Ji gegužės 27 dieną didžiausiame Baltijos šalyse inovacijų festivalis „Login 2021“ skaitys pranešimą „10 elgsenos ekonomikos pamokų kasdieniam gyvenimui“. Prieš tai „Delfi“ duotame interviu A. Kajackaitė papasakojo, kuo užsiėmė per pandemiją, kas yra elgsenos ekonomika ir kodėl nenorėtų turėti draugo „homo economicus“.

– Konferencijoje „Login“ skaitysite pranešimą apie 10 elgsenos ekonomikos pamokų kasdieniam gyvenimui. Galbūt galėtumėte vieną jų atskleisti iš anksto?

– Viena iš pamokų apie tai, kaip mes mėgstame atidėlioti dalykus. Pavyzdžiui, nusprendi savaitę nevalgyti saldumynų, tačiau esmė tame, kad to kainą aš patiriu šiandien (negaunu saldumyno, kurio noriu), bet tik po savaitės ar dviejų gausiu atlygį (pamatysiu, kad keičiasi mano kūno linijos). Tiesiog žmogus teisingai nepasveria kaštų ir naudos. Kaštai vyksta šiandien, o nauda bus vėliau.

Dėl to labai daug dalykų atidedame, pavyzdžiui, sportą, sveiką maitinimąsi ir pan. Pamoka, kad ateities naudą reikia vertinti kitaip negu dabar, jai reikia suteikti daugiau svorio. Tada bus lengviau sulaukti.

– Kokiu būdu ateities naudai galima suteikti daugiau svorio?

– Tiesiog reikia suprasti, galbūt užsirašyti, kad ta nauda ateis. Aišku, yra daug visokių priemonių, su jomis dirbame elgsenos ekonomikoje. Pavyzdžiui, tai gali būti paskatos. Tarkim, sporto klube, jei pirmą mėnesį ateisi po tris kartus per savaitę, tada nereikės mokėti už tą laiką. Taip pirmasis sunkus mėnuo yra palengvinamas pinigais, todėl jį ištveri paprasčiau.

– Paskata būtinai turi būti iš išorės?

– Reikia pažymėti, kad žmogus turi labai ribotą valią. Mūsų valia turi ribas, todėl labai gerai, jei kas nors paskatina, prisideda. Galbūt galima paprašyti, kad draugas arba partneris tave paskatintų, siųstų priminimus kasdien.

Beje, su amžiumi valia kažkiek didėja. Vaikai jos turi labai mažai. Jei prieš vaiką padėsi sausainį ir paprašysi nevalgyti, tai po 5 min. jis jau bus suvalgytas. Tačiau su amžiumi situacija pagerėja. Pavyzdžiui, man dabar 34-eri ir mano valia jau visai išsivysčiusi, bet kartais jos vis tiek pritrūksta, tada reikia paskatų. Mano sesė kartais mane paskatina nueiti į sporto klubą.

Beje, su amžiumi valia kažkiek didėja. Vaikai jos turi labai mažai.
A. Kajackaitė

– Ar valia su amžiumi auga visą laiką, ar kažkuriuo metu sustoja?

– To nežinome. Kada yra pikas – kol subręsti, tol valia kažkiek auga. Ekonomikoje sakoma, kad žmogus yra suaugęs, kai jis gali palaukti. Vaikai nelaukia, kaip rodo populiarūs zefyrų eksperimentai.

– Skaitytojai turbūt pamena apie Jus išgarsinusį eksperimentą, kuris parodė, kad moterys ir vyrai temperatūrą jaučia skirtingai. Galbūt pastaruoju metu tyrėte daugiau skirtingų lyčių skirtumų?

– Dar prieš pandemiją pradėjome, dabar tęsiame tyrimą apie tai, kaip triukšmas veikia kognityvinį produktyvumą. Turime užduotį, kur reikia sudėlioti žodžius, užduotį, kur reikia sudėti penkis dviženklius skaičius be skaičiuotuvo ir dar turime užduotį, kur reikia atsakyti į suktus klausimus.

