielaidą, kad jie buvo itin stipriai pakilę.

– Pakalbėkime apie darbuotojus. Per paskutinius penkerius metus „Palink“ įmonėje darbuotojų skaičius sumažėjo beveik 2 tūkst. ir šiuo metu jų turite apie 5,7 tūkst. Kodėl taip staigiai mažėja darbuotojų?

– Tai rodo natūralų ir gyvą verslo vystymąsi. Neišvengiama tendencija. Jei pažiūrėsime globaliai, tokia tendencija mažmeninėje prekyboje matoma visur, išskyrus tinklus, kurie pradėjo nuo nulio, pavyzdžiui, „Lidl“ Lietuvoje, ir yra auga. O mes, kai jau beveik 30 metų esame Lietuvoje, visiškai natūraliai kiekvienais metais peržiūrime savo procesus, investuojame į projektus, kurie gerina produktyvumą. Visi darbuotojų sumažėjimai susiję tik su efektyvumo didėjimu, o tai yra neišvengiama, nes, kylant sąnaudoms, kaip jos kyla dabar Lietuvoje, kitaip neišgyventum.

Ateitis tokia ir yra – mes turime galvoti, kaip patenkinti Lietuvos gyventojų poreikius kiek įmanoma efektyvesniais kaštais.

– Vienas iš tokių sprendimų – savitarnos kasos?

– Be abejonės. Aš manau, tai vienas iš tų variklių, kurie prisideda prie efektyvumo skatinimo. Ir ne tik jie, bet ir elektroninės kainos etiketės – viskas, kas reikalauja daug rankinio darbo ir darbo valandų. Visa tai bandome automatizuoti, elektronizuoti, kad turėtume daugiau laiko pirkėjams aptarnauti.

– Metų pradžioje užsiminėte, kad turėtume sulaukti pirmos parduotuvės be pardavėjų. Ar planai dar nepasikeitė?

– Vis dar labai dirbame, kad šiemet atidarytume pirmą parduotuvę be pardavėjų.

Nijolė Kvietkauskaitė

– Tokių planuojate atidaryti tik vieną ar daugiau?

– Pasakyčiau taip: gera pradžia – pusė darbo. Atidarę vieną parduotuvę, tikrai nesustotume. Turime planų, bet greičiausiai kitų planų plėtra bus jau kitais metais.

– Technologinės galimybės turėti parduotuvių be pardavėjų egzistuoja jau ne vieni metai. Kodėl tokios parduotuvės dar nėra įprastos pasaulyje?

– Kalbant apie mažmeninę prekybą, ji gyvuoja daugybę metų, tad visu laikotarpiu tos technologijos iš dalies yra naujos. Natūralu, kad, atsiradus naujoms technologijoms, reikia laiko, kol tarpusavyje ima derėti visi procesai. Pati neseniai parskridau iš Londono, kur „Amazon Fresh“ jau turi penkias parduotuves be pardavėjų. Patyrus, ką šitai reiškia, tikrai galiu sakyti, kad tai yra ateitis. Bet ateitis apribota tam tikro parduotuvių dydžio, asortimento ir tam tikros veikimo formos.

Galiu pasakyti, kad tradicinė mažmeninė prekyba išgyvens, bet dalis parduotuvių puikiai veiks be darbuotojų, o apsipirkti ten bus smagu.

– Grįžkime prie pandemijos. Kaip yra su vakcinacija tarp jūsų darbuotojų? Ar naudojate skatinimo priemones darbuotojams skiepytis?

– Turėjome daug diskusijų įmonės viduje, ką daryti, kaip skatinti darbuotojus vakcinuotis. Noriu labai padėkoti komandai, kad šiandien turime 80–89 proc. procentilę, – didžioji dalis jau yra pasiskiepiję. Ir esu dėkinga, kad be jokių papildomų motyvacijų, priedų ar priemonių jie suprato, jog šiandien tai reikalinga visiems.

Nijolė Kvietkauskaitė

– Pandemijos metu nematytais tempais augo elektroninė prekyba, kartu – ir maisto produktais. Atrodo, kad „Iki“ pavėlavo į tą augimo traukinį. Ar nejaučiate, kad nepavyko išnaudoti elektroninės prekybos augimo galimybių?

– Iš dalies sutinku, nes per pandemijos piką mes neturėjome tiek resursų, kiek būtume galėję parduoti. Kai tau per 20 minučių sukrenta virš 1 tūkst. užsakymų parai ir tu dar tik esi pradėjęs veiklą elektroninėje prekyboje, labai sunku viską suvaldyti, nes tai susiję ir su kurjeriais, ir su jų apmokymu, ir su platformos pritaikymu.

Gera žinia, kad „LastMile“ platforma, kurią naudojome pandemijos metu, o dabar įsigijome, išvis atlaikė tokius pikus. Bet sutinku, kad mes nepasiėmėme tos dalies pardavimo, kurią galėjome pasiimti, jei būtume buvę visiškai pasiruošę.

