Apie tai, kaip pavyko išjudinti pardavimą šalyje įsigalėjus nuotoliniam darbui, kodėl koronavirusas nepakeičiamai pakeitė biurų erdves ir kaip tenka su klientais dirbti augant žaliavų kainoms, interviu cikle „Kava su vadovu“ kalbamės su „Ergolain“ direktore V. Bružiene.
– Pasidalinkite, kaip praėjo daugiau nei vieni pandemijos metai? Su kokiais didžiausiais iššūkiais teko kovoti ir kaip sprendėte problemas?
– Kai tik prasidėjo pirmoji pandemijos banga, iš akcininkų gavau pasiūlymą stoti prie įmonių grupės vairo. Prieš tai buvau direktoriaus pavaduotoja verslo plėtrai. Iš tiesų tai buvo labai netikėta: užėjo pandemija ir dar gauni tokį pasiūlymą. Asmeniškai pažvelgiau į šį pasiūlymą kaip į galimybę. Sukaupiau visą drąsą – stojau vadovauti ir pradėjau labai aktyvius pokyčius.
Mes įkūrėme Pokyčių valdymo štabą, kur kiekvieną dieną aptardavome aktualius klausimus, priimdavome greitus sprendimus. Supratome, kad tokioje situacijoje, kai staiga visi pradėjome dirbti nuotoliu, komunikacija yra be galo svarbi. Visas pajėgas skyrėme vidinei komunikacijai su darbuotojais. Ir ne tik tas štabas priimdavo sprendimus. Mes vykdėme aiškią komunikaciją ir aiškinome, kodėl vieni ar kiti sprendimai yra priimami bei kodėl galime tikėtis gero rezultato tik su tokiu sprendimu.
Ką dar aš padariau, tai sėdau ir per naktį parašiau Aktyvaus puolimo pardavimų strategiją, kurią pavadinau „All in“, pasinaudojusi pokerio terminologija. Labai aiškiai supratau, kad konsultantų, kurie gali patarti, ką daryti tokiu atveju, tiesiog nėra, bet intuityviai jaučiau, kad reikia veikti, būti aktyviems. Mūsų aktyvaus pardavimo strategija buvo paremta tuo, kad kol kiti laukia, kaip bus, mes pardavimo komandai iškėlėme labai aiškius KPI. Aš pati tapau žaidžiančiu treneriu ir turiu sau išsikeltą KPI: pati aktyviai su pardavimo komanda pardavinėju. Toks aktyvumas leido mums prisirinkti naujų projektų ir taip mūsų įmonė 2020 m. paaugo 20 proc. iki 14 mln. eurų apyvartos.
Dar reikėtų paminėti, kad pakeičiau 80 proc. vadovų, tačiau iš išorės neatėjo nė vienas žmogus. Transformacija vyko įmonės viduje ir visi sprendimai pasiteisino 100 proc. Buvo dalis žmonių, kurie ne visai gerai jautėsi vadovo pozicijoje, jie grįžo į specialisto poziciją. Be abejo, kai tokie pokyčiai, tai juos suvaldyti iššūkių buvo.
Kartu mes inicijavome darbuotojų programą „Wellbeing“ (liet. gerovė). Natūralu, kad rezultatą generuoja ne vadovas, o visi darbuotojai susitelkę kartu. Supratau, kad tik motyvuoti darbuotojai gali padėti pasiekti man, kaip vadovei, iškeltus tikslus. Kadangi pandemijos pradžioje dirbome iš namų, tai natūralu, kad buvo sunku pajausti, kaip iš tiesų jaučiasi darbuotojai. Pagal šią programą itin daug dėmesio skyrėme darbuotojų psichinei sveikatai – sudarėme sutartį su klinika, kur darbuotojai anonimiškai gali konsultuotis su specialistais. Kad žmonės konsultuojasi, tikrai žinau, nes sąskaitas gauname. Taip pat inicijavome paskaitas su specialistais įvairiomis temomis vieną kartą per mėnesį. Dar matuojame darbuotojų nuotaikas su specialia programėle – kartą per savaitę darbuotojai turi apibūdinti savo savijautą. Darome ir įvairias darbuotojų apklausas.
– O kaip su grįžimu į biurą? Ar jau grįžote dirbti?