Vienoje situacijoje yra visiška ramybė ir niekas nevyksta, o kitose eksperimentinėse sesijose specialiai įvedame triukšmą. Ieškojome, koks triukšmas tikrai trukdytų ir pasirinkome nereguliarų. Nes jei kažkas visą laiką burzgia (fone važiuoja automobiliai), tada prie to priprantama. Žmonėms nepatinka ir juos erzina nenumatomas triukšmas. Pavyzdžiui, jei kas nors už 5 min. pradės barškinti klaviatūra, už 10 min. kažkas paskambins, tada pradėsi valgyti obuolį. Tokie garsai žmones trikdo ir išmuša iš vėžių. Beje, apie tai, ar triukšmai gali paveikti produktyvumą, tyrimų kol kas nėra.

Kai pradėjome tyrimą, įdomu buvo tai, kad dauguma biurų ėjo į atvirų erdvių pusę, kur visi kartu, visi vienas šalia kito. Taip yra pigiau, nes vienoje vietoje gali turėti 100 žmonių, o ne daugybę atskirų kabinetų. Pagalvojome, galbūt dėl to prarandama labai daug produktyvumo.

Taip pat mūsų hipotezė buvo, kad moterys į triukšmą reaguoja jautriau nei vyrai. Pamatėme (kol kas turime tik apie 150 žmonių, o norime kažkur 500), kad produktyvumas nuo triukšmo kenčia ir daugiau kenčia moterų negu vyrų. Dar grįšime į laboratoriją išsiaiškinti pilnai.

Triukšmui naudojome tokius garsus, kai tame pačiame kabinete sėdėjo žmogus ir valgė obuolį, traškučius, glamžė jų pakelį, labai garsiai rašė su klaviatūra, atsiliepė į skambutį, jį numetė, tada vėl skambino, vėl numetė ir pan. Toks scenarijus truko apie 6 minutes.

Pamatėme, kad kai kurie žmonės buvo stipriai įsiutę, skundėsi. Bendrai esame pastebėję, kad moterys labiau reaguoja į išorės stimuliaciją, mažus pakeitimus.

Pavyzdžiui, „diktatoriaus“ žaidime, kur gali duoti pinigų, moterys yra linkusios duoti kažkiek daugiau nei vyrai. Tačiau vos pakeiti situaciją ir pasakai, kad dabar šie pinigai eis labdarai, moterys sureaguoja, o vyrai ne. Yra daug eksperimentų, kur maži pakeitimai moterų elgesį pakeičia, o vyrų – ne.

Jei atvirai, aš pati negaliu pakęsti triukšmo. Dėl to negalėčiau palikti mokslo, nes čia visi turime savo kabinetus. Mano sesė taip pat – ji architektė ir anksčiau dirbo biure, kur vienoje erdvėje dirbo 30 žmonių. Kartais netekusi kantrybės ji man rašydavo: „O ne, jis vėl valgo darbe. Noriu jį išgrūsti pro langą“. Sesuo pasiūlė padaryti tyrimą apie tai.

Kartais netekusi kantrybės ji man rašydavo: „O ne, jis vėl valgo darbe. Noriu jį išgrūsti pro langą“.
A. Kajackaitė

– Kuo užsiėmėte per pandemiją? Ar tai buvo palankus metas moksliniam darbui?

– Palankus, tiesiog persikraustėme iš laboratorijos į internetines platformas. Darėme eksperimentus su pasamdytais „darbuotojais“. Pavyzdžiui, darėme vieną eksperimentą apie melą. Anksčiau esu nagrinėjusi, kad žmonės meluoja dėl pinigų. Norėjome pažiūrėti, ar žmonės meluotų norėdami pasirodyti geresni, nei yra, arba kažkuo kitu.

Vyrai turėjo daryti atsispaudimus ir pasakyti, kiek padarė. Nuo to priklausė, kiek pinigų gaus. Vienoje sesijoje buvau laboratorijoje ir stebėjau, kaip jie tai daro, tada jie turėjo pasakyti, kiek padarė. Kažkur apie 30 padarydavo ir aš suskaičiuodavau. Bet kitose sesijose vyrai likdavo vieni kambaryje ir po to turėdavo pasakyti. Kai grįžau, tie skaičiai buvo paaugę, vidurkis tapo 40 atsispaudimų. Eksperimente dalyvavo 500 vyrų ir jie tiesiog melavo tam, kad pasirodytų geriau prieš vieną žmogų. Moraliniai kaštai buvo mažesni nei noras pasirodyti stipriu.

