Pravėrus sostinės Žirmūnų rajone įsikūrusio "Vinted" biuro duris, svečius pasitinka darbuotojų augintinis - šuo. Žaismingas biuro interjeras neleidžia nuvyti minties, jog čia dirba entuziastinga ir kūrybinga komanda, kuriai įmonės tikslai yra tapę ne tik pragyvenimo šaltiniu, bet ir gyvenimo būdu.

Dar prieš metus gavę 5 mln. eurų (apie 17 mln. Lt) investiciją iš fondo „Accel Partners“ (Series A etapo investicija), "Vinted" jau sugebėjo sudominti naujus investuotojus. Prieš trejus metus prie komandos prisijungęs ir į ją investavęs M. Mikuckas portalui DELFI atskleidžia, kaip prisiviliojo vienus iš geriausių investuotojų pasaulyje ir kaip bus kovojama su darbuotojų trūkumu Lietuvoje.

- Gal galite papasakoti, kaip ieškojote investuotojų? Ar jie Jus susirado patys?

- Series A (pirmos pakopos didelės investicijos į startuolį – DELFI) neieškojome. Mes dėmesį nukreipėme į tai, kad būtų kuriamas geras produktas, auginamas vartotojų skaičius, aktyviai stebimas vartotojų prisirišimas prie produkto. Vienas iš prioritetų buvo tapti iš dalies pelningais, kad galėtume toliau nevaržomi daryti tai, ką norime, nes priklausomybė nuo investuotojų pinigų yra ganėtinai sudėtinga padėtis.

Mums susiklostė labai dėkinga situacija. Mums pavyko atrasti tam tikrų pajamų šaltinių iš savo produktų (pradžioje daugiausia iš reklamos). Buvome nedidelė komanda ir užteko pakankamai nedidelių pinigų, kad išlaikytume patys save. Mes visą dėmesį skyrėme gero produkto kūrimui ir galėjome dirbti taip, kaip mes patys norėjome.

Mes neruošėme įmonės investicijoms nuo pat pirmųjų dienų. Mes apie tai net negalvojome. Dirbome galvodami apie gerą produktą, vartotojo pasitenkinimą ir apie tai, kaip būti nepriklausomiems. Taip pradirbome pirmus metus po mano prisijungimo prie komandos.

Tuomet sulaukėme daug susidomėjimo iš investuotojų. Nedalyvavome jokiuose renginiuose, nieko nepasakojome, tiesiog dirbome, auginome projektą ir rezultatas buvo geras – investuotojai patys mumis susidomėjo. Turėjome pasirinkimo laisvę – su kuo dirbti, su kuo ne.

Daug startuolių yra labai priklausomi nuo investuotojų. Jiems tai gyvybės ir mirties klausimas. Mes turėjome galimybę apsispręsti, ar mums išvis reikia investuotojų. Jei mus būtų tenkinę tos rinkos, kurias turėjome (Lietuva, Čekija, Vokietija), tai galėjome ramiai augti be jokio investuotojo ir tapti vidutinio dydžio verslu. Tačiau investuotojai („Accel Partners“) mums pasiūlė galimybę tapti globalia kompanija. Tam reikalingi ganėtinai dideli pinigai. Čia supratome, kad norime tapti globalia įmone, nenorime apsiriboti konkrečiu regionu.

Iš patirties galime pasakyti, kad daug geriau, kai investuotojas ateina pas tave, ir reikia labai gerai atsirinkti partnerius. Svarbu, kad investuotojo vizija sutaptų su tavo tikslais.

Kai susitikinėjome su potencialiais pirmaisiais investuotojais, nemažai jų atmetėme, nes pamatėme, kad nesutampa mūsų požiūris į tai, ką ir kaip mes norime daryti. Kiti investuotojai turėjo ne tokį kantrų kapitalą, norėjo labai greito pelno, įmonės pardavimo. O mes turime viziją – verslą auginti ilgai ir padaryti jį labai didelį ir tik tada galvoti apie listingavimą akcijų biržoje ar kitą sprendimą.

