– Po pertraukos grįžote vadovauti „Barborai“. Kaip ir nebuvote toli atsitraukęs, vadovavote „Barboros“ įmonei Lenkijoje ir „Vilniaus prekybai“, bet vis tiek per šį laiką buvo nemažai pokyčių. Kas, jūsų akimis, pasikeitė?
– Iš „Barboros“ pasitraukiau prieš beveik dvejus metus. Per tą laiką įvyko esminis pokytis – baigėsi pandemija, nebėra suvaržymų. Tai reiškia, kad veikti saugiau, bet konkurencingiau. Konkurenciją turėjome iki kovido ir per jį, bet ji buvo tik su tradicine prekyba, kai žmogus renkasi – eiti į parduotuvę ar apsipirkti internetu.
Pandemijos metu Lietuvoje atsirado reikšminga konkurencija internete ir kitų žaidėjų. Tai naujas dalykas, įvykęs per pusantrų metų, ir dabar vyksta žymiai aktyviau Baltijos šalyse.
– Ši arši konkurencija e. komercijoje dabar yra pagrindinis iššūkis jūsų veikloje?
– Nepasakyčiau, nes konkurencija buvo ir prieš tai, bet daugiau su fizinėmis parduotuvėmis. Mūsų pagrindinis iššūkis, kaip visada, – geriausia paslauga, asortimentas ir kainos. Visa tai turime užtikrinti – turėti šių trijų elementų aukso viduriuką. Mano nuomone, kai fokusuojiesi į šiuos tris dalykus, ir jie puikiai subalansuoti, tuomet išeina ir konkurencija. Sakyti, kad einu su kažkuo konkuruoti, nėra teisingas požiūris, geriau fokusuotis į save.
– Sugrįžęs prie „Barboros“ vairo kam skirsite daugiausia dėmesio ir kokių sieksite tikslų?
– Šiuo metu pagrindinis fokusas – mūsų verslas Baltijos šalyse ir pristatymo paslauga. Turime tikslų kitais metais tai efektyvinti. Automatizuojame procesus, tvarkomės, kaip veikiame savo pagrindinių strateginių partnerių – „Maximos“ – parduotuvėse. Tada tai mums leidžia užtikrinti ir gerą kainodarą savo klientams. Antras dalykas – mūsų paslaugos, pristatomų prekių kokybė ir jų kaina.
– Kalbant apie kainas, Pricer.lt tyrimo duomenimis, „Barboros“ pigiausių prekių krepšelis spalį buvo ketvirtoje vietoje tarp kitų prekybos tinklų ir el. parduotuvių, kainos per mėnesį šiek tiek (16 centų) didėjo. Kaip sekasi konkuruoti su kitais žaidėjais dėl maisto produktų kainų?
– Šiuo metu esame pigiausi maisto e. komercijos srityje, kiti el. prekybos žaidėjai sąraše atiduria žemiau. Lyginant su kitais fiziniais tinklais, nesame pačiame priekyje, dažniausiai esame penketuke, t. y. esame iškart už pigiausių tinklų, nes neturime įsivedę pačių pigiausių prekių, pas mus jų nelabai ir perka.
– Iš žmonių, kurie maisto prekių neperka internetu, teko girdėti, kad jie to nedaro dėl aukštesnių kainų. Ar iš tikrųjų skiriasi kainos tarp elektroninės ir fizinės parduotuvės prekių, šiuo atveju kalbant apie „Maximos“ ir „Barboros“ prekes?
– Kalbant apie „Barborą“, tai – netiesa. Mes prekiaujame lentynos kainomis. Kiek prekės kainuoja „Maxima“ parduotuvėse, tiek kainuoja ir pas mus. Absoliuti dauguma akcijų taikomos pas mus. Yra tam tikrų išimčių, kurių akcijų mes netaikome, nes jos skirtos tam tikrai fizinei parduotuvei, bet ir reguliarios kainos, ir akcijos, ir didieji išpardavimai – viskas pas mus galioja taip pat kaip ir parduotuvės lentynoje.