Kitas eksperimentas vyko virtualiai. Jį darėme Amerikoje, uždavėme 30 klausimų, bet jie nebuvo labai svarbūs. Pavyzdžiui, ką labiau mėgsti – ledus ar pyragą, pavasarį ar vasarą. Kiekviename klausime vienas atsakymas davė 0, o kitas 5 taškus. Pabaigoje gauni rezultatą, kuris yra tarp 0 ir 150. Tačiau tas testas yra apie nieką. Randame, kad žmonės surenka apie 90–95 taškus.

Kitame eksperimente pasakėme, kad respublikonų partijos atstovai surinko labai daug taškų (per 95), taigi, pažiūrėkime, kiek tu esi panašus. Kitame variante pasakėme, kad demokratai pasirodė labai gerai.

Radome, kad žmonės keitė savo atsakymus, pradėjo patikti ne pyragas, o ledai. Surinko tiek taškų, kiek partijos, kuriai jie prijaučia, atstovai. Ypač tai darė demokratai, o respublikonai statistiškai pagrįstai nesureagavo. Tačiau demokratai, jei pasakei, kad respublikonai surinko daug taškų, rinkosi atsakymus, kurie turi po 0 taškų. Galbūt respublikonai turi tam tikrą stigmą šiais laikais, nes tai asocijuojasi su Donaldu Trumpu.

Dar trečias eksperimentas buvo, kai galėjai meluoti apie pinigus, bet gali būti, jog tai turės įtakos tavo įvaizdžiui. Uždavėme klausimą, kokia komunikacijos priemonė tau patinka – skambinti ar rašyti žinutes. Pamatėme, kad 20 proc. mėgsta skambinti, o 80 proc. susirašinėti. Kas turbūt normalu, nes daug žmonių dabar net bijo šnekėti telefonu.

Kitoje situacijoje klausėme to paties tik pridūrėme, kad jei patinka skambinti, tada duosime 2 dolerius. Taip lenkiame juos melo link. Pamatėme, kad tokiu atveju jau 60 proc. žmonių labiau mėgsta skambinti telefonu.

Dar kitame variante klausėme, kuris prezidentas tau patinka labiau – Barackas Obama ar Donaldas Trumpas. Radome, kad 20 proc. sako D. Trumpas, o 80 proc. B. Obama. Po to vėl pasiūlėme 2 dolerius už D. Trumpo atsakymą. Čia pamatėme paaugimą iki 30 proc., bet tai labai mažai. Taigi, žmonės dėl pinigų nepermeta savo pasisakymo, nes tai kenkia įvaizdžiui.

Kiti dar komentavo, kad net už milijardą dolerių nepasakytų D. Trumpas, arba, kad sėdi namie be elektros, bet vis tiek nesakytų D. Trumpas ir pan.

– Ar yra žmonių, kurie apskritai nemeluoja?

– Taip, yra padaryta metaanalizė, kur suvesti 100 eksperimentų apie melus duomenys ir jie parodė, kad apie pusė žmonių visą laiką sako tiesą.

– O realiame gyvenime?

– Dėl to ir darome eksperimentus, dabar įtraukėme įvaizdį, nes realiai, kiek per dieną pasakome melų dėl pinigų? Praktiškai nė vieno, kur čia gali prisimeluoti? Psichologijos studijose žmonėms buvo liepta rašyti dienoraštį, kiek per dieną jie pasako įvairių mažų melų, tai vidutiniškai būna trys per dieną.

Apie tai rašau savo knygoje. Realiai, iš ryto būni nepamelavęs, bet jei skaitai prieš miegą, vakare, jau tikriausiai melavai. Galite pagalvoti, ar šiandien jau melavote, ar ne? Man atrodo, kad aš jau pamelavau (laikrodis rodo 14:21).

Galite pagalvoti, ar šiandien jau melavote, ar ne? Man atrodo, kad aš jau pamelavau (laikrodis rodo 14:21).
A. Kajackaitė

– Grįžtant prie moterų ir vyrų temos. Ką pagalvojate išgirdusį posūkį, kad vieni yra iš Marso, o kitos – iš Veneros? Ką apie tai sako elgsenos ekonomika?

– Ne, visų pirma, mes visi esame iš Žemės. Taip, yra daug skirtumų, bet yra ir daug panašumų. Pavyzdžiui, melų studijose matome, kad vyrai meluoja kažkiek daugiau, bet vos tik pakeitus kontekstą, moterys pradeda meluoti panašiai, kaip vyrai.