- Startuoliai labai daug laiko praleidžia pristatinėdami savo produktą, mokydamiesi, kaip tai daryti, bei ieškodami renginiuose investuotojų. Iš Jūsų pasakojimo suprantu, kad tai netinkama strategija?

Mantas Mikuckas ir Milda Mitkutė

- Labai blogas akcentas yra mokyti žmones „pitchinti“ (pristatyti savo produktą ir pritraukti investicijas) ir galvojimas, kad tai yra vertė investuotojui. Taip, susikalbėti su investuotoju reikia mokėti, bet kuo tavo rezultatas ir produktas geresni, tuo jie labiau kalba už tave ir tau nereikia apginti savo pozicijos gražiomis kalbomis ar pristatymais. Mūsų niekas nemokino kaip „pitchinti“, kaip daryti geras prezentacijas. Dabar, kai pažiūrime į savo ankstesniąsias, jos atrodo juokingos, neprofesionalios, bet tai nesutrukdė mums pritraukti investicijas, nes rezultatai kalba už save ir rodo, kad darome gerą produktą, o ne geras prezentacijas.

- Kaip prasidėjo Jūsų bendradarbiavimas su „Insight Ventures Partners“?

- Tai įvyko po metų, kai gavome investicijas iš „Accel Partners“. Per metus įmonėje daug kas pasikeitė – išmokome profesionaliai įžengti į naujas rinkas. Atsidarėme Lenkijoje. Ten per tris mėnesius pasiekėme tokį rezultatą, kurį Vokietijoje turėjome po dvejų metų. Dar sėkmingiau pradėjome dirbti Prancūzijoje.

Trečia rinka buvo JAV. Supratome, kad turime pakankamai patirties Vakarų rinkose, bet pati geriausia rinka mūsų produktui visgi yra JAV. Tai yra ypatingai reikli ir sudėtinga rinka. Supratome, kad jei ši rinka bus sėkminga, tai neturėsime kliūčių užkariauti pasaulį. Užduotį palengvino tai, kad parodėme gerus rezultatus ir sugebėjome žengti į tris tikrai dideles ir sudėtingas rinkas.

Taip pat įtakos turėjo tai, kas buvo mūsų pirmas investuotojas. „Accel Partners“ Europoje laikomas vienu solidžiausių ir didžiausių investicinių fondų, todėl antrame etape (Series B etapas) nebuvo taip sunku, nes turėjome gerą pagrindą.

„Accel Partners“ turi tiesioginį ryšį su visais didžiausiais pasaulio fondais, galėjo mus jiems pristatyti, o tada beliko parodyti savo rezultatus, apibrėžti viziją.

Kai mes gavome pirmą 5 mln. eurų investiciją, mums atrodė, kad tai nežmoniškai dideli pinigai ir reikia būti labai disciplinuotam įmonės viduje, kad protingai leistum pinigus – kaip nepersistengti su per greitu žmonių įdarbinimu, kaip neleisti pinigų, kurie atneštų prastus rezultatus.

Series B investuotojai ypač daug dėmesio skiria tam, kaip tu išleidai pirmąją investiciją ir ar tai darei protingai. Jei parodai, kad viskas buvo gerai suvaldyta, pritraukti antrą investiciją nėra sudėtinga, nes jau esi užsidirbęs pasitikėjimo kapitalą.

- Kaip ir kur vyko Jūsų susitikimai su investuotojais?

- Kai prieš dvejus metus susitikinėjome dėl pirmos investicijos, buvome niekam nežinomi. Pirmas susitikimas vyko Rygoje su vokiečiais. Mus dažnai kviesdavo atvažiuoti į Londoną, Vokietiją, bet suprasdami, kad iš daugelio pasikalbėjimų nieko nebus, pokalbius darydavome per internetines konferencijas.