– Ekonomistai pastebi, kad šalyje lėtėja vartojimas. Kaip šią tendenciją matote savo veikloje – ar jaučiate, kad žmonės stipriai pradėjo taupyti?
– Nuo pavasario pastebime, kad pirkėjai apsipirkinėja ilgiau, t. y. vidutinis laikas, praleidžiamas el. parduotuvėje, – ilgesnis. Tai reiškia, kad žmonės renkasi, ką pirkti, ieško akcijų ir geresnių kainų. Matome, kad kai kuriose prekių kategorijose žmonės renkasi pigesnį produktą, judame iš brangesnio prekės ženklo į pigesnį.
Taip pat žmonės perka didesnius krepšelius. Tai rodo, kad jie planuoja apsipirkimą. Kai perkamas mažesnis krepšelis, tai – daugiau impulsyvus pirkimas. Žmonės dabar linksta protingai dėliotis savo lėšas – vietoje greitų dviejų užsakymų po 40 eurų, geriau renkasi vieną už 80 eurų savaitei ar kelioms dienoms, priklausomai nuo šeimos dydžio.
– O kaip energetinė krizė palietė „Barboros“ veiklą, kiek išaugo energetiniai kaštai? Kaip bandote jūs taupyti?
– Esame prisiveržę diržus energijos vartojimo prasme. Ten, kur galime nenaudoti apšvietimo arba nešaldyti ir nešildyti, stengiamės sutaupyti, kad patys neišleistume ir liktų kitiems.
Išaugus kuro kainoms, tiesiogiai išaugo ir logistikos kaštai. Lyginant 2022 m. birželio mėn. su tuo pačiu mėnesiu 2021 m., kuro sąnaudos buvo padidėjusios 80 proc. Rugsėjo ir spalio mėn. kaštai kurui sumažėjo 10–15 proc., nemaža dalimi dėl kritusių kuro kainų. Tačiau stengiamės ir toliau mažinti kuro sąnaudas, efektyviau planuodami maršrutus ir prekių išvežimą – kad vienu išvažiavimu kurjeris pristatytų daugiau užsakymų.
Žymiai sumažinome ir elektros suvartojimą savo prekių surinkimo centruose. Lyginant elektros sąnaudas šių metų spalio mėnesį su tuo pačiu laikotarpiu pernai, jos sumažėjo per 2 kartus. Senus, elektros energija kraunamus automobilius, pakeitėme naujais, kurių šaldymo įranga pasikrauna nuo variklio. Taip pat sumažinome surinkimo centrų patalpų apšvietimą, taupiau elektros energiją vartojome ir Vilniaus ir Kauno biuruose.
– Kiek skaudžiai ši krizė atsilieps šių metų įmonės finansiniams rezultatams?
– Šio vieno aspekto neišskirčiau, šie metai turbūt visiems bus sunkūs. Viena, dėl vartojimo – impulsyvaus pirkimo vyksta mažiau. Antras dalykas – energetikos, trečias – brangstančių medžiagų, pvz., pakuotės, maišai. E. komercijoje laikotarpis po prekybos apribojimų panaikinimo buvo sunkus, nežinia, kiek bus tos paklausos.
– Kalbant apie paklausą, per pandemiją nemažai žmonių maisto pristatymo paslaugas pabandė ne iš noro pirkti internetu, o iš būtinybės. Tikėtina, kad pasibaigus pandemijai dalis jų grįžo prie įprasto apsipirkimo fizinėse parduotuvėse. Kokia dalis klientų bazės „nutekėjo“ ir kokiais tempais ji auga šiuo metu, kai konkurencija el. prekyboje tokia arši?
– Per pandemiją aktyvių klientų bazė išaugo beveik dvigubai. Taip, dalis klientų el. prekyba buvo pradėję naudotis daugiau iš reikalo – dėl saugumo arba izoliacijos – nei noro. Dalis šių klientų, atlaisvinus pandemijos ribojimus, tikrai nebegrįžo. Dabar matome, kad jie buvo laikinę atsitraukę ir vėl sugrįžta, stebime aktyvių klientų bazės augimą.