– Įsigijote „LastMile“. Kiek „Palink“ veikloje žadate skirti dėmesio elektroninei prekybai? Ar tai bus kaip papildoma paslauga, ar kaip viena iš pagrindinių veiklų?

– Ji bus labai svarbi, su ta intencija ir investavome. Tai bus labai svarbi apsipirkimo parduotuvėse dalis. Aš neatskiriu parduotuvės nuo elektroninės prekybos, nes ilgainiui jos integruosis viena su kita. Labai tikiuosi, kad mums pavyks padaryti taip, jog pirkėjui bus lengva apsipirkti, – iš anksto užsisakius platformoje prekes jas pasiimti parduotuvėje.

Ilguoju laikotarpiu dalis parduotuvių bus hibridinės – pirkėjas galės rinktis vadinamąsias vieno sustojimo parduotuves ir ten susirinkti savo prekes.

– Šiuo metu statote naują „Palink“ biurą Pilaitėje. Ar pandemija pakeitė tai, koks bus naujasis biuras?

– Biuro konceptas tikrai pasikeitė. Anksčiau turėdavome darbo vietas, kabinetus. Pandemija pakeitė tiek vartojimą ir mažmeninę prekybą, tiek biurus. Iš visų apklausų matome, kad biuro darbuotojai nori turėti laisvę reguliuoti savo darbo režimą ir pasirinkti, kada dirbti namuose, kada – iš biuro. Tai suteikia darbuotojams komfortą, o jų produktyvumas nenukenčia.

Nijolė Kvietkauskaitė

Tai neišvengiamai keičia biuro išdėstymą: mes turėsime nefiksuotas darbo vietas, o fiksuotos bus susijusios tik su būtinomis veiklomis, tokiomis kaip informacijos saugojimas ir panašiai. Iš esmės naujasis biuras, kurį planuojame atidaryti kitais metais, bus visiškai atitinkantis šių dienų realijas – lankstus: turėsime galimybę dirbti kūrybiškai kartu, turėsime vietų diskutuoti, individualiai dirbti. Turėsime tylos zonų, kai reikia susikaupti.

– Pernai jūsų apyvarta šiek tiek mažėjo, palyginti su metais prieš. Kokios buvo to priežastys? Karantino metu uždarius dalį prekybos, atrodytų, mažmeniniai prekybos tinklai turėjo tik auginti pajamas.

– Labai skaudi ir sena „Iki“ tema, kad mes vis dar vargstame su savo plėtra. Jei pastebėjote, konkurentai vis dar atidaro daug daugiau parduotuvių kasmet, o mūsų parduotuvių skaičius pastaruosius trejus metus nedidėjo. Nors atidarome naujų parduotuvių, dalį uždarome. Kai konkuruojame su tinklais, kurių parduotuvių plėtra teigiama, o mūsų – neigiama, neišvengiamai tai daro įtaką pardavimui. Tai ir turėjo įtakos. Bet jei žiūrėsime į parduotuves, kurios veikia, galima pasakyti, kad turėjome pardavimo augimą vienam kvadratiniam metrui.

– Skelbiama, kad tarp prekybos tinklų esate antri, tačiau „Lidl“ neskelbia savo rezultatų. Galbūt nesate antri?

– Tikrai esame. Stebime rinką kiekvieną dieną. Taip, „Lidl“ sekasi Lietuvoje. Kiek man žinoma, jiems taip gerai sekasi iš viso tik dviejose šalyse. Bet mes bėgame maratoną, o ne sprintą, net jei bėgdamas sprintą kuris nors konkurentas mus aplenks, galiu garantuoti, kad susigrąžinsime savo poziciją. Tiesiog tai gali užtrukti šiek tiek laiko.

Tikrai turime ir planą, ir strategiją, ir resursų – tiek finansinių, tiek intelektinių – grąžinti savo poziciją. Mūsų plėtra įsibėgėja.

– Kokia iki šiol buvo spartesnės plėtros pagrindinė problema?

– Esminė problema buvo ta, kad kai ruošėmės susijungti su „Rimi“, mes visiškai neinvestavome į naujų projektų paiešką. Parduotuvių statymo sklypuose ir atidarymo procesas užtrunka 2,5–3 metus. Jei ruošdamasis susijungti, praktiškai dvejus metus nieko neturėjai, tai vėliau vėl įsibėgėti ir panaikinti tą tuštumą tau reikia 2–3 metų.

Dabar mums – jau tie tretieji metai, ir atidarysime daugiau parduotuvių, nei uždarysime. O kitais metais grįšime į normalų plėtros etapą ir atidarysime tiek parduotuvių, kiek turėtume atidaryti normalaus vystymo metu.