Kai susipažinome su „Accel Partners“ ir pamatėme, kad gali gimti graži partnerystė, pirmas vizitas buvo Londone, o antram susitikimui atsivežėme juos į Vilnių. Labai svarbu, kad investuotojas pajaustų kompaniją, pamatytų žmones, pasikalbėtų.

Mes niekada nesistengiame pagražinti situacijos, kažką parodyti kitaip nei yra. Drąsiai atsiveždavome investuotojus, kad jie pajaustų, kaip viskas yra iš tiesų. Tai paskatina pasitikėjimą tavimi ir įmone.

Kai pradėjome derėtis dėl antro etapo investicijų, pasirinkome įdomią taktiką. Kadangi turėjome nemažą susidomėjimą iš investuotojų, supratome, kad esame įdomūs galbūt ir tiems, kurie nenori į mus investuoti, o tiesiog nori sužinoti daugiau informacijos apie tai, kaip mums sekasi, o paskui gal investuoti į kitus. Nusprendėme, kad vienas iš barjerų tokiems investuotojams bus, jei jų paprašysime atvykti į Vilnių.

Tai pasiteisino. Turėjome nemažai vizitų į Vilnių. Taip pat pasinaudojome proga investuotojus supažindinti su Vilniumi. Jie liko nustebę tuo, kad čia – protingi žmonės, kurie kalba angliškai, kad viskas čia modernu, gražu. Jie patikėjo, kad šiame mieste gali gimti geras verslas, geras produktas. Sulaukėme klausimų, ar neplanuojame išsikelti ten, kur yra daugiau žmonių su reikiama patirtimi, bet kai parodėme Vilnių, investuotojai patikėjo, kad čia nėra bloga vieta plėtoti verslą.

- Investicijos jau Jūsų kišenėje. Kokie tolimesni planai?

- Turime kelias kryptis, kuriomis norime dirbti.

Pirma, mes tikime, jog produktas turi būti geriausias savo kategorijoje ir tada mus lydės sėkmė. Negali pasitikėti vidutinės kokybės produktu ir tikėti, kad išleidus pinigus rinkodarai vis vien vartotojus pritrauksi. Geriems produktams rinkodaros nereikia. Mūsų vizija yra ištobulinti produktą tiek, kad jo augimas beprotiškais greičiais vyktų savaime.

Taip pat norime labai sustiprinti ir išplėsti savo produkto komandą, pritraukdami talentingiausius žmones Lietuvoje. Tačiau iš tiesų turime labai didelę problemą Lietuvoje dėl darbuotojų, kurie turėtų patirties su didesnio masto IT produktais, todėl nemažai darbuotojų tenka užsiauginti patiems.

Geri specialistai yra brangūs ir čia, todėl dalis investicijų bus skirtos komandos išlaikymui.

Dabar Vilniaus biure dirba 60 žmonių. Mūsų vizija - per dvejus metus išsiplėsti bent iki 100 žmonių komandos.

Dar dirbame prie to, kad trūkstamos kvalifikacijos žmones, kurių Lietuvoje nėra, atsivežtume iš Europos arba JAV ir įdarbinti juos čia. Bendraujame su įmonėmis, kurios sėkmingai suranda specialistų, kurie iškeliauja dirbti į tokias šalis kaip Čekija, Rumunija, Slovėnija.

Šių ir mūsų šalies problema – turime labai daug talentingų inžinierių, bet labai trūksta žmonių, kurie gerai supranta apie produkto patogumą, funkcionalumą, išvaizdą, kaip vartotojo patirtį padaryti tobulą. Lietuvoje neturime produktų, kurie būtų globalaus dydžio, turėtų šimtus milijonų vartotojų ir turėtų pakankamai resursų produktui tobulinti. Lietuvoje kuriami produktai dažniausiai apsiriboja baziniu funkcionalumu ir tai suprantama – rinka maža ir neapsimoka investuoti į patogesnius valdymo įrankius, patogesnį dizainą, nes tai neturėtų didelės naudos.