– Pandemija el. prekybai buvo auksinis amžius. „Barbora“ neįtikėtinai sparčiai išaugo, reikėjo didelių investicijų. Gal galite apibendrinti, kiek jums kainavo pandemija ar kiek uždirbote per šį laiką?
– Esminis punktas – kiek mes išaugome, sakyčiau, net „išsprogome“ savo pajamomis. 2018 m. prekių apyvarta buvo apie 30 mln. eurų, o 2021 m. – 140 mln. eurų. Vadinasi, per trejus metus išaugome beveik penkis kartus.
Visa tai padaryta namų rinkose – Baltijos šalyse. Tai yra vienas esminių pasiekimų. „Barbora“ ir maisto pristatymas, mano nuomone, jau tapo sinonimu: „Ar užsakei „Barborą?“ – visiems jau aišku apie ką kalbame.
Kitas dalykas – valstybei per kovidą padėjome užtikrinti saugumą. Tuo didžiuojamės viduje. O aspektas, kad vis dar neuždirbame pelno, – yra to kaina. Tačiau tikiu šia rinka ir ateitimi. Internete yra tik apie 5 proc. visos maisto prekybos, klodai – dar dideli. Aš noriu, kad su metais tai taptų pagrindiniu apsipirkimo būdu. Jau netgi turime kartą, kuri užaugo su „Barbora“, – vaikus, kurie nuo gimimo mato tik mūsų kurjerius ir nesilanko fizinėse parduotuvėse. Mes norime, kad tai būtų įprastas reiškinys.
– Nepaisant tokių sėkmingų pandeminių metų, kaip ir užsiminėte, iki šiol dirbate nuostolingai. Pernai „Barboros“ grynieji nuostoliai didėjo apie 10 kartų. Kodėl taip reikšmingai jie išaugo ir kada tikitės jau dirbti pelningai?
– Tai lėmė plėtra. Šiemet neplanuojame uždirbti pelno. Negaliu tiksliai atsakyti, kurie metai bus pelningi. Visgi kitiems metams planuojame reikšmingą rezultatą, tuo pat metu dar ir augdami.
– Kokios prielaidos jums padės augti ir galbūt išlipti iš minuso, kai prognozuojama recesija, o vartojimas šalyje po truputį stoja, prisideda dar ir energetinė krizė?
– Mūsų fokusas į paslaugas, asortimentą, prieinamumą ir procesą. Ketvirtas punktas kitais metais bus labai reikšmingas. Tai yra tai, kaip mes veiksime.
– Minėjote, kad taupote energetinius išteklius, o ar taupymas vyksta ir darbuotojų sąskaita? Galbūt jų tiek nebereikės arba atlyginimai nebeaugs?
– Prekių surinkėjų paieškos pikas buvo spalį – ieškojome apie 200. Didžiąją dalį poreikio jau esame užsipildę. Žiūrint į ateitį ir kaip vystome „Barborą“, einame per procesų automatizavimą ir skaitmenizavimą, dėliojame procesus, kurie leistų mums toliau augant ateityje pasiekti, kad darbuotojų skaičius taip proporciškai neaugtų, kad kas ketvirtį atsirastų vis didesnis efektyvumas.
Mūsų kitų metų prioritetai ir yra apie tai, bet ne apie darbuotojų mažinimą, – kaštų augimo procentas turi būti mažesnis nei pajamų augimas. Tai reiškia, kad galų gale judame link nulio ir pelningumo.
– O kaip bus su darbuotojų atlyginimais – ar kitais metais lėtinsite tempus?
– Juos didiname kasmet. Kurjerių ir prekių surinkėjų alga peržiūrėta prieš metus, šiemet dar kartą peržiūrėjome surinkėjų algas. Sakyčiau, kad dabar esame šios srities priekyje. Nelaukiame, kol būtų keliami minimalūs atlyginimai, nes mums reikia susirinkti didelį kiekį darbuotojų.
Nežinau, kas bus kitais metais, ypač dabartinėje aplinkoje nuspėti, kas bus po 12 mėn. – neįmanoma. Elgiamės, kad būtų teisinga.
