Kaip žinoti, kad jau atėjo tinkamas laikas?
Šis klausimas verslininkus lydi visą karjerą. Kada geriausias metas įkurti verslą? Kada geriausia plėstis? Kada ką nors priimti į svarbų postą? Kada ką nors atleisti? Kada ieškoti investuotojų? Kada neparduoti savo lėšomis įkurto verslo? Į šiuos klausimus vieno teisingo atsakymo nėra, kaip nėra ir jokio tikslaus metodo, kaip geriausiai valdyti savo verslą. Tačiau čia rasite aštuonių verslininkų pasakojimus apie tai, kaip jie priėmė svarbiausius sprendimus, kurie iš jų buvo priimti tinkamu laiku, kurie netinkamu, kokios nuojautos jie paklausė (arba ne) ir ko išmoko.
✓ Tinkamas laikas pradėti verslą
Kai užsitarnaujate vartotojų pasitikėjimą
2016 m. Kalo Vepurio produktas buvo toli gražu netobulas. Bet jis manė, kad tai nelabai svarbu. „Iš pradžių galvojome taip, kaip galvoja visi startuoliai – reklamuosime minimalų perspektyvų produktą, o visas problemas išspręsime vėliau.“ Tačiau paskui apsigalvojo.
K. Vepurio įmonės „Hero“ tikslas – padėti žmonėms tinkamai vartoti vaistus naudojantis programine įranga ir tablečių dozatoriumi, kuris tam tikru metu duoda reikiamą dozę vaistų. K. Vepuris suprato, kad dirbant su medicina negalima numoti ranka į problemas, kurių neišvengiamai kiltų pristačius minimalų perspektyvų produktą. „Mūsų produktas turėjo būti nepaprastai saugus, – pasakoja jis. – Todėl reikėjo daug griežtesnių patikrinimų negu kitiems aparatams.“ Taigi K. Vepuris atidėjo produkto išleidimo datą ir pasakė savo komandai, kad palauks, kol jie bus gerai pasiruošę, o informacijos apie trūkumus galės surinkti atlikdami produkto beta versijos bandymus su nedidele privačia grupe. „Toks sprendimas tik padrąsino komandą, – teigia jis. – Taip galėjome daugiau dėmesio skirti vartotojams, pacientams ir slaugytojams.“
„Hero“ galų gale pradėjo veikti 2018‑aisiais. Startuolis iškart subūrė atsidavusią vartotojų grupę (iš dalies padėjo entuziastingi beta versijos naudotojai), tad K. Vepuris suprato, kad pasielgė teisingai. „Vartotojams pasiūlėme be trukdžių veikiantį produktą.“
× Netinkamas metas pradėti verslą
Kai negalite išpildyti pažadų
Prieš atidarydami virtuvės reikmenų įmonę „Material“, jos įkūrėjai galėjo rinktis: laukti iki 2018 m. kovo, kai bus pasiruošę pradėti siųsti gaminius klientams, ar pristatyti savo prekės ženklą keturiais mėnesiais anksčiau, lapkritį, gerai pasireklamuoti prieš šventes ir tikėtis, kad nekantrūs pirkėjai gaminių užsisakys iš anksto.
Įkūrėjai Eunice Byun ir Dave’as Nguyenas pasirinko antrąjį variantą ir ėmėsi pristatinėti prekės ženklą įvairiausių leidinių ir tinklalapių redaktoriams dar rudenį. Gaminius klientai vertino gerai, tačiau laikas buvo netinkamas: kai kurie žurnalistai jau lapkritį ėmė rašyti apie gaminius ir nurodė, kad jų galima užsisakyti iš anksto, o kiti pradėjo rašyti tik kovą, kai pirkėjai jau galėjo prekes užsisakyti ir gauti. Taip išskaidžius žiniasklaidos dėmesį, susidomėjimas prekės ženklu susilpnėjo.