- Dirbate geografiškai ir kultūriškai skirtingose rinkose. Kuo jos skiriasi?

- Įdomu tai, kad rinkose yra labai daug panašumų, bet galima įžvelgti ir skirtumų. Žiūrint į vartotojų elgseną, mus nustebino tai, kad Europos šalyse elgsenos atsikartojimai yra panašūs. Tai globalizacijos padarinys. Dirbame su jauna auditorija, kuri yra moderni, naudojasi globaliais produktais ir jie pripratę prie tam tikrų produkto savybių.

Tačiau rinkas skiria technologinis išsivystymo lygis. Pavyzdžiui, daug potencialo savo produkte matome mobiliojoje, o ne internetinėje erdvėje. Būtent tam ir skiriame visą savo dėmesį. Tačiau nors atrodo, kad Lietuvoje, Lenkijoje, Čekijoje žmonės turi išmaniuosius telefonus ir jais naudojasi, tačiau tai yra netiesa. Jie tikrai dar išmaniaisiais telefonais taip nesinaudoja kaip išsivystę Vakarų rinkos. Tuo metu Vokietijoje išmaniojo telefono galimybės yra pirmas pasirinkimas.

Taip pat didelius atotrūkis pastebimas tarp Amerikos ir Europos. Mums, įžengus į JAV, nesulaukėme sėkmės nuo pirmos dienos. Buvo labai sunku. Pamatėme daug spragų, kur mūsų produktas nebuvo geras.

Amerika - lopšys, kur gimsta geriausi pasaulio produktai. Vartotojas yra išlepintas aukštų kokybės standartų. Tai reiškia, kad ateinant į tokią rinką kaip JAV turi ateiti su labai kokybišku produktu. Ten yra didžiulė ir netiesioginė konkurencija. Tenka kovoti dėl žmogaus laiko – ar jis jį praleis „Facebook“, „Snapchat“ ar „Vinted“.

Taip pat pastebėjome, kad Europoje vartotojai nėra tokie išrankūs, toleruoja ir gali atleisti klaidas, netobulumą, tačiau tai neatleistina Amerikoje.

Norint konkuruoti JAV rinkoje turi turėti ypač stiprų produktą, o tai reiškia, kad prie jo turi dirbti ne 10 žmonių, o 50 ar 100, tai - atitinkami kaštai. Taip pat reikia įvertini tai, kad norint pritraukti dėmesio, turi investuoti į rinkodarą, nes tokioje rinkoje su 1 mln. litų ar dolerių, nėra ką veikti. Su tiek liksi visiškai nepastebėtas, nebent sugebėtum sukurti kažką labai ypatingo. Mūsų paskaičiavimais, be 5-6 mln. dolerių, į JAV rinką net neverta eiti, nes tikriausiai nesusilauksi dėmesio.

- Techcrunch.com teigimu, gana didelių investicijų sulaukė ir jūsų konkurentai. Pavyzdžiui, „Twice“ gavo 18,5 mln. dolerių investiciją, „Poshmark“ - 12 mln. dolerių. Ar jaučiatės stiprūs konkurencinėje aplinkoje?

- JAV turime visiškai tiesioginį konkurentą, kuris savo veiklą pradėjo metai anksčiau nei mes. Jie yra gavę 12 mln. dolerių finansavimą ir tai buvo jų Series A etapas. Nepaisant to, mes parodėme geresnius rezultatus per trumpesnį laiką, geresnį vartotojų prisirišimą. Šioje produktų kategorijoje mums pavyko pritraukti didžiausią finansavimą visame pasaulyje. Taip, mes turime konkurentų Europoje ir Amerikoje, bet mūsų produktas gavo didžiausią sumą. Sužinojome, kad investuotojai yra susidomėję šia produktų kategorija, bet jie visada nori investuoti į laimėtoją, tą, kuriam labiausiai sekasi. Paaiškėjo, kad jie buvo pasikalbėję su mūsų konkurentais, bet suprato, kad mums sekasi geriausiai. Iš pradžių jie buvo skeptiški, kad dirbame iš Vilniaus. Tai reiškia, kad negalime pritraukti tokių gerų žmonių, kaip, pavyzdžiui, dirbant San Fransiske, bet mes įrodėme, kad čia kuriame geresnį produktą nei ten.

