Nemažiau svarbus čia kitokioje visuomenėje ir kultūroje susiformavęs vartotojas. Be jokios diskriminacijos ar susipriešinimo turime pripažinti, kad lietuviai ir baltarusiai šiandien yra gana skirtingi žmonės. Tą paliudys bet kuris Baltarusijoje viešėjęs Lietuvos gyventojas, tą iškart pajunta ir šioje šalyje savo prekes ar paslaugas norinčios realizuoti užsienio kapitalo bendrovės.
Kuo išsamesnis šalies vartotojo portretas – tai kiekvienos bendrovės, siekiančios įsitvirtinti naujoje rinkoje, siekiamybė. Tačiau draudimo sektoriuje labai daug apie vartotoją galima pasakyti jau ėmus teikti draudimo paslaugas šalyje: koks jo požiūris į savo ir savo artimųjų saugumą, kiek jis linkęs planuoti savo ateitį, ar geba realiai įvertinti jo gerovei pavojų keliančius veiksnius ir svarbiausia – kam vartotojas teikia prioritetą.
Kiek daugiau nei 9 milijonus gyventojų turinčioje Baltarusijoje – beveik 1,5 karto daugiau nei visose trijose Baltijos šalyse – siūlomos beveik visos pagrindinės draudimo paslaugos, tačiau pati draudimo rinka nėra išvystyta – iš dalies tai lemia ir mažesnis vartotojų poreikis draustis bei menkesnė perkamoji galia. Geriausiai baltarusio prioritetus atspindi gyvybės ir ne gyvybės draudimo rinkų santykis. Jeigu kartais pajuokaujame, kad vokiečiai mieliau draudžia save ir savo artimą, o lietuviai – savo materialų turtą, Baltarusijoje šis draudimo sutartimis saugomų interesų skirtumas nepalyginamai ryškesnis. Kai bendrai per metus pasirašoma draudimo įmokų už beveik 547 mln. eurų (palyginimui, Baltijos šalių draudimo rinką sudaro 1,4 mlrd. eurų), iš jų gyvybės draudimui baltarusiai išleidžia vos 31 mln. eurų, maždaug 3,5 euro vienam gyventojui per metus. Objektyvumo vardan, šie kertiniai skaičiai liudija rinkos potencialą, tad nesunku suprasti, kodėl šioje rinkoje veikia ir tokia stambi tarptautinė draudimo grupė kaip PPF, kurios nėra Lietuvoje ir kitose Baltijos šalyse. Lietuvoje gyvybės draudimu yra apsidraudęs kas 7 gyventojas ir šiuo metu gyvybės draudimas sudaro 30 proc. visos Lietuvos draudimo sutarčių rinkos.
Viena pagrindinių kliūčių gyvybės draudimo rinkos plėtrai – neužtikrintas vartotojo žvilgsnis į ateitį. Žmonės vengia ilgų įsipareigojimų, nenoriai tiki tuo, kas sutartimi jam žadama keliems artimiausiems metams. Ilgalaikėmis gyvybės draudimo sutartimis Baltarusijoje laikomos sutartys 2-3 metams, dažniausiai jos sudaromos tiesiog metams. Palyginimui, Baltijos šalyse vidutinis gyvybės draudimo sutarties laikotarpis yra 10 metų.
Ne gyvybės draudimas, kuris sudaro beveik 90 proc. visos rinkos, taip pat išgyvena ankstyvosios vaikystės etapą. Vidutinis statistinis šių laikų Baltarusijos vartotojas savo prioritetų suvokimu ir elgsena kažkiek primena lietuvius 1997-1998 metais. Be jokių abejonių, didžiausia vertybe priimant sprendimą draustis yra laikomas automobilis. Visam kitam turtui apsaugoti skirti draudimo produktai yra žymiai mažiau populiarūs, į juos vartotojai neretai žvelgia nepatikliai. Esame pastebėję, kad pardavimo procesas dažniau būna sėkmingas, kai šios draudimo rūšys įeina į bendrą pasiūlymą automobilio draudimui, šitaip sumažindamos pastarosios draudimo paslaugos kainą nuolaidos už kompleksinį draudimą pavidalu.