Viename eksperimente žiūrėjome, ar meluosi dėl pinigų, bet yra tikimybė būti pagautam. Matėme, kad vyrai meluoja daug daugiau, bet panaikinus galimybę būti pagautam, moterys ir vyrai meluoja vienodai. Nėra taip, kad moterys turi didesnius moralinius kaštus. Tiesiog jos labiau vengia rizikos.

Dar pavyzdžiui, moterys yra linkusios konkuruoti mažiau nei vyrai, bet gali rasti, kur viskas apsiverčia. Eksperimente, kur moterys galėjo rinktis – konkuruoti ar ne, Vakarų pasaulyje moterys tai daryti renkasi daug mažiau, tačiau perkėlus eksperimentą į matriarchatinę gentį Indijoje, kur viską valdo moterys, rado atvirkščią variantą. Taigi, tai tiesiog išmokstama kultūroje. Taip nėra gimstama.

Visų pirma, mes visi esame iš Žemės.
A. Kajackaitė

– Kaip bendrai apibūdintumėte, kas yra elgsenos ekonomika?

– Tai yra mokslas apie elgesį dažniausiai ekonominėse situacijose, bet ne tik. Mes norime pamatyti, kaip žmonės elgiasi iš tikrųjų, o ne kaip aprašo standartiniai ekonomikos modeliai. Ten žmogus yra „homo economicus“, kuris yra visiškai racionalus ir visiškai savanaudis.

Tuo paremtos pagrindinės ekonomikos teorijos, tačiau šios prielaidos yra visiškai nerealistiškos. Elgsenos ekonomika atsirado maždaug 1950 metais, kai ekonomistas, Nobelio premijos laureatas Vernonas L. Smithas norėjo pažiūrėti, ar žmonės iš tikrųjų elgiasi taip, kaip pasako modelis.

Pastaraisiais metais tai labai išaugę, mes žiūrime, kaip žmonės nukrypsta nuo tų savanaudiškumo ir racionalumo prielaidų.

– Man pačiam ši sritis kartais siejasi su filosofija. Pavyzdžiui, toks pratimas kaip „kalinio dilema“ – iš esmės yra elgsenos ekonomikos eksperimentas, ar ne?

– Taip, tai yra vienas pagrindinių žaidimų, pavyzdžiui, lošimų teorijoje. Yra daugybė jo variacijų, kaip padaryti, kad žmonės labiau bendradarbiautų, kiek raundų žaidžiama, ar šachmatų žaidėjai geriau žaidžia ir pan.

Elgsenos ekonomika galbūt nėra labai artima filosofijai, bet tikrai artima socialinei psichologijai. Darome praktiškai tą patį, tik imame daugiau ekonomikos temų, kurios jų nedomintų, dar naudojame šiek tiek kitokius metodus.

– Beje, sakote, kad „homo economicus“ nėra tikras?

– Šios teorijos šalininkai sako, kad žmogus yra visiškai racionalus. Tai reiškia, kad jei jam duosi labai sunkią lygtį, tai jis ją ims ir išspręs, iškart ir kiekvienas. Bet žinome, kad būna sunku apskaičiuoti, kiek bus, pavyzdžiui, 34x56 – tam reikia laiko. Mes esame ne visiškai, bet ribotai racionalūs.

Mes esame ne visiškai, bet ribotai racionalūs. Taip pat dėl savanaudiškumo. Taip, žiūrime savo, bet ne tik.
A. Kajackaitė

Taip pat dėl savanaudiškumo. Taip, žiūrime savo, bet ne tik. Sakau, kad tokio draugo kaip „homo economicus“ niekas nenorėtų. Pavyzdžiui, jei kavinėje su juo sėdėtum ir paliktum telefoną, kol nueisi į tualetą, tai toks draugas paims jį ir išeis. Tai toks sociopatas.

Pamenu vieną skaidrę iš studijų metų, kurioje klausė „homo economicus“ ar Homeris Simpsonas? Man atrodo, mes labiau esame Homeriai Simpsonai.

– Turbūt su Homeriu sėdėti kavinėje būtų ramiau.

– Būtent.

„Login“ konferencija prasidės gegužės 24 dieną ir šį kartą tęsis net iki gegužės 28 dienos.