– „Lidl“ neteikia savo duomenų. Teko girdėti, kad neseniai ir „Maxima“ nustojo teikti duomenis „Nielsen“ bendrovei. Ar galima teigti, kad prekybos tinklų rinkoje formuojasi karinė parengtis? Juk planuoti veiklą darosi vis sunkiau turint mažiau duomenų.

– Kaip visada, mes gerbiame konkurentų sprendimus, kad ir kokius jie priimtų. Būtų neprofesionalu komentuoti, kokios to priežastys. Mes esame už verslo valdymą, grįstą duomenimis.

Nijolė Kvietkauskaitė
Foto: Organizatorių nuotr.

Mūsų rinka ir taip nukenčia, nes neturime duomenų analitikos bendrovės GfK, kuri teikia analizes ir duomenis, o tai leidžia greičiau priimti sprendimus, grįstus duomenimis. Kuo mažiau duomenų turi, tuo labiau esi aklas. Tuomet turi labai pasitikėti savo verslo modeliu, kaip yra „Lidl“ atveju. Senbuviams, manau, labai svarbu suprasti, kodėl prarandi pirkėją, kurios kategorijos su tuo susijusios, kaip veikia tavo sprendimai kalbant apie vieną ar kitą kategoriją. Todėl konkurentų sprendimus dirbti be duomenų vertinu kaip drąsius.

– Kokia buvo jūsų reakcija, kai išgirdote pirmas kalbas, kad į Lietuvą planavo ateiti prekybos tinklas „Aldi“?

– Labai normalu, kad rinkos situacija keičiasi, kad ateina naujų žaidėjų, o kiti išeina. Pirma mintis: bus tikrai ankšta. Ankšta jiems patiems. Manau, kad mums tai būtų netgi pozityvus dalykas, nes jie visų pirma konkuruotų su „Lidl“, kuris, mano manymu, pirmiausia ir „nukraujuotų“.

Be jokios abejonės, atsiradus naujam ir patyrusiam žaidėjui, turinčiam milžinišką sėkmės istoriją, būtų labiau ankšta ir rinkos senbuviams. Bet mes puikiai susitvarkėme su „Lidl“ atėjimu. Džiaugiuosi, kad mūsų tinklas paremtas buvimu šalia kliento, o tai garantuoja daug saugesnę poziciją lyginant su kitais žaidėjais. Beje „Lidl“ atėjus į Lietuvą mūsų dalis rinkoje augo.

– Iš „Iki“ nuolat girdime apie naujus sprendimus, kurie daromi dėl tvarumo. Kodėl tai darote? Ar reikalauja pirkėjai? Ar verčia konkurencinė aplinka?

– Sakyčiau, kad tai yra vertybiniai dalykai. Verslas negyvena izoliuotas, mes turime organizacijoje intelekto, resursų ir vertybinio pagrindo, kad suprastume: nepaprastai svarbu, ką mes paliksime po savęs. Turime ilgalaikį požiūrį ir jei ne mes, kas tuomet pradės kalbėti apie tuos dalykus, kurie iš tiesų svarbūs.

Jau nekalbant apie tai, kas darosi gamtoje, žiūrėkite, kokius procesus išgyvename, kaip keičiasi klimatas. Mes žinome, kad turime mažai laiko padaryti ką nors, kad pasikeistų mūsų gyvenimo stilius, kad nesugriautume planetos. Kiekvienas žingsnis žengiamas matant ilgesnę perspektyvą. Mūsų sprendimai dėl šviežių žuvų, „Grigeo“ skandalo, laisvai laikomų vištų kiaušinių – tai labai maži žingsniukai, kuriais judame į priekį. Norėčiau, kad galėtume didesniais žingsniais judėti, bet yra daug ribojimų.

Nijolė Kvietkauskaitė

Net jei ne visada sulaukiame palaikymo iš klientų, pavyzdžiui, apmokestinus plastikinius maišelius, mes toliau žiūrime į ateitį.

– „Palink“ bendrovei vadovaujate dar tik virš metų. Ką supratote apie save per šiuos metus dirbdama prekybos tinkle?

– Mano kolegos labai gerai žino, kad mano mėgstamiausias posakis yra „visada yra dar aukščiau“. Tai viena iš frazių, kurios mane visuomet varo į priekį, ir man niekada nepakanka to, kas yra dabar. Jei mes ką nors padarome visi kaip komanda, tai kito veiksmo lūkestis daug didesnis. Dėl to niekada nenuobodu ir niekada nenustosime augti.

Ką išmokau per šiuos metus? Mano atsakomybės laukas nepasikeitė, bet „pasisekė“, kad mano paskyrimas sutapo su pandemijos pradžia. Aš neturėjau laiko pagalvoti, kad gavau naujas pareigas. Turėjau valdyti krizę ir tuo metu mano didžiausias patyrimas ir džiaugsmas, kai mes dirbome po 20 val. per parą, – kokia kokybiška mano komanda.