Baltarusijoje galiojantys teisės normų aktai numato, kokios draudimo rūšys šios šalies gyventojams ir ūkio subjektams yra privalomos. Šiuo metu tokių draudimo rūšių yra kiek daugiau nei 10. Tai ir transporto priemonių savininkų civilinės atsakomybės draudimas, ir vežėjo civilinės atsakomybės prieš keleivius draudimas, draudimas nuo nelaimingų atsitikimų ir profesinių susirgimų gamyboje ir kt. Kaip jau rašiau pirmoje komentaro dalyje, teisę teikti privalomojo draudimo paslaugas Baltarusijoje turi tik 2 valstybinės ir 4 pusiau valstybinės draudimo įmonės. Tačiau vietos rinkoje esama tam tikrų draudimo produktų, kuriuos baltarusiai yra tiesiog priversti įsigyti, nes to reikalauja įvairios įstaigos, įmonės ar organizacijos. Taip, pavyzdžiui, norėdamas išvykti į Europos Sąjungai priklausančias šalis Baltarusijos pilietis turi įsigyti gydymo išlaidų užsienyje draudimo polisą – priešingu atveju, jis ar ji tiesiog negaus vizos. Baltarusijos bankai paprastai reikalauja apdrausti paskolos negrąžinimo riziką, taip pat kartais – bankui įkeičiamą turtą.
Pastebimas gyventojų susidomėjimas sveikatos draudimu. Įdomu yra tai, kad sveikatos draudimą turintis žmogus įgyja tam tikrų privilegijų – jam tampa prieinamos privačios medicinos paslaugos, kurios stipriai skiriasi nuo teikiamų valstybės. Net ir valstybinėse gydymo įstaigose privataus sveikatos draudimo polisą turinčiam asmeniui yra sudaromos specialios sąlygos – geresnė palata, kokybiškesnis maitinimas, egzistuoja atskira registracijos tvarka ir pan. Visa tai sveikatos draudimą kaip motyvacijos priemonę daro dar patrauklesniu verslui.
Kalbant apie verslą kaip vartotoją apskritai, Baltarusijoje derėtų išskirti bent dvi vietos verslininkų grupes. Tie, kurie dirba su užsienio partneriais, paprastai perima jų patirtį ir palankiau žvelgia į įvairias draudimo rūšis – motyvuoja savo darbuotojus, geba įsivertinti verslo rizikas ir t.t. Likusieji mąsto panašiai kaip ir privatūs klientai, tad dažniausiai juos dominančių draudimo paslaugų sąrašas apsiriboja viena pozicija – transporto priemonių kasko draudimu.
Taigi, prisitaikyti prie Baltarusijos vartotojų yra ne ką lengviau nei prie verslą reguliuojančio valstybinio aparato. Rinkos specifika reikalauja kūrybiškai, tačiau realistiškai žvelgti į Baltarusijos vartotojo galimybes draustis. Kai ERGO grupė prieš kelerius metus nusprendė, kad ši šalis yra viena iš prioritetinių rinkų, patirtis Baltarusijoje jau buvo įvairialypė: atsitraukimą iš rinkos keitė sugrįžimas 2008 metais, nuoseklus apyvartos augimas ir didėjantis pelnas.
Nors ERGO sėkmės Rytų Europoje pavyzdžiais buvo pateikiamos visiškai skirtingos Baltijos šalių ir Lenkijos rinkos, svarbų vaidmenį suvaidino ne šabloniniai įėjimo į rinką modeliai, o mūsų ir kitų šalių profesionalių specialistų situacijos supratimas ir geriau užčiuopiama lokalios rinkos specifika. Juk būtent Lietuvą su Baltarusija sieja bendri istoriniai ir geografiniai ryšiai, o mūsų verslo investicijos į šią šalį yra didesnės nei latvių ir estų kartu sudėjus.
Mano išvada viena – bet kokie skirtumai tarp ekonominių, socialinių ir politinių šalių sistemų gali būti pažinti, įvertinti ir kurti ilgalaikę pridėtinę vertę verslui ir visuomenei. Nesvarbu, ar su šiais skirtumais susiduriame kitoje žemės rutulio pusėje, ar vos už keliasdešimt kilometrų nuo mūsų šalies sostinės.