Renginyje buvo galima pasiklausyti „American Chamber of Commerce“ valdybos pirmininko Tado Vizgirdos, „PricewaterhouseCoopers“ atstovės Mihaelos Craciun, Žilvino Kvietkaus iš „Law Offices Raidla, Lejins & Norcous“ minčių. Visi jie sutiko, kad JAV rinka yra unikali ir veikia pagal savus dėsnius. Itin svarbu įsisąmoninti, kad šią valstybę sudaro atskiros valstijos, o tai lemia tiek ekonominius, tiek teisinius, tiek kultūrinius skirtumus. Ne kartą pabrėžta, kad pradėti veikti rekomenduotina nuo vienos konkrečios valstijos. Tam reikės ne tik mažiau investicijų, bet ir pavyks įsigilinti į šalies rinkos subtilybes.
Kokie turėtų būti pirmieji žingsniai braunantis į šią rinką?
Pirmiausia reikia sukurti unikalų produktą, kuris turėtų vertę. Jeigu, pavyzdžiui, teks konkuruoti su kinais, kurie gamina panašios paskirties produktus, tikriausiai jie siūlys mažesnę kainą. Todėl privalote juos nurungti kokybe. Svarbu, kokią žinią suformuojate. Jeigu savo produktą įkainojate brangiau, turite parodyti, kad tai lemia geresnė kokybė ir už ją verta mokėti.
Būtina atlikti ir namų darbus. Svarbu pažinti rinką, į kurią einama. Tai galima padaryti įvairiais būdais: naudotis privačių konsultantų paslaugomis, kreiptis į atitinkamas institucijas. Susipažinti su potencialiais partneriais galima užmezgant ryšį su žmonėmis, kurie išmano vietos rinką ir kultūrą. Taip pat verta konsultuotis su ambasadomis.
Labai svarbus ir dalyvavimas įvairiose parodose, nes galima pamatyti, su kuo teks konkuruoti. Parodose paaiškėja, kokie produktai pardavinėjami regione, kokia jų kaina.
Kokiomis institucijomis reikėtų pasikliauti?
Pasak jo, tokia schema tikrai veikia. Jis pateikė Kėdainių konservų fabriko, „Vici“ pavyzdžius. Abi įmonės iš pradžių kreipėsi į Lietuvos ambasadą, o ši jas nukreipė į „Lithuanian Trade Office“, kuri turi didžiausią patirtį ir įdirbį šioje srityje. Ji padėjo susirasti tinkamus partnerius, padedančius platinti produkciją. Pradedant eksportą į Jungtines Valstijas būtina susirasti patikimą partnerį – tarpininką, išmanantį vietos rinką ir galintį pasirūpinti pardavimo procesu. Tai kainuoja, bet pasiekus tam tikrą lygį įmanoma sumažinti tarpininkui tenkančią pelno dalį.
„Lithuanian Trade Office“ pagalba praverčia ir sprendžiant teisinius nesklandumus. Pasak Ž. Kvietkaus, Jungtinėse Valstijose veikianti teisinė sistema nemenkai skiriasi nuo mums įprastos. Tad žengiant į šią rinką reikėtų pasisamdyti teisininką. Pagrindinis teisinis skirtumas – JAV ir jų rinka yra ne monolitas, o daugybės rinkų, kurios veikia pagal skirtingus įstatymus, junginys. Reikia turėti omenyje, kad įstatymai, reguliuojantys eksportą ir verslą apskritai, skirtingose valstijose gali gerokai skirtis. Be to, gali skirtis mokesčių sistema. Todėl neatmestina, kad jūsų produktas vienoje valstijoje kainuos žymiai mažiau nei kitoje. Tai dar viena priežastis, kodėl teisingiausia pradėti nuo vienos valstijos ir plėstis pamažu. Nepatartina pažinties su Amerikos teisine sistema pradėti jau esant ten. Dauguma atsakymų į kylančius klausimus yra čia pat, Lietuvoje. Jūsų paslaugoms čia yra ir „Versli Lietuva“, ir ambasada.
Namų darbams irgi būtina skirti didelį dėmesį. Neužtenka per „Google“ paieškoti informacijos. Turi būti aktyvus informacijos rinkėjas. Subtilybių, kurias reikia perprasti, yra tikrai daug. Pavyzdžiui, demografinė padėtis Rytų ir Vakarų rinkose skiriasi gana stipriai. Tai veikia ir pačią rinką, todėl būtina išstudijuoti šiuos dalykus.
Vienoje valstijoje žmonės gali pirkti visiškai skirtingus produktus nei kitoje. Kitaip nei Lietuvoje, Jungtinėse Valstijose neišreklamuosi produkto per vieną visuomenės informavimo priemonę. Turi žengti žingsnis po žingsnio ir pačioje rinkoje plėstis po truputį. Teisingiausias sprendimas būtų pasirinkti vieną valstiją ar regioną ir pradėti savo veiklą.
