Išlikimo kaina smulkiausiems – rasti „savo“ pirkėją

Norėdami nepasiduoti didžiųjų konkurentų spaudimui mažesnieji prekybininkai ir gamintojai Lietuvoje turi persiorientuoti ir pasiūlyti pirkėjui išskirtinę prekę, sako rinkodaros specialistas Linas Šimonis.

DELFI pašnekovo teigimu, nors kai kurie smulkieji verslininkai vis dar bando dėl klientų kovoti mažesne kaina, dauguma jų jau suprato, kad vien to nepakanka. Tikimasi, kad šio reiškinio rezultatas ateityje – didėjantis specializuotų parduotuvių skaičius, tarp kurių išaugs ir siūlančių sveiką maistą bei gurmaniškus produktus.

Lietuvoje dėl kiekvieno pirkėjo dėmesio kovoja net keli didieji prekybos centrai, su jais varžytis bando ir mažmenininkai, įkūrę nedideles parduotuvėles miestų mikrorajonuose, kaimuose ar miesteliuose. Visgi, netolygiai kovai įtaką daro ne tik mastai, bet ir kainos – retai nedidelėje parduotuvėje galima rasti pigesnių prekių, kurių dažniausiai ir ieško pirkėjas. Pasak rinkodaros specialisto Lino Šimonio, tai – ne priežasties mažoms parduotuvėlėms bei gamintojams išnykti iš pirkėjų akiračio. Specialisto teigimu, svarbiausia - išsiskirti, o kaip tai padaryti, mažmenininkams jau pademonstravo mažieji alaus gamintojai. Verslininkams sekant teigiamu pavyzdžiu, ateityje mažmeninių specializuotų parduotuvių, pateiksiančių vartotojams itin platų tam tikrų prekių asortimentą, turėtų tik daugėti.

Konkuruoti dėl kainos neverta

Ūkio subjektų, užsiimančių mažmenine prekyba, skaičius Lietuvoje šiuo metu žemiausias per septynerius metus. Pasak L. Šimonio, dalyvaudami rinkoje daugelis jų klysta į pagalbą bandydami pasitelkti mažesnes kainas. „Konkuruoti kaina galima tik vienu vieninteliu atveju - jeigu turi savikainos pranašumą. Jeigu turi savikainos pranašumą, gali padaryti tokią kainą, kad kitam pardavinėti jau nebe apsimokėtų. Tuo tarpu mažos parduotuvės, maži gamintojai to savikainos pranašumo neturi ir jų kaštai didesni. Tokiu atveju esant greta didelio prekybos centro konkuruoti kaina nepavyks. Dar ir šiandien verslininkai to nesupranta ir vis dar mano, kad išeitis pas save prisivilioti pirkėją yra padaryti pigiau, nors iš tiesų išeitis yra padaryti kitaip negu didžiuosiuose centruose“, - kalbėjo vyriškis.

L. Šimonio teigimu, savo išskirtinumą gali rasti kiekviena parduotuvė ar gamintojas. „Gyvenau netoli vietinės parduotuvės, kurios savininkai dabar pasikeitė. Ir jie pradėjo viską daryti gerai. Iki tol darbo valandos buvo nuo 9 iki 17 val., viskas orientuota į žmones, norinčius apsipirkti pigiau, o dabar darbo laikas net ir sekmadieniais iki 21 val. Asortimentas nėra pats plačiausias ir pigiausias, bet niekas tokio padaryti ir nesistengia – pirkdami žmonės dėl to problemų nemato. Pastebėjau, jog ateina pakankamai daug aplinkui gyvenančių žmonių, nors čia – ir dviem procentais brangiau“, - pasakojo L. Šimonis.

Vyriškio teigimu, sektinas pavyzdys smulkiesiems verslininkams – mažieji aludariai, sugebėję rasti „savo“ pirkėjus. „Jie pradėjo nebe pigiai pardavinėti stiprų alų, bet pardavinėti įprasto stiprumo alų, tačiau akcentuodami visai kitus dalykus nei kainą. O mes matome rezultatus. Tai matoma pasižiūrėjus ir į gurmaniško maisto parduotuves, kuriose pardavinėjamos prekės kitokios, nei gali įsigyti prekybos centruose. Nors didžiosios parduotuvės reaguoja ir pateikia panašius produktus, daliai žmonių, perkančių gurmaniškose parduotuvėse, ten apsipirkti yra smagiau, galbūt jie randa didesnį pasirinkimą“, - kalbėjo vyriškis.

L. Šimonis pasakojo, jog panašiu keliu žengė ir lietuviškomis daržovėmis bei vaisiais prekiaujantys ūkininkai – jiems teko pakeisti prieš daugiau nei dešimtmetį įsigalėjusį pirkėjų požiūrį į gimtojoje šalyje užaugintą produkciją, kai populiaru buvo girti iš Vakarų Europos importuotus produktus. „Prieš 15 – 20 metų lietuviški vaisiai, lietuviška daržovė buvo negražu, neskanu, blogai, lenkiška - gerai, o olandiška – iš viso fantastika. Tačiau daržovių augintojų dėka, 10 – 15 metų požiūrio diegimas, jog lietuviška produkcija geresnė, sveikesnė, nuomonę pakeitė. Tai ir yra tam tikros pamokos – tokie dalykai per naktį neįvyksta ir jiems reikia laiko“, - sakė jis.

