– Kol daugumai verslų pandemija sudavė skaudų smūgį, daugelis svarstė, kaip išgyventi, „Vinted“ šiemet augo. Ar šie metai įmonei bus rekordiniai? Kokie pagrindiniai rodikliai rodo jūsų augimą per pandemiją?
– Taip, iš tiesų šie metai bus rekordiniai. Patys nesitikėjome tokio spartaus augimo. Daliai verslų pandemija stipriai pakenkė, dėl to nėra malonu. Tačiau žmonės nenustojo vartoti, pradėjo naudoti įvairius alternatyvius produktus, kurių anksčiau taip aktyviai galbūt nenaudojo. Manau, mūsų įmonė pateko į grupę produktų, kuriuos per pandemiją žmonės pradėjo aktyviau rinktis, nes galėjo pirkti internetu, norėjo sutaupyti ar užsidirbti, pardavę nebenaudojamus daiktus.
Pagal vartotojų skaičių ir pajamas, visose rinkose augame geometrine progresija, nors jau esame gana dideli. Remiantis šiais rodikliais, panašu, kad šiemet padvigubėsime. Labai džiaugiamės, kad augame tokiais tempais, – ne 20–30 proc., bet įmonė kasmet dvigubėja ar trigubėja. Savaime tai yra labai didelis iššūkis viską suvaldyti, kai jau esame tokie dideli.
– Vadinasi, pandemija jūsų planų nesujaukė ir didelių sunkumų įmonė nepatyrė?
– Negalime sakyti, kad nepatyrėme sunkumų. Pandemija gan stipriai sujaukė planus. Pradedant tuo, kad turėjome persigrupuoti ir didžiąją dalį metų dirbti ne biure kartu, o atskirai iš įvairių vietų. Tai organizacine prasme buvo nemažas iššūkis – perorganizuoti darbo ritmą. Daliai žmonių tai nebuvo lengva, nes namuose neturėjo gerų sąlygų patogiai dirbti. Reikėjo prie to prisitaikyti kaip ir daugumai įmonių. Net ir mums, kaip IT bendrovei, tai buvo didelis iššūkis. Panašu, kad susitvarkėme, bet tai nebuvo lengva.
Kitas dalykas – kai platformoje taip stipriai per tokį trumpą laiką išauga pirkimai, turi gerai veikti logistika, prekės privalo pasiekti žmones. Sutapo, kad žmonės šiuo laiku pradėjo aktyviau pirkti internetu ne tik pas mus, tad susidūrėme su logistikos iššūkiais. Kai kuriose rinkose nebuvo laisvų resursų įvykdyti tokį kiekį užsakymų, kokį turėjome. Reikėjo kuo greičiau tai išspręsti, pakviesti naujų partnerių, tarp jų paskirstyti siuntas. Visai industrijai tokia situacija buvo didžiulis iššūkis, todėl tai atsiliepė siuntų kokybei. Didesnis krūvis teko ir klientų aptarnavimo skyriui, nes vartotojams kilo daugiau klausimų.
Darbo krūvio ir iššūkių prasme tai yra vieni sunkesnių metų. Prancūzijoje ir Ispanijoje matome rekordinius kiekius susirgimų, jie stipriai viršija praeitą piką. Panašu, kad tai sukels naujų iššūkių, tačiau tam ruošiamės.
– Pernai augote du kartus, šiemet prognozuojate tokį patį augimą. „Vinted“ vis dar save vadina startuoliu?
– Vertindami augimo tempus, vis dar galime save vadinti startuoliu. Tačiau pagal verslo brandą esame išaugę iš to tipinio startuolio apibrėžimo, kai įmonė bando susiprasti, kas ji yra, koks jos produktas, kaip uždirbs pinigų. Mes šiuos etapus jau išgyvenome. Esame itin sparčiai auganti technologijų bendrovė, todėl, sakyčiau, – labai vėlyvos stadijos startuolis.
– Kiek laiko dar prognozuojate augti? Kada „Vinted“ taps įprasta technologijų bendrove, augančia ne kartais, o keliasdešimt procentų per metus?