Dirbdami viename regione sukaupsite patirties, kuri pravers siekiant įsitvirtinti kitose valstijose. Aišku, reikia įvertinti ir savo galimybes, poreikius. Pavyzdžiui, mažesnėse valstijose pigiau rinkti informaciją ir reklamuoti prekes. Kita vertus, sunkiau įsitvirtinti nišiniams produktams. Didesnėse valstijose vyrauja nuožmesnė konkurencija, reikia daugiau investicijų į rinkos analizę, reklamą, bet lengviau rasti savo vietą.
Būtent savos nišos radimas ir gali būti tiesioginis kelias į sėkmę. T. Vizgirda papasakojo apie vieną Lietuvos alaus gamintoją, kuris siekė prasibrauti į Jungtinių Valstijų rinką. Šio gamintojo produkcijos galima rasti prekybos centrų tinklo „Trader Joe’s“ lentynose. Minėtas prekybos tinklas orientuojasi į pirkėjus, ieškančius nestandartinių, naujų prekių. Lietuvos alaus gamintojas puikiai atitiko „Trader Joe’s“ koncepciją, nes pasiūlė savitą produktą, kurio skonis gerąja prasme skyrėsi nuo Jungtinėse Valstijose gaminamo alaus.
M. Craciun pabrėžė, kad didžiulė klaida manyti, esą Jungtinių Valstijų rinka yra panaši į mums gerai pažįstamas. Iš tikrųjų ji labai skiriasi. Skiriasi ne tik vartojimas, bet ir verslo kultūra. Verslininkai ten vartoja visai kitą terminologiją, todėl ne visada paprasta su jais susišnekėti. Galų gale kitokie ir amerikiečių poreikiai. Aklai remdamiesi Europoje įgyta patirtimi rizikuojate visiškai nesuvokti amerikiečių norų.
„Reikia atsižvelgti ir į amerikiečių vartojimo įpročius. Jeigu sumanysite prekiauti, pavyzdžiui, nedidelėmis, ekonomiškomis skalbyklėmis, Amerikos rinkoje greičiausiai patirsite nesėkmę. Jie nori, kad skalbyklė būtų didelė ir talpi. Ji net gali būti prastos išvaizdos ar skleisti triukšmą, bet tai nesvarbu, nes stovės kur nors rūsyje“, – sakė M. Craciun.
Kalbėtojai pabrėžė, kad žengiant į Jungtinių Valstijų rinką negalima perdėtai skubėti. Būtina atlikti namų darbus, surinkti pakankamai žinių, užmegzti pažinčių, nes tik tuomet pavyks užtikrintai imtis verslo.
Pasak T. Vizgirdos, produkciją eksportuojant į JAV padeda ir tai, kad Lietuva yra Europos Sąjungos (ES) narė. Ženklas „Made in EU“ siejamas su kokybe ir patikimumu. Tiesa, Lietuvos vardas jau irgi pelnė šiokį tokį pripažinimą.
„Dabar jau daug kas žino, kur yra Lietuva, žmonės supranta, kad tai ES dalis, tačiau išlieka tam tikras procentas, kuriems „Made in Lithuania“ nieko nereiškia. „Made in EU“ yra stipriau. Geriausiai būtų nurodyti ir tai, ir tai“, – sakė „American Chamber of Commerce“ valdybos pirmininkas.
Jis perspėjo, kad nereikėtų orientuotis tik į gausią lietuvių emigrantų bendruomenę, nes ji plačiai išsibarsčiusi. Be to, prekiaujant mažais kiekiais bus sunku rasti tarpininkų.
„Stipriausiausios lietuvių bendruomenės yra Čikagoje, Los Andžele, Klivlande, Niujorke, tačiau nepatarčiau orientuotis vien į jas. Juk nesiųsi vienos dėžės ten, o kitos ten“, – sakė T. Vizgirda.
JAV ir Lietuvos mokesčių palyginamoji lentelė
| Mokesčiai | JAV | LT |
| Pelno mokestis (angl. Corporate income tax) | Iki 35 proc. + valstijos ir miesto mokesčiai | 15 proc. |
| Pardavimo mokestis (angl. Sales tax)* | Nuo 0 iki 11,725 proc. | - |
| PVM (angl. VAT) | - | 21 proc. |
| Gyventojų pajamų mokestis (angl. Personal income tax) | iki 35 proc. + valstijos ir miesto mokesčiai | 15 proc. |
| Socialinis draudimo mokestis (darbdavio) (angl. SS contributions (employer)) | 6,2 proc. | 31 proc. |
| Socialinis draudimo mokestis (darbuotojo) (angl.SS contributions, health insurance (employee)) | 4,2 proc. (riba) + 1,45 proc. | 3 proc.+6 proc. |
| Dividendų mokestis (fiziniams asmenims) (angl. Tax on dividends (individuals)) | 15 proc. | 20 proc. |
Straipsnių "Nuosavų diskų gamybos verslo pradžia nuo pažinties katedros aikštėje" ir "TOP 10 franšizių pasaulyje" ieškokite "bzn start" liepos mėnesio verslo žurnalo numeryje.