„Taip negalėjome įgyvendinti visų galimybių, – teigia Byun. – Jeigu reklamą būtume atidėję [iki kovo], visos strategijos būtų buvusios vieningesnės. Jei nori būti greitas ir išradingas, reikia suvienyti gerą reklamą žiniasklaidoje ir veiksmingas pardavimo strategijas.“
Jų strategija vis dėl to nebuvo visiškai nesėkminga – „Material“ dar prieš oficialų atidarymą gavo tiek užsakymų, kad išpardavė pirmąją gaminių partiją. Bet Byun gailisi, kad nepavyko įmonės atidaryti su trenksmu. „Jei jūsų gaminiai tikrai susilauks sėkmės, geriau šiek tiek palūkėkite, pataria ji. – Pasirodykite mįslingi ir patrauklūs, o tada pasinaudokite šiuo įvaizdžiu, kad įmonė įgautų pagreitį.“
✓ Tinkamas metas plėstis
Kai rinka nori jūsų prekių
2010 m. Jaime Schmidt praėjo pardavinėti „Schmidt’s Naturals“ rankų darbo kūno priežiūros produktus ūkininkų turguje Portlende, Oregono valstijoje. Ji tikėjosi tik parduoti kelis dezodorantus ir pradėti burti klientų ratą, tačiau išėjo šiek tiek kitaip.
Paskubomis parengusi visą reikalingą medžiagą, kitą savaitę Schmidt pasirodė turguje pasiruošusi sandoriams. Gavusi keletą nedidelių užsakymų iš vietos mažmeninės prekybos įmonių „Alberta Cooperative“ ir „New Seasons“, ji ėmė gaminti daugiau, vystyti plėtros planą, kurti strategiškai parankius ryšius ir, nors pradėjo savo virtuvėje gamindama po 20 gaminių, netrukus jau gaudavo „Costco“ užsakymus pagaminti net iki 400 000 vienetų.
„Laiką pasirinkome puikiai, – teigia Schmidt. – Aš visada nusiteikusi pirma pasakyti „taip“, o tik tada sugalvoti, kaip ištesėti pažadą. Kartais sėkmė priklauso nuo to, ar verslininkas pasiruošęs rizikuoti.“
× Netinkamas metas plėstis
Kai rinka nepasiruošusi jūsų priimti
Andrew Pudalovas buvo įsitikinęs, kad sukūrė tikrai puikų gaminį. 2004 m. jis atidarė restoraną, pavadintą „Rush Bowls“, kuriame pardavinėjo traškiais dribsniais su medumi pagardintus vaisių dubenėlius su proteinu ir vitaminais. Kolorado valstijos Boulderio miesto bendruomenėje buvo populiaru maitintis sveikai, tad klientai netgi ėmė užsisakinėti vaisių dubenėlių parsinešti namo ir valgyti vėliau. Tuomet Pudalovui šovė mintis – galėtų gaminti šaldytus vaisių dubenėlius ir pardavinėti prabangiose maisto parduotuvėse.
Jo idėja susidomėjo „Whole Foods“ ir kiti tinklai, tad 2010 m. vaisių dubenėlius pradėta pardavinėti vietinėse parduotuvėse. Pardavimų rezultatai buvo daug žadantys, tad „Rush Bowls“ sutiko išsiplėsti ir pradėti pardavinėti savo gaminius 40‑tyje valstijų. Tada prasidėjo bėdos.
„Mūsų vaisių dubenėliai buvo pirmas toks produktas didmeninėje prekyboje, tad buvo sunku ir brangu informuoti vartotojus [kas yra šaldyti trintų vaisių dubenėliai ir kaip juos paruošti]“, – pasakoja Pudalovas.
Dabar Pudalovas mano, kad būtų buvę geriau pirmiausia pabandyti pardavinėti ligoninėse ir sveikatingumo klubuose. „Jų tarpe jau buvome tapę gana populiarūs“, – teigia jis. Be to, reikėjo geriau pagalvoti apie pardavimo vietą ir pradėti nuo tokių rinkų kaip Boulderio, kur vartotojai jau šį tą žinojo apie tokios rūšies gaminius.