- Tai išsikelti iš Lietuvos nežadate?

- Mūsų tikslas – kad produktas būtų kuriamas čia. Tų kompetencijų, kurių neturėsime, bandysime atsivežti ir manome, kad Vilnius yra labai gera vieta. Įvertinus mūsų atvejį, Lietuvoje matome daugiau privalumų nei trūkumų. Manome, kad talentas, kurį turime čia, yra nuvertintas ir nepastebėtas. Čia žmonės turi didžiulį norą stengtis ir jis didesnis nei kitur. San Fransiske būtume tik dar viena iš kompanijų, kurios kuria gerą produktą, bet aplink būtų dar tūkstantis tokių kompanijų ir tai „nebevežtų“.

- Kada investuotojai tikisi grąžos iš savo investicijų?

- Ieškodami investuotojo mes labai kreipėme dėmesį į tai, kiek investuotojas kantrus ir ilgalaikis, nes mūsų vizija yra ta, jog produktas yra mūsų gyvenimo dalis ir mes nenorime su juo greitai išsiskirti. Norime virsti globalia sėkminga kompanija, dėl to pasirinkome investuotojus, kurie kompanijoje vidutiniškai išbūna aštuonerius metus, o jų tikslas - ne kompaniją parduoti, o atsiimti grąžą per listingavimą biržoje. Šį potencialą jie ir pamatė.

- Kada žadate uždirbti pelną?

- Labai sunku pasakyti. Viskas priklausys nuo rezultatų. Gal tai atsitiks po trejų, gal po penkerių, gal po aštuonerių metų. Apie tai net negalvojame. Šiuo metu prioritetas - kuo globalesnė plėtra, kuo didesnis patenkintų vartotojų skaičius. Svarbu, kurti gerą produktą, o paskui viskas seks iš paskos.

- Kokią naudą iš Jūsų investicijų pajus Lietuva?

- Nauda Lietuvai labai didelė ir įvairiapusė. Pirma, kapitalas atvažiuoja į Lietuvą ir labai daug pinigų išleisime čia – Lietuvoje.

Kaip vienas iš pavyzdžių, visi serveriai, kurie aptarnaudavo mūsų projektą, buvo Vokietijoje, bet mes palyginome kainas, kokybę ir pamatę, kad skirtumo nėra, pasirašėme sutartį su lietuviška įmone ir šiuo metu keli šimtai serverių nuomojami Lietuvoje.

Didžiausia komandos dalis dirba Lietuvoje. Tokį santykį planuojame ir toliau išlaikyti. Sukuriame daug intelektualių darbo vietų, kuriose natūraliai mokamas ir didelis atlyginimas, dideli mokesčiai. Taip pat nauda žmonėms, nes jie išaugs labai aukštos kvalifikacijos specialistais. Jie vėliau galės arba patys kurti globalius produktus, arba prisidėti prie kitų komandų. Tai yra neįkainojamas dalykas.

Taip pat dėl tokių įvykių mes atsirandame žemėlapyje. Vilnius atsiranda investuotojų radare. Jeigu „Insight Ventures Partners“, „Accel Partners“ patiki komanda, kuri dirba čia, tai yra įrodymas, kad turime talentingus žmones, kurie gali sukurti gerą produktą. Investuotojai pradės aktyviau domėtis, kas yra aplinkui, gal čia yra dar išskirtinių produktų ir manau, kad tai suaktyvins ir kitų investuotojų aktyvumą ir įsitraukimą. Iki šiol tai buvo labai pastebima Estijoje, kuri turėjo „Skype“ sėkmės istoriją, ir estai išsiveržė labai stipriai Baltijos šalyse.