– Sakote, kad vertinant atlyginimus, esate priekyje. Tai reiškia, kad šioje rinkoje mokate didžiausias algas? Kiek vidutiniškai darbuotojai uždirba?
– Surinkėjas vidutiniškai gali uždirbti apie 700 eurų į rankas siekiantį bazinį atlyginimą, kita dalis – kintama, kuri priklauso nuo darbo rezultatų. Vidutiniškai prekių surinkėjas uždirba apie 800 į rankas, o kurjeriai – per 1000 eurų.
Norint užsidirbti, tai pas mus galima geriausiai užsidirbti, bet tai – kintama alga, nemokame didžiausios fiksuotos algos. Tai jeigu tik nori, mūsų sektoriuje, manau, vienareikšmiškai gali užsidirbti vienų geriausių surinkėjų ir kurjerių atlyginimų.
– Kokie pagrindiniai planai kitiems metams?
– Pirmiausia mūsų fokusas – Lenkija. Esame lietuviškas verslas, kai galime pagirti, kad kuriame tarptautinį verslą iš Lietuvos. Dar pirkėjams norime pasiūlyti platų asortimentą ir tuo pačiu geriausios kainos asortimentą. Taigi fokusas į mūsų prekes, pristatymą į namus.
– Lenkijoje startavote 2021 m. vasarį, nuo to laiko ten gerokai išsiplėtėte. Papasakokite daugiau, kaip sekasi šioje rinkoje ir kokių ten turite planų.
– Mums ten sekasi puikiai, sakyčiau, – 9 iš 10. Truputį sunkiau, nei planavome, bet dėl progreso esame labai patenkinti. Ten jau turime žinomumą. Veikiame šešiuose didžiuosiuose miestuose. Tiksliau – veikiame regionais, pvz., dirbame ne tik Varšuvoje, bet ir jos apylinkėse.
Kol kas nėra plano žengti į papildomus miestus, bet norime augti tuose regionuose. Vien Varšuvoje yra daugiau potencialių klientų nei sudėjus visas Baltijos šalis. Ten – tik pradžia.
Kai startavome Lenkijoje, konkurencija buvo mažesnė – turėjome tris rimtus konkurentus, o šiuo metu ten – labai karšta rinka, nelyginčiau su ta, kurią turime Lietuvoje, nes Lenkija – didžiulė rinka. Kai atėjome, sakyčiau, net sudrebinome tą rinką ir paskubėjome – nuo idėjos iki starto nuėjome per pustrečio mėn. Tačiau kartu ten plečiasi ir nauji, ir seni žaidėjai. Ten – karšta.
– O kiek karšta mūsų Lietuvos rinka? Pernai ir šiemet atėjo naujų žaidėjų, tokių kaip „Bolt“ ir „Wolt“, kurie orientuojasi į greitą maisto prekių pristatymą, todėl, tikėtina, perims dalį jūsų klientų.
– Į konkurenciją žiūriu kaip į natūralų procesą, nes jei daugėja žaidėjų, daugėja ir žmonių, perkančių internete. Mane džiugina, kad yra konkurencija, tai ir asmeninis iššūkis – esame rinkos formuotojas, turime vesti toliau į priekį.
Sakyčiau, kad kiti greito pristatymo konkurentai atlieka savo darbą, jų sritis – impulsyvus apsipirkimas internete. Mes fokusuojamės į lojalius klientus, kurie atlieka pilną apsipirkimą internete. Lietuvos asortimente turime apie 17 tūkst. skirtingų prekių. Naudojantis reguliariu pristatymu, jas Vilniuje trumpiausiai galima gauti po valandos ar pusantros. Pavyzdžiui, užsisakius prekių 17:30 val., gali jas gauti 19 val. Pristatymas tarp 1–3 val., suplanavus normalų apsipirkimą, šiandien, manau, kad vis dar yra greitas pristatymas.
– Per pandemiją „Barboros“ pristatymas nieko nekainavo, dabar šią paslaugą apmokestinote. Daugeliui klientų vienas svarbiausių aspektų – prekių pristatymo mokestis. Kaip į tai reaguoja klientai, ar dėl to neprarandate savo konkurencinio pranašumo?