– Tai susiečiau su kitu klausimu, kurio mūsų dažnai klausia, – „kada jūs tapsite pelningi?“ Šie du klausimai – labai susiję. 100 mln. Eur papildomo kapitalo pritraukėme ne todėl, kad jo mums reikėjo išgyventi, ir ne nuostolių skylėms užkamšyti. Esame įsitikinę, kad mūsų verslo modelis yra tvarus ir pelningas, – kelios mūsų rinkos pelningos. Tai rodo, kad, pasiekus brandos stadiją, jos visos tokios gali būti.
Jei sustabdytume aktyvią plėtrą, iškart taptume pelningi. Matome, ką gauname iš savo pagrindinės veiklos, ir žinome, kiek investuojame į plėtrą. Jeigu stabdome investicijas į plėtrą – augame nebe kartais, o keliasdešimt procentų. Galima sakyti, kad kitą dieną taptume pelningi. Tai reiškia, kad fundamentaliai verslas yra tvarus, bet neturime tikslo generuoti pelną ir dividendus augimo sąskaita.
Mūsų pagrindinis uždavinys – išlaikyti kuo spartesnę augimo stadiją, todėl darysime viską, kad visą uždirbtą kapitalą investuotume į augimą ir plėtrą geografiškai (šiuo metu esame nemažoje dalyje Europos, bet pasaulis gerokai didesnis už šį žemės plotą), be to, esamose rinkose sieksime tokių pačių vartojimo rodiklių kaip ir Lietuvoje. Mūsų tikslinė auditorija – moterys, Lietuvoje aktyvių vartotojų turime apie 30–40 proc. visų šalies moterų.
Yra daug veiksnių, kurių iki galo patys nevaldome, bet, tikiuosi, ateinantys 5-eri metai bus spartaus augimo. Tikrai matome daug galimybių, kaip galėtume išlaikyti panašius augimo tempus. Tai iš mūsų pareikalaus toliau reinvestuoti uždirbtą pelną ir galbūt netgi papildomai pritraukti kapitalą, kad galėtume išlaikyti augimą. Turime ambiciją tapti itin didele bendrove europiniu ar netgi pasauliniu mastu, galbūt didžiausia bendrove Lietuvoje pagal įvairius rodiklius – pajamas, darbuotojus ir pan.
– Ar įmonės veikimo modelis dirbti nuostolingai nekelia per daug rizikų?
– Versle nieko be rizikų nebūna. Tačiau žinome, kaip jas valdyti. Turime savo priemonių, tam tikrą kapitalo rezervą, kuris mums leistų išgyventi gan ilgą laikotarpį, jei neturėtume visai jokių pajamų; šį rezervą vis didinsime. Pačioje pradžioje, atsiradus COVID-19, turėjome scenarijų, kad platformos aktyvumas kris iki visiško minimumo, žmonės patirs šoką, ekonomika – visišką depresiją, todėl 9 mėnesius neturėsime pajamų. Labai džiaugiamės, kad galėtume sau leisti išgyventi tokią situaciją be masinio darbuotojų atleidimo ir be kitų drastiškų priemonių.
– Vis dėlto per visą „Vinted“ gyvavimo laikotarpį – 11 metų – buvo tikrai sunkių akimirkų, kai teko priimti ir drastiškų sprendimų – atleisti dalį darbuotojų. Priminkite, dėl kokių priežasčių įmonė patyrė sunkumų ir kaip išlipote iš duobės?
– Prieš 5-erius metus buvome ant bankroto ribos. Tačiau tai buvo stadija, kurią išgyvena kiekvienas startuolis. Technologijų startuolių išgyvenimo procentas nėra didelis. Jei 10 įmonių startuoja su idėja, iš jų tik viena pasiekia didelį pelningą verslą. Perėjome per šį filtrą – ar būsime tarp tų 9, kurios neišgyveno, ar būsime ta viena, kuri atrado verslo modelį ir sėkmingai išgyveno.