2018 m. „Whole Foods“ tinklą nupirko „Amazon“, tad „Rush Bowls“ reikėjo naujos strategijos. Jie nustojo pardavinėti vaisių dubenėlius parduotuvėse ir vėl susitelkė į restoranus. Dabar Pudalovas net pradėjo taikyti franšizes – tačiau pamažu. „Saugokitės pernelyg greitos plėtros“, – pataria jis.
✓ Tinkamas metas priimti darbuotojus
Kai puikiai žinote, kokios pagalbos jums reikia
2015 m. Iva Pawling ir Timas Morse’as pasiekė kryžkelę. Jų įmonė „Richer Poorer“ pirmuosius penkerius metus pardavinėjo kojines ir apatinius bei pamažu pristatė naują kategoriją – vyriškus marškinėlius. Naujieji gaminiai iškart tapo populiarūs, tad Pawling skubino darbuotojus per kelis mėnesius pristatyti ir moterišką versiją.
20 žmonių komandai tokia užduotis buvo sunki, todėl netrukus ėmė atsilikti nuo numatyto plano. Darbuotojai ėmė pykti ant Pawling ir Morse’o, kad nesugeba tinkamai vadovauti projektą vykdančiai komandai.
„Aš savo dėmesį skyriau kūrybingajai verslo pusei, [Timas] buvo susitelkęs ties pajamų augimu, be to, nei vienas iš mūsų nemoka itin gerai vadovauti žmonėms“, – paaiškino Pawling. Jie suprato, kad reikia plėstis... ir netrukus suvokė, kad didžiausią problemą galėtų išspręsti naujas darbuotojas. Jų sprendimas – priimti naują projektų vadovą.
Pokyčiai buvo matomi iškart. „Turėdami tarpininką, padedantį įkūrėjams ir visai komandai dalytis informacija, sukūrėme skaidrumo kultūrą ir galėjome visas problemas aptarti tiesiai šviesiai, – teigia Pawling. – Mūsų įmonė tapo tvirtesnė.“ Be to, jie gerokai išsiplėtė. Dabar įmonė parduoda ne tik marškinėlius ir kojines, bet ir megztinius, berankovius marškinėlius, sukneles ir liemenėles, o apyvarta netrukus pasieks 13 mln. dolerių.
× Netinkamas metas priimti darbuotojus
Kai neturite pakankamai lėšų pasisamdyti geriausiųjų
2009 m. Stephenas Valandas kartu su Erica Shea atidarė įmonę „Brooklyn Brew Shop“ ir ketino pardavinėti stilingus ir lengvai naudojamus alaus virimo rinkinėlius, skirtus gaminti alų namuose. Jiedu nusprendė iš karto pasisamdyti daug darbuotojų, tačiau biudžetas buvo menkas (įmonė atidaryta su 4 tūkst. dolerių). Dėl to jie galėjo rinktis tik iš nedidelės nepatyrusių jaunų darbuotojų grupės. Netrukus ėmė rastis visiškai naujų problemų.
Dabar jau dešimtmetį veikiančios įmonės apyvarta netrukus pasieks 2 mln. dolerių, o patalpos perkeltos į naują gamyklą Niujorko šiaurėje. Tačiau įkūrėjai vis dar jaučia savo sprendimo iškart samdyti darbuotojus pasekmes ir svarsto, kas būtų buvę, jeigu būtų palaukę, kol galės priimti patyrusių veteranų. „Kai per 10 metų laikotarpį tenka mokyti jau 12‑ąjį rinkodaros asistentą, kaip naudotis „Mailchimp“, imi svarstyti, ar negalima komandos suburti kitokiais būdais“, – teigia Valandas.