– Iš darbuotojų apklausų paaiškėjo, kad 85 proc. darbuotojų visgi nori sugrįžti į biurą. Tai labai koreliuoja ir su pasauliniais tyrimais: tokių darbuotojų – apie 70 proc. Kai tik leidome sugrįžti žmonėms į biurą, visi su dideliu džiaugsmu tai ir padarė. Iš pradžių testavome darbuotojus, o dabar didžioji dalis jau yra paskiepyti. Taigi ramybės turime daugiau, bet visiškai atsipalaiduoti negalime.
– Minėjote, kad praėjusius metus užbaigėte finansiškai sėkmingai. Kas buvo tas pagrindinis variklis, kuris jus išnešė be aktyvių pardavimų? Ar klientai neatsisakė planų investuoti į naujus biurus, baldus?
– Tikrai buvo žmonių šoko būsenos, bet ir pandemijos metu žiniasklaidoje buvo galima rasti žinučių, kad į Lietuvą ateina naujų investuotojų, pavyzdžiui, „Wargaming“ žada sukurti 800 darbo vietų. Jeigu tu aktyviai domiesi, kas vyksta rinkoje, tai vienas iš pardavimo paieškos kanalų tampa žiniasklaida – paskaitęs informaciją susidėlioji planą, kaip nueiti pas klientą, galbūt ir nuotoliniu būdu. Jei klientas kuria 800 darbo vietų, jis tikrai nepasakys „ne“ ar atsisakys išgirsti pasiūlymą.
Taip pat aktyviai skambinome esamiems klientams: ką jie mano, ar ketina dirbti iš biuro. Dalijomės savo patirtimi. Galiu pateikti įdomų pavyzdį. Amerikos kapitalo įmonė „Hollister“, kuri yra įsikūrusi Kauno LEZ, transformavo biuro atvirą erdvę. Mes perplanavome erdvę išlaikydami 2 m atstumus tarp darbo vietų ir dar įrengėme organinio stiklo pertvaras, – darbuotojai mato vienas kitą, bet neturi tiesioginio kontakto. Taip pat paaukštinome pertvaras, kurios skiria stalus. Dar įmonė sukūrė judėjimo biure žemėlapį, kad darbuotojai kuo mažiau susitiktų. Jų valgyklos erdvė buvo transformuota į vienviečius stalus. Atsirado naujų klientų, ir galiu pasakyti, kad pandemija biurų erdves pakeitė visiems laikams.
– Gal galite papasakoti, kaip biurai atrodys dabar?
– Pastarąjį dešimtmetį labai išpopuliarėjo atviros erdvės, tačiau man visada atrodė, kad dirbti tokioje erdvėje ne taip ir lengva, nes dažnu atveju nebuvo pagalvota apie akustiką. Dirbant atviroje erdvėje su 200 žmonių, net jei žmonės su ausinėmis ir su klientais taip bendrauja, patalpoje yra didžiulė vibracija, kuri veikia kūną ir daro tiesioginę įtaką mūsų sveikatai. Po darbo dienos tokioje erdvėje darbuotojai būna labai pavargę. Taigi, klientai prašo atskirti darbo vietas ir jos yra individualizuojamos.
Kitas dalykas, ko anksčiau nebuvo numatyta atvirose erdvėse, – vietos privatiems pokalbiams. Kai atsirado hibridinio darbo sąvoka, pradėta apie tai mąstyti.
Akustiniai sprendimai yra vienos svarbiausių biuro įrengimo temų, nes sprendimų labai daug, ir dažniausiai darbuotojas net neįtaria, kad tai – būtent akustinis. Gali būti ir paveikslas ant sienos, gali būti dirbtinis augalas, šviestuvas, užuolaidos. Gerai suvaldyta akustika gerina darbuotojo savijautą.
Atsirado ir naujas terminas – bendradarbystės erdvės. Mūsų klientas bankas „Citadele“ buvo pasidaręs savaitinį grafiką: vieną savaitę dirba viena komanda, kitą – kita. Koks poreikis paaiškėjo? Komandos gali bendrauti apie kasdienius darbus nuotoliniu būdu, bet kai reikia pasitelkti kūrybą, generuoti idėjas, pasitelkti naujus sprendimus, visgi nuotolinis minčių generavimas nėra toks efektyvus. Į biurą sugrįžusios komandos turi turėti kūrybinę erdvę mintims generuoti.