Pradžioje „Vinted“ augo, nes vartotojai mėgo produktą, tačiau jo nebuvome apmokestinę. Tai reiškia, jog vartotojų kiekis auga, bet pajamos yra arti nulio arba labai mažos, kad galėtume išgyventi. Prieš 5-erius metus turėjome kritinę masę – įmonė buvo didelė, išlaidos nemažos, todėl nusprendėme, kad reikia pradėti generuoti pajamas ir įrodyti sau ir investuotojams, kad tai – tvarus modelis.
Tuomet įvedėme mokamas paslaugas – vartotojai reagavo ne taip pozityviai. Padarėme aiškių klaidų – paslaugos buvo per brangios, netinkamai optimizuotos, kuriančios netinkamą vertę vartotojams. Supratome, kad taip mums nepavyks uždirbti pinigų, todėl atsitraukėme. Atsitraukimas reiškė, kad ir toliau negauname pajamų ir turime dideles išlaidas. Reikėjo greitai sugalvoti kitą planą ir jį sėkmingai įgyvendinti arba būtume praradę investuotojų pasitikėjimą ir, matyt, būtų buvę sunku išgyventi. Pakeitėme savo strategiją, ji pasirodė labai sėkminga.
– Kokių padarinių būtų turėjęs „Vinted“ bankrotas – tai būtų asmeninis pralaimėjimas ar įvykis, atsiliepęs visai rinkai?
– Esu kalbėjęs su daugelio pasaulio technologijų bendrovių vadovais, beveik nesutikau nė vieno, kuris sakytų, kad neturėjo tokios patirties. Labai džiaugiuosi, kad tai pavyko išgyventi, nes kitaip šiandien neturėtume „Vinted“, o Lietuvai turėti tokių bendrovių – itin svarbu, nes iš čia dirbančių žmonių gims kitos bendrovės.
Tai buvo kova už įmonę, man, Justui ir Mildai tai buvo asmeninis iššūkis, todėl siekėme nepasiduoti iki galo. Tam tikra prasme tai buvo ir Lietuvos garbės reikalas. Reikia suprasti tokio įvykio makropoveikį, jeigu pirma bendrovė, sulaukusi didelių užsienio kapitalo investicijų (50 mln. Eur), staiga bankrutuoja. Ar tai investuotojams keltų didelį pasitikėjimą toliau investuoti į Lietuvos technologijų bendroves? O gal būtų išvada, kad talento ir patirties čia neužtenka, norint kurti tokias bendroves, todėl reikia nuo šio regiono atsitraukti. Mes šį klausimą taip ir vertinome – visai Lietuvai bus labai blogai, jei taip atsitiks. Todėl, kol turėjome bent kažkiek resursų, darėme viską, kas tik įmanoma, kad išgyventume, nors investuotojai jau nebesitikėjo, kad mums apskritai kas nors pavyks.
– Šiuo metu įmonėje dirba 487 darbuotojai. Pernai planavote dvigubinti darbuotojų skaičių nuo 300 iki 600, tačiau panašu, kad nepavyko pasiekti šio tikslo. Ar pandemija stipriai pakoregavo ir darbuotojų samdymo procesus?
– Pandemija gerokai pakoregavo galimybes vykdyti atranką ir priimti žmonių. Tai vyksta lėčiau, reikėjo pergalvoti operacijas. Ambicijos išlieka turėti 600 žmonių. Nestabdome, kad tai pasiektume kuo greičiau. Manau, per metus turėtų pavykti. Tačiau vien skaičiaus aklai nesiekiame, norime surinkti tikrai stiprią komandą.
– Šiuo metu vidutinis atlyginimas įmonėje siekia apie 3,5 tūkst. Eur. Ar darbuotojų algos taip pat augo per pandemiją?
– Siekiame žmonėms mokėti sąžiningą rinkos atlyginimą. Nuolat darome tyrimus ir sekame rinkos atlyginimą Lietuvoje ir už jos ribų. Atitinkamai koreguojame savo atlyginimus, kad darbuotojai žinotų, jog jų uždarbis atitinka rinkos sąlygas. Kol kas bendros tendencijos rinkoje – kylantys atlyginimai, ypač aukštos kvalifikacijos specialistų. Natūraliai keliame rėžius ir didiname atlyginimus, kad būtume kartu su rinka.