Ateityje daugės gurmaniško maisto parduotuvėlių

Specialisto teigimu, tendencijos rodo, jog ateityje itin išpopuliarės mažmenininkų valdomos sveiko maisto ir gurmaniškų produktų parduotuvės. „Tam reikalingos ne tiek reklamos žinios ar išlaidos, o sugebėjimas pateikti žmonėms informaciją. Tolesnė mada, kurios pradžią, bet tikrai dar ne pabaigą, mes jau matome – sveiko maisto parduotuvės, sveiko maisto kavinės. Pasižiūrėkite į tą pati „Mc Donald's“ restoraną – jie taip pat kreipia į tai dėmesį, nors ir netaps sveiko maisto maitinimosi įstaiga“, - kalbėjo jis. Vyriškio teigimu, ateityje daugės ir specializuotų parduotuvių: „Atsiras gurmaniškos rytietiško, itališko, prancūziško maisto parduotuvės. Tai nutiks didesniuose miestuose, kur jau yra pakankamai pirkėjų. Galbūt jei norėsiu nusipirkti išskirtinio aliejaus, eisiu į jo ir alyvuogių parduotuvę, kur yra šimtai aliejaus rūšių“.

Šią tendenciją galima pastebėti jau dabar. Pasak Lietuvos smulkiųjų verslininkų ir prekybininkų asociacijos pirmininkės Zitos Sorokienės, didžiuosiuose miestuose po truputį jau kuriasi įvairios specializuotos parduotuvės. „Džiaugiamės, kad ši tendencija šiek tiek pasistūmėjo į priekį ir miestuose atsiranda kepyklėlių, mažų maisto ar pramonių prekių parduotuvėlių. Prieš 10 – 12 metų, kai buvo prekybos centrų vajus, ypač rajonuose tokios parduotuvės išnyko, reta kuri iš jų išsilaikė“, - kalbėjo asociacijos pirmininkė. Moters manymu, smulkiųjų verslininkų parduotuvėse į lankytojus sutelkiamas ypatingas dėmesys, nes šiuos pirkėjus stengiamasi labiau išlaikyti, jiems tokiose parduotuvėse kartais siūlomas ir didesnis specialių prekių asortimentas, mažesnės kainos.

L. Šimonis taip pat sakė, kad žmonės jau įprato lankytis mažose parduotuvėlėse. „Pirmas dalykas yra tas, kad visuomenėje žmonės nebūtinai turi turėti daug pinigų, kad galėtų sau leisti kad ir kartą per porą mėnesių nueiti į tokią parduotuvę kažką nusipirkti. Masinė produkcija pas mus naujove buvo prieš 15 – 20 metų ir ji po truputį atsibosta – tam tikra visuomenės dalis nori naujų pojūčių, potyrių. Galbūt ji daug keliauja, mačiusi daugiau pasaulio ir ieško, kuo paįvairinti savo gyvenimą. Šis procesas visuomenėje vyksta ir toks poreikis natūraliai formuojasi“, - sakė jis. Kita vertus, specialisto teigimu, išlieka amžinas klausimas – ar pasiūlai atsirasti reikalinga paklausa, ar pasiūlos atsiradimas gali ją ir inicijuoti.

Svarbiausia - išsiskirti

L. Šimonio manymu, svarbiausia smulkiesiems verslininkams – būti kitokiais nei jų konkurentai. „Numeris vienas yra išskirtinumas. Strategija skambėtų taip: kuo aš skiriuosi nuo šalia esančių konkurentų, kodėl aš kitoks. Svarbu surasti tam tikrą išskirtinumą, kuris yra svarbus ne itin didelei, bet reikšmingai daliai pirkėjų. Jei ši – labai didelė, tuomet sunkiau konkuruoti su didžiaisiais prekybos centrais, nes jie šiuo žmones ir „pasiima“. Šiuo atveju, reikia atsižvelgti į maždaug 10 proc. visuomenės ir žvelgti į juos kaip į taikinį, tikintis, kad bent pusė jų ateis. O tai yra labai daug kalbant apie nedidelį verslą“, - sakė jis.

Tuo tarpu Z. Sorokienė pastebi bėdų ne pačių smulkiųjų verslininkų požiūryje, bet jiems sudaromose sąlygose. Moters manymu, dėl sumažėjusio ūkio subjektų, užsiimančių mažmenine prekyba, skaičiaus, kalti ir rinkos pokyčiai bei sugriežtėjusios sąlygos smulkiajam verslui. „Visada reikia įvertinti sumažėjusį vartojimą ir rinkos pokyčius. Dalis verslininkų iš rinkos pasitraukė tikrai todėl, kad jiems sunku pragyventi. Nemaža dalis verslininkų stengiasi bet kokiomis priemonėmis prisitaikyti prie esamų sąlygų ir išgyventi šiame versle“, - mano ji.