Pavyzdžiui, „Google“ biuruose atsirado vadinamieji „Zoom“ kambariai, ir jie ne šiaip skirti individualiems pokalbiams, bet, pavyzdžiui, penki kolegos bendrauja gyvai, o šalia jų yra ekranai ir ten prisijungia kiti kolegos nuotoliniu būdu, – taip susidaro įspūdis, kad visa komanda bendrauja beveik gyvai.
– Kaip aktyviai pandemijos metu įmonės įrengė darbo vietas darbuotojams dirbti nuotoliniu būdu?
– Kad ir kaip būtų liūdna, iš tiesų tai buvo daugiausia tarptautinės korporacijos, kurios visgi skiria didesnį dėmesį darbuotojų gerovei užtikrinti. Tos įmonės skyrė biudžeto lėšų darbuotojams, ir mes įmonėms siūlėme tokius paketus, kurį dažniausiai sudaro reguliuojamo aukščio stalas, kėdė, be to, būtinai primename nepamiršti apšvietimo svarbos.
– Kokia situacija dabar? Jums tikriausiai irgi dabar viena iš aktualiausių temų yra žaliavų kainų augimas, logistikos grandinės trūkinėjimai. Kokią įtaką tai daro verslui?
– Rizika didelė ir mums, ir mūsų klientams, jeigu negalėsime įvykdyti projekto laiku, pavyzdžiui, dėl to, kad stringa tiekimo grandinė. Klientas tikisi galutinio rezultato, ir jei biurą numatyta atidaryti rugpjūčio 15 d., vadinasi, tai turi būti rugpjūčio 15 d.
Kaip mes tai valdome? Darome išankstinius užsakymus, daugiau užsakome mūsų populiariausių medžiagų. Kitas dalykas – jei anksčiau klientui leisdavome ir du ar tris mėnesius apsispręsti, tai dabar klientui paaiškiname, kokia rinkoje situacija, ir komercinio pasiūlymo datą fiksuojame dviem savaitėms. Iš karto informuojame klientą, kad jei jis per dvi savaites nepriims sprendimo, mes būsime priversti perskaičiuoti kainą. Jei medžiagos kaina nepasikeitė, tai kaina nesikeis, bet jei mus medžiagos tiekėjai informuos (o to dabar sulaukiame kiekvieną savaitę, kai kurie tiekėjai šiais metais jau 2–3 kartus kėlė kainas), pasiūlymo kaina bus perskaičiuota.
Matome, kad tai paskatina klientą greičiau priimti sprendimą. Suprantame, kad visada visų konkursų laimėti negalime, konkurencinė aplinka įtempta, bet sutrumpėjęs sprendimų priėmimo laikas yra gerai. Nes kuo greičiau sužinai, tuo greičiau gali imtis projektą įgyvendinti.
– Gal galite įvardyti tris pagrindinius dalykus, kuriuos išsinešite iš paskutinių metų su viršum?
– Pagrindinė pamoka – greitis, reakcija ir agresyvumas, veikimas. Geriau imti ir daryti, nei delsti, galvoti, eiti kam nors iš paskos.
Antras dalykas, į kurį norėčiau atkreipti dėmesį, – tai investicijos į tvarumą. Labai džiugu, kad ir Lietuvoje netrukus įsigalios žalieji pirkimai. Kadangi daug dirbame ir Skandinavijoje, matome, kad skandinavų korporacijoms, jei neatitinki tvarumo kriterijų, gali apskritai nesiūlyti savo paslaugų. Mes esame sukūrę tvarumo politiką ir pardavimo procese klientui privalu pasiūlyti tvarių gaminių. Taip mes jaučiamės prisidedantys prie visuomenės, sprendimų priėmėjų edukacijos. Jie nebūtinai iškart pasirinks tvaresnius sprendimus, bet gal išgirs ir tai įgyvendins ateityje. Palyginus 2019 ir 2020 m., tvarių produktų krepšelis mūsų grupėje padidėjo 15 proc.
O trečias dalykas – biurų transformacija. Biurai tikrai jau niekada nebebus tokie, kaip buvo. Tai yra labai sveikintina, nes mes patys sakome, kad biuras turi būti antrieji namai. Ilgai prabuvę namie, mes ir biure norime ištiesti kojas. Tai reiškia, kad turi rasti biure tokią vietą, kur jausiesi kaip namie, o ne sėdėsi visą dieną kaip mokinukas prie stalo.