✓ Tinkamas metas ieškoti investuotojų
Kai padarėte namų darbus
Ariane Goldman norėjo pritraukti investuotojų nėščiųjų drabužių parduotuvei „Hatch“, tačiau laikas buvo netinkamas. „Buvau aštuonis mėnesius nėščia, pervargusi, ir paprasčiausiai nepasitikėjau savimi, – pasakoja ji. – Be to, tuo metu galėjau išgyventi ir be papildomų lėšų.“
Tad ji nusprendė pailsėti, skirti laiko pasidžiaugti naujagimiu, o tada grįžo į darbą aiškiau žinodama, koks jos tikslas. Goldman buvo nusprendusi, kad nori pridėti odos priežiūros produktų liniją ir pradėti gaminius pardavinėti tradicinėse parduotuvėse, ne tik internetu. O tam reikėjo lėšų. Be to, jai reikėjo pagalbininkų.
„Aš verslininkė, turiu savo viziją, tačiau pildyti skaičiavimų lenteles – ne man“, – teigia Goldman. Taigi ji ėmė ieškoti verslininko gabumų turinčio partnerio ir netrukus pasamdė savo draugę ir klientę. Jos papildė viena kitą kaip In ir Jang. „Ji puikiai moka viską, ko daryti nemėgstu aš“, – teigia Goldman.
Kartu geriau sekėsi ir pasiruošti pritraukti investicijų. Po pirmojo bandymo praėjus 18 mėnesių, Goldman ir jos naujoji generalinė administracijos direktorė pateikė savo idėją investuotojams. Šį kartą jos buvo pasiruošusios net per daug. „Pasirodėme puikiai, – pasakoja Goldman. – Nenoriu girtis, bet net nereikėjo ruošti pranešimo. Pinigų gavome vos pristačiusios idėją ir pardavimų rezultatus.“
× Netinkamas metas ieškoti investuotojų
Kai viskas labai nauja ir įdomu
2017 m. Trinity Mouzon Wofford įkūrė sveikatingumo gaminių įmonę „Golde“ ir pradėjo pardavinėti imunitetą gerinantį ir uždegimą mažinantį preparatą su maltomis ciberžolėmis. Ji kartu su savo partneriu Issey’iu Koboriu viską finansavo savo lėšomis ir įsivaizdavo, kad įmonė plėsis lėtai ir stabiliai, taip pamažu suteikdama žmonėms galimybę įsigyti holistinės medicinos preparatų už prieinamą kainą.
Klientams gaminiai labai patiko, apie juos ėmė rašyti žiniasklaida, tad netrukus jie ėmė bendrauti su tokiomis įmonėmis kaip „Goop“ ir „Nordstrom“. O tada su jais susisiekė investuotojai. „Mus tiesiog įtraukė į rizikos kapitalo pasaulį, – teigia Wofford. – Ta kultūra susižavėti labai paprasta.“
Wofford ir Koboris manė, kad atsisakyti tokios galimybės būtų kvaila, todėl praleido daug mėnesių susirinkimuose, susitiko su daugiau kaip 30 galimų investuotojų ir net gavo keletą pasiūlymų. „Man vis kartodavo tokį posakį – geriau turėti mažą didelės įmonės dalį, negu didelę mažos įmonės dalį, – pasakoja ji. – Kurį laiką tuo tikėjau. Juk esu jauna, be to, tamsiaodė moteris, o šioje srityje tokių kaip aš nedaug.“
Tačiau vėliau ji susimąstė – ar tikrai nori tiek daug atiduoti? Juk vien dėl to, kad investuotojai teikė pasiūlymus, ji neprivalėjo jų priimti. „Manau, kad giliai širdyje seniai žinojome, ką pasirinkti. Tiesiog reikėjo laiko tą suvokti.“
Dabar Wofford ir Koboris įmonę plečia neskubėdami ir mano, kad vėliau vėl pabandys pritraukti investuotojų, bet tik tada, kai pajus, kad tam atėjo laikas. Juk sunkiausią darbą jiedu jau nudirbo. „Tuo metu sutikome daug nuostabių investuotojų, – teigia Wofford. – Jei po metų ar dviejų vėl grįšime į tą ratą, labai norėčiau rasti būdą su jais dirbti.“
