Lapkričio 5-10 d. Kinijoje, Šanchajuje, įvyks pasaulio verslininkams vienas reikšmingiausių metų renginių – Kinijos tarptautinė importo paroda (angl. – China International Import Expo, CIEE). „Verslios Lietuvos“ vedamos į Kiniją lapkričio pradžioje vyks 18 įmonių, atstovaujančių Lietuvos maisto, tekstilės pramonės šakoms ir plataus vartojimo prekėms. Pirmą kartą tik užsienio prekybininkams organizuojama paroda vyksta itin palankiu metu: kelis dešimtmečius trunkantis ekonominis stabilumas sukūrė galimybę vidurinei klasei įsigyti prekes už prieinamą kainą ir turėti kaip niekada dideles pajamas. Kinijos valdžia deda daug pastangų skatindama vidaus paklausą, vartojimo augimą ir ugdydama gyventojų įpročius kasdienai leisti daugiau pinigų.
Skatindama importą, tuo pačiu Kinija atidžiai renkasi, ką įsileisti iš užsienio: ieškoma geriausių ir kokybiškiausių produktų ir paslaugų ir ši tendencija tik stiprės. Norint tokioje parodoje kaip Kinijos tarptautinė importo paroda išsiskirti tarp visų pasaulio šalių, reikia pasistengti. Protingas pardavimas turėtų prasidėti jau prieš parodą, o pasiruošusią įmonę distributoriai gerbs ir atsimins ilgam.
Esame tikri, kad Lietuva turi išskirtinai kokybiškų produktų ir prekių – tik kaip tai kinams parduoti? Į šį klausimą atsako Kinijoje veikiančios konsultacinės bendrovės LITAO įkūrėja ir vadovė Lina Bartusevičiūtė ir Lietuvos komercijos atašė Kinijai Arūnas Karlonas.
1. Prieš parodą užregistruokite savo prekinį ženklą Kinijos teritorijoje
Kinijos prekinių ženklų įstatymas naudoja pirmo pareiškėjo (angl. first-to-file) sistemą. Tai reiškia, kad tas asmuo ar įmonė, kuri pirmoji savo vardu užregistruoja tam tikrą prekinį ženklą, turi į jį išskirtines teises. Tai priešinga praktika nei kitose užsienio valstybėse, kur teisė į prekinį ženklą priklauso nuo autorystės.
„Esame matę atvejų, kai nesąžiningi, norintys lengvai užsidirbti prekybininkai į parodas ateina vien tam, kad galėtų pasisemti idėjų, kokius ženklus užsiregistruoti, o ateityje teises į šį prekinį ženklą gali arba parduoti originaliam jos savininkui, arba – jeigu prekinis ženklas populiarus – sukurti visą gamybos liniją tokio ženklo produktams vietinėje rinkoje“, – sako Lietuvos komercijos atašė A. Karlonas. Jo teigimu, prekės ženklo registravimo procesas po pirminio dokumentų pateikimo trunka mažiausiai mėnesį – tik tuomet prekinis ženklas tampa bent minimaliai apsaugotas.
2. Prieš parodą parsisiųskite „WeChat“ programėlę
Lietuvoje sunku įsivaizduoti, kad įmonės savininkas galėtų siųsti elektroninį laišką iš qq.com ar 163.com dėžutės, tačiau Kinijoje tai labai įprasta ir normalu. Šalyje, kurios 80 proc. elektroninės prekybos sudaro pirkimai išmaniuoju telefonu, elektroninis paštas neaktualus. „Tiek asmeninei komunikacijai, tiek darbui naudojama arba „QQ“ arba „WeChat“ programėlės. Tokiu būdu visiškai sunaikinama riba tarp socialinės žiniasklaidos ir elektroninės prekybos, verslas-verslui ir verslas-vartotojui komunikacijos“, – sako L. Bartusevičiūtė.
Ji pataria prieš parodą Kinijoje pasiruošti informacinę medžiagą, kurią būtų patogu skaityti per „WeChat“. Katalogai, kainininkai, prekių nuotraukos ir kompanijos pristatymai turėtų būti išversti į kinų kalbą ir atrodyti vizualiai patrauklūs. „Kinijoje generaliniai didelių įmonių direktoriai dažnai puikiai kalba anglų kalba, bet to viešai nerodo ir tokiu būdu filtruoja įmonių suinteresuotumą: „jei tikrai nori į Kiniją, tai turi su manini kalbėti kiniškai“, – pastebi LITAO vadovė.
3. Prieš parodą: raskite savo pirkėją
Dažnai lietuviai sako, kad „jei 1 proc. Kinijos nusipirks mano produktą, to tikrai užteks“. „Vienas procentas nėra asmuo ar tikslinė auditorija. Šioje rinkoje neegzistuoja statistiniai vienetai, čia gyvena žmonės, ir kiekvienas pirkimas įvyksta konkrečiam žmogui padarius sprendimą pirkti. Prieš atvažiuojant reikėtų žinoti, kuriuos konkrečius žmones Kinijoje labiausiai domina jūsų produktai. Tuomet susitikus su distributoriumi turėsite apie ką kalbėtis ir sukursite profesionalo įspūdį“, – sako L. Bartusevičiūtė.
4. Prieš parodą: sąrašas klausimų distributoriams
Parodoje kartais per dieną į stendą užsuka iki 500 žmonių – jie visi ateina turėdami vieną tikslą: rasti naują būdą užsidirbti. Pagalvokite, ką jums po parodos reiktų daryti su 500 vizitinių kortelių, gautų iš žmonių, kurie kalba tik kiniškai? Pasiruošus kryptingus klausimus, galima jau parodos metu atsirinkti potencialius partnerius ir pasitikrinti atsivežtas prielaidas apie tikslinę auditoriją.
„Pirmo kontakto metu mes dažniausiai iš karto klausiame: kokią patirtį versle turi atėjęs žmogus? Su kokia auditorija dirba? Kokios jo įmonės apyvartos? Kokie regionai? O kartais – jei pasiseka – galima pasikalbėti ir apie tikslinės auditorijos pomėgius, vartotojų įpročius ir surinkti informaciją labai profesionaliam rinkos tyrimui, padėsiančiam ateityje kurti produkto tapatybę Kinijos rinkai“, – pasakoja L. Bartusevičiūtė, kurios konsultacinė bendrovė per ketverius veiklos metus paruošė ir įgyvendino įvedimo į rinką strategijas daugiau nei 50 bendrovių.
5. Prieš parodą: raskite vertėją, mokantį parduoti
„Labai rekomenduojame skirti laiko ir pasiruošti deramai atstovauti įmonės, mūsų šalies vertybes ir produktus – tai maža investicija su didele grąža“, – sako A. Karlonas. Tam pasitarnauti gali ir vertėjas, mokantis ne tik versti, bet ir sugebantis pačiame stende įvykdyti pardavimą, surinkti klientų vadybai reikiamą informaciją, suformuoti gerą reputaciją ir palikti neišdildomą įspūdį.
„Įsivaizduokite, jeigu jūs LITEXPO rūmuose sutiktumėte puikiai lietuviškai kalbančią kinę – turbūt nepraleistumėte progos nusifotografuoti ir vien iš smalsumo ar pagarbos neatsisakytumėte jos kvietimo draugauti „Facebook“. Lygiai taip ir Kinijoje – kadangi parodoje vienas ekranas didesnis už kitą, vienas stendas gražesnis už kitą, tai labiausiai įsimena gražus, šiltas žmogiškas ryšys“, – sako L. Bartusevičiūtė.