– Neseniai persikėlėte į Naujamiestyje įsikūrusį naują biurą, kur telpa iki 900 žmonių. Prieš tai skelbėte, kad „Vinted“ darbuotojai iki metų galo gali rinktis – dirbti iš namų ar biure. Ar tai reiškia, kad naujos patalpos stovės tuščios?
– Savaitės pradžioje biuras buvo pilnas žmonių, automobilių stovėjimo aikštelėje vos radau kur pasistatyti automobilį. Daug kas pasiilgęs darbo aplinkos – erdvaus didelio biuro. Dauguma darbuotojų mieliau renkasi darbą biure nei namie, ypač kai biure patogu ir galima užtikrinti žmonių saugumą. Čia jie gali sėdėti per atstumą, turime daug susitikimo kambarių. Įsidiegėme moderniausią, kokią sugebėjome rasti, oro vėdinimo sistemą su drėkinimo funkcija, o tai – itin svarbi viruso prevencija, nes jis plinta per sausą, neventiliuojamą orą.
– Dar viena naujiena: į vieną susijungia dvi atskiros platformos – „Mūsų mažyliai“ ir „Vinted“. Kodėl nuo pat pradžių jos veikė atskirai ir kodėl po tiek laiko kilo idėja sujungti?
– Prieš 9-erius metus, kai merginos, kurios naudojosi tuometine „Mano drabužiai“ (taip anksčiau buvo pavadinta „Vinted“ – Delfi) platforma, susilaukė vaikų, pagal vartotojų poreikį atkreipėme dėmesį, kad neturime vaikiškų prekių kategorijos. Supratome, kad tai – galimybė, bet pagalvojome ir apie jaunas merginas, kurioms vaikai dar nėra aktualūs. Todėl nusprendėme, kad rizikinga viską sujungti į vieną bendruomenę. „Vinted“ pagrindu sukūrėme atskirą produktą, tik buvo kitas prekių ženklas.
Praėjo nemažai laiko, įsitikinome keliais dalykais – mažylių kategorijos aktualumas labai didelis ne tik Lietuvoje, bet ir kitose rinkose. Kitose rinkose pabandėme drąsesnį eksperimentą – paleisti mažylių kategorijas „Vinted“ platformoje ir pažiūrėti, kaip į tai sureaguos bendruomenė. Pamatėme, kad reakcija – pozityvi, ir bendrai vartotojams tai labiau patinka nei du atskiri produktai: jie dažniau lankosi, daugiau parduoda ir pan. Tuomet visose kitose rinkose leidome šiuos du produktus vienoje platformoje. Žinojome, kad pagerinsime vartotojų patirtį, pats produktas taps viena aiškia „Vinted“ šeima, kuri galbūt vėliau susijungs ir tarptautiniais kanalais.
– Be mažylių prekių kategorijos, platformoje atsiranda dar viena – interjero prekių. Ar „Vinted“ netaps dar vienu Skelbiu.lt portalu, kur visi parduoda, ką tik nori?
– Visos kategorijos atsiranda iš daugumos vartotojų prašymų ir poreikio. Nedarome aklai, kad tik pridėtume kuo daugiau kategorijų, nes uždirbtume daugiau pinigų. Atsakingai atrenkame, kurias kategorijas paleisti, kurios vartotojams turėtų tarpusavio ryšį ir kad tai nebūtų visko makalynė. Pamatėme, kad žmonėms, kurie naudojasi „Vinted“, aktualūs drabužiai, vaikų rūbai ir prekės, taip pat ir namų papuošimai, interjeras. Tam tikra prasme tai yra namų rūbai. Ši kategorija labai organiškai įsiliejo.
– „Vinted“ veikia 12-oje rinkų. Kurią iš jų išskirtumėte kaip sudėtingiausią?