– Nemokamas pristatymas vis dar galioja, tik mes skatiname atlikti didesnius pirkimus, t. y. apsiperkant už daugiau nei 60 eurų, jis bus nemokamas. Pristatymo mokestis – mažo apsipirkimo kaina.
– Tačiau kiti konkurentai tam tikru spinduliu veža nemokamai, apsiperkant ir mažesniais kiekiais. Ar jie nepervilioja dalies klientų būtent dėl šio aspekto?
– Visko gali būti. Net jeigu ir nesurinkus minimalaus krepšelio nemokamo ribos, ir susimokėjus 1,99 ar kitą pristatymo mokestį, kuris priklauso nuo miesto, tai vis tiek pigiau, nei važiuoti pačiam į parduotuvę. Mūsų privalumas prieš kitus konkurentus internete – asortimentas ir kainos. Mes turime didžiausią pasirinkimą ir pigiausią prekių krepšelį.
– Pastebėjau naują „Barboros“ paslaugą – kitų prekybininkų prekių pristatymą. Gal galite plačiau papasakoti apie tai?
– Viena iš mūsų paslaugų yra „Barbora express“ pristatymas. Tai prekių iš „Barboros“ pristatymas per valandą, o kitą paslaugą gali užsisakyti verslas, ir „Barboros“ kurjeriai jo klientui nuveš, tarkime, gėles, šokoladą ar kuo beprekiautų prekybininkas tam tikru spinduliu tame pačiame mieste per valandą. Šia veikla užsiimame nuo šio pavasario, tačiau tik Vilniuje, todėl taip aktyviai dar nekomunikuojame. Su laiku, manau, šioje sityje tikrai plėsimės.
– Ar tai reiškia, kad „Barbora“ taps universali pristatymo platforma, ne tik orientuota į maisto prekes? Kokia tolesnė jos vizija?
– Pagrindinė kryptis – maisto pristatymas į namus. Esame el. parduotuvė, tuo pačiu turime savo galingą logistiką. Mes norime pasiūlyti šią galimybe pasinaudoti kitiems verslams, jiems fokusuojantis į prekybą, o mes pasirūpinsime logistika.
– Kokių konkrečiau investicijų suplanuota kitiems metams? Galbūt plėsite prekių atsiėmimo punktų skaičių ar autoparką?
– Neplanuojame plėsti atsiėmimo paslaugos, orientuojamės į pristatymą, nes tai patogiausia paslauga klientui. Mes jau šiemet tokiuose miestuose kaip Šiauliai, Panevėžys, Marijampolė, Alytus perėjome iš tik atsiėmimo į pristatymą. Vadinamus maistomatus ten esame išjungę.
– Kodėl prireikė tokių pokyčių – dėl besikeičiančių vartotojų įpročių ar finansinių sumetimų?
– Ši paslauga nebuvo tapusiu pagrindiniu apsipirkimo būdu. Tai – papildomas apsipirkimas tiems, kuriems sunku planuoti savo laiką, kada jie bus namie. Tai niekada neįgavo didelio masto, palyginus su pristatymu į namus.
– Kokios jūsų nuotaikos dėl kitų metų ir artėjančios recesijos? Vienus šis žodis baugina, kiti priešingai – į viską žvelgia optimistiškai.
– Žodis „baugina“ nėra teisingas, bet neramina – taip. Žinodami, kad tai artėja, galvojame apie pasiruošimą. Ruošiamės ir galvojame apie klientus – apie kainas ir paslaugos prieinamumą. Kaip minėjau, fokusuojamės į pristatymą, nebevykdant kraštinių ir dar brangesnių paslaugų. Gali už geresnę kainą pasiūlyti pristatymą į namus. Su „Maxima“ kartu veikiame dėl kainų ir asortimento – plečiame asortimentą, įtraukiame vidutinės ir žemesnės kainos prekių, turime visą jų paletę: nuo pigiausių iki brangesnių.