– Nėra nė vienos lengvos rinkos, visur – konkurencija ir savotiški iššūkiai. Su itin didele konkurencija ir iššūkiais susiduriame Vokietijoje. Veikti nelengva, kai turime nacionalinį konkurentą, kuris yra labai žinomas ir lengvai neužleidžia savo pozicijų. Tai – viena iš sudėtingesnių rinkų.
– Anksčiau „Vinted“ veikė JAV. Kodėl pasitraukėte iš šios rinkos?
– Šiuo metu ten neinvestuojame, susitelkėme į Europą. Pasitraukėme, kai pamatėme, kad prieš 5-erius metus diegtas monetizacijos modelis nepavyko. Supratome, kad turime persigrupuoti ir sutelkti dėmesį į arčiau savęs esančias rinkas, kuriose užtenka mažesnių investicijų tapti sėkmingiems. JAV – itin patraukli rinka, neatsisakome ambicijų, bet esame labiau realistai, suprantame, ką reiškia eiti į tokio dydžio rinką, kokio lygio konkurencija, kiek tai reikalauja investicijų. Prieš 5-erius metus buvome gerokai naivesni, dabar esame pamokyti situacijų, tam sistemingai ruošiamės. Dar nežinome, kada būsime pasiruošę tai daryti.
Dabar esame labiau susirūpinę, kaip Europoje turėti itin stiprų verslą, didžiosiose rinkose laimėti lyderio pozicijas, tai mums užtikrintų, kad nėra egzistencinės grėsmės, net jeigu eisime į tokias rizikingas rinkas kaip JAV. Nuolat galvojame apie plėtrą, kitais metais planuojame paleisti mažiausiai 4 rinkas.
– Vienoje Europos rinkų pasiekėte itin gerų rezultatų. Prancūzijoje „Vinted“ tapo trečia e. komercijos platforma po tokių gigantų kaip „eBay“ ir „Amazon“. Kaip aiškinate tokią sėkmę?
– Prancūzijos rezultatais džiaugiamės, nors yra erdvės augti ir tobulėti. Artėjame prie panašių rodiklių kaip Lietuvoje, kokia dalis populiacijos naudojasi mūsų produktu. Lietuvoje turime daugiau nei pusę milijono vartotojų.
Prancūzijoje prieš 5-erius metus, kai reikėjo persigrupuoti, sutelkėme visas pajėgas. Neturime išteklių – nei kapitalo, nei žmogiškųjų – spręsti verslo iššūkių 10-yje rinkų vienu metu. Buvo priimtas sprendimas susitelkti į vieną rinką – Prancūziją ir joje iš naujo įrodyti savo verslo gerumą. Ši rinka mus išgelbėjo, pasiekėme gerų rezultatų, jie įkvėpė investuotojus tikėti bendrove ir gauti prieigą prie kapitalo, kuris reikalingas tą sėkmę plėtoti kitose rinkose.
– Prieš metus „Vinted“ tapo vienaragiu, kai įmonės rinkos vertė perkopė 1 mlrd. Eur. Ar vis dar laikote tai dideliu pasiekimu?
– Džiaugiamės dėl visos Lietuvos technologijų ekosistemos. Vienaragio pasiektas tikslas Lietuvos bendruomenei ir užsienio investuotojams parodo, kad Lietuvoje turime pakankamai talento sukurti pasaulinio lygio produktų ir didelės vertės technologijų bendrovių. Atėję investuotojai domisi, kas dar yra Lietuvoje, kur dar galima investuoti. Šia prasme tai – didžiulis proveržis.
Tradiciškai sunkiausia būna uždirbti pirmąjį milijoną, bet po jo antras atsiranda daug lengviau. Užtruko daug metų, kol Lietuvoje atsirado pirmasis vienaragis, bet esu optimistiškas, galvoju, kad antras ir trečias atsiras žymiai greičiau, – per kelerius metus bus ne vienas ir ne du. Aš labiau džiaugčiausi, jei Lietuvoje atsirastų 5 vienaragiai, užuot „Vinted“ tapus 5 mlrd. Eur vertės bendrove ir jei aplink nebūtų nė vieno vienaragio. Labai tikiuosi, kad įvyks abu dalykai.
