Tačiau UAB „Litexpo“ projektų vadovė Jolanta Masiulienė mano, kas kartais gerai suplanuota netiesioginė paroda duoda daugiau naudos nei dalyvavimas specializuotose parodose. „Pavyzdžiui, yra specializuota baldų gamintojams skirta paroda, tačiau vaikų baldus gaminančiai įmonei naudingiau dalyvauti žaislams ir vaikų prekėms skirtoje parodoje. Tokiu atveju yra mažesnė tikimybė pamatyti konkurentą, o be to, galima tikėtis, kad apsilankys daugiau tėvų, ieškančių baldų savo mažyliams“, – sako J. Masiulienė. Pašnekovės teigimu, per keturias parodos dienas galima prisistatyti gausiam būriui lankytojų. Jokia kita reklamos priemonė tokių galimybių nesuteikia.
Anot V. Šaulio, dalyvavimas parodose leidžia lankytojams eksponuojamus gaminius ar produkciją čia pat išbandyti, iš pirmų lūpų išgirsti naujienas ir argumentus, kodėl paslauga ir produktas yra pranašesnis už kitus. Reklama per televiziją, radiją, spaudą neleidžia vartotojui iš karto susipažinti ir pačiupinėti siūlomo produkto. Vartotojas turi kažkur važiuoti ir ieškoti reklamuojamos prekės, kad įsitikintų reklamoje pateikiama informacija. Parodos metu galima susipažinti tiek su produktu, tiek su gamintoju ar jo atstovu, tiek su konkurentais.
Pašnekovo teigimu, paprastai sprendimą dalyvauti ar nedalyvauti parodoje lemia tai, kokią naudą įmonė gavo prieš tai buvusiose parodose. „Taip vertinti parodų naudą ne visuomet galima. Paroda – tai viena iš reklamos priemonių, turinčių tiek trumpalaikį, tiek ilgalaikį poveikį. Kada įmonė investuoja nepagrįstas sumas į stendą ar reklaminių lankstukų gamybą, kuriuose nurodytos kainos pasensta jau po savaitės, tuomet sunku tikėtis ryškiai apčiuopiamų rezultatų. Pažangiai dirbanti kompanija susiskaičiuoja, įvertina rezultatus ir vėl dalyvauja“, – tikina V. Šaulys.
UAB „Alfa Agro“ komercijos direktoriaus Arūno Šimkūno teigimu, įvertinti parodų efektyvumą vien ekonominiais aspektais sunku. „Kadangi esame gana jauna įmonė, dalyvaudami parodose pirmiausia siekiame parodyti save kuo didesniam žmonių būriui. Be abejo, tikimės užmegzti naujų ryšių su potencialiais klientais. Ne visada dalyvavimas parodose pateisina tas investicijas, kurias mes skiriame šiam tikslui. Kita vertus, ekonominį efektą labai sunku įvertinti. Manau, kad tai pasiteisina laikui einant. Dalyvavimas parodose leidžia suprasti esamiems ir būsimiems klientams, kad mūsų įmonė pajėgi ne tik parduoti tam tikrus produktus, bet ir yra profesionaliai pasiruošusi suteikti visokeriopą pagalbą eksploatuojant parduodamą techniką“, – mintimis dalijasi A. Šimkūnas.
Dalyvavimo parodoje sėkmę lemia strategija ir aktyvumas
UAB „Ekspozicijų centras“ rinkodaros direktorius sako, kad Lietuvoje organizuojamose parodose dalyvauja skirtingi dalyviai: vieni dalyvauja tam, kad dalyvautų, o kiti parodas itin išnaudoja kaip efektyvią rinkodaros priemonę. Labiau suinteresuoti parodų nauda ne tik pasyviai stebi, kaip organizatoriai per žiniasklaidos priemones kviečia lankytojus, bet ir patys įvairiais būdais stengiasi pritraukti viena ar kita tematika besidominčius vartotojus. Tokie dalyviai nurodo ant savo reklamos priemonių stendų vietą ir numerį, stengiasi siųsti kvietimus į parodą savo partneriams ir klientams.
Dar vienas rinkodaros būdas, kurį itin išnaudoja aktyvios įmonės – seminarai, pristatymai, degustacijos ir kiti renginiai. Parodų metu taip pat atsiveria galimybės teikti konsultacijas lankytojams, tokiu būdu įsigilinant į kylančias problemas bei užmezgant gilesnį kontaktą su potencialiu pirkėju. „Pasyvūs dalyviai dažnai galvoja „kiek ateis, tiek gerai“, todėl nesistengia išnaudoti kitų parodos galimybių. Manau, kad toks dalyvavimas yra betikslis“, – sako V. Šaulys.
J. Masiulienė tvirtina, kad labai svarbu iš pat pradžių turėti aiškius dalyvavimo parodoje tikslus. „Jeigu galvojama dalyvauti parodoje, tam ruoštis reikia pradėti bent prieš kelis mėnesius. Tiems, kurie nesiekia pristatyti naujų paslaugų ar produktų, reikėtų pagalvoti, ar apskritai dalyvavimas parodoje tikslingas“, – pažymi J. Masiulienė. Anot jos, tokiu atveju reikėtų galvoti tik apie įvaizdžio formavimo tikslus: „Kadangi „Restoje“ dalyvaujančios įmonės yra gerai žinomos, todėl ši paroda yra labiau skirta įvaizdžiui formuoti. Tokia pat tampa ir „Infobalt“. Čia svarbus konkurentų įvertinimas, todėl tokios parodos patogios rinkos analizei“.
Pirmas blynas prisvilęs
Parodų organizatoriai pastebi, kad tos kompanijos, kurios parodose dalyvauja nuolat ir yra viską susiplanavusios, turi pasirengusios strategijas, paprastai žino, ko siekia ir ką reikia daryti. Toms įmonėms, kurios parodose dalyvauja pirmą kartą, yra kur kas sunkiau pasirengti parodai.
Pirmą kartą dalyvaujančios parodoje „Kaunas 2004“ bendrovės direktorius Robertas Urbanavičius teigia, kad pasiruošti parodai patiems sunku. „Kadangi dalyvaujame pirmą kartą, todėl nesame susikomplektavę savo ekspozicijos, nežinojome, kaip geriau reikėtų pateikti savo gaminius. Parodai ruošėmės patys, viską darėme savo jėgomis. Itin stigo informacijos, kaip išnaudoti parodos galimybes, kaip tinkamai pasiruošti parodai. Organizatorių patarimai ir konsultacijos tikrai nepakenktų ypač tiems, kurie dalyvauja pirmą kartą“, – sako R. Urbonavičius.
UAB „Litexpo“ rinkodaros vadovė Milda Gembickienė teigia, kad yra įmonių, kurios nemoka dirbti stende. „Paroda – tai sunkus darbas. Kad pristatytum naują paslaugą ar prekę, reikia turėti aiškią koncepciją ir motyvaciją, reikia jau iš anksto nuspręsti, kas parodoje bus pristatoma“, – aiškina M. Gembickienė.
Anot V. Šaulio, įmonės daro daug klaidų pristatydamos parodose visą asortimentą. „Tai tipinė klaida, nes sudominti viskuo yra sunku. Šito daryti nerekomenduojame. Jeigu įmonė teikia keletą paslaugų ir visas jas pristato, tuomet parodos efektyvumu drįsčiau abejoti. Į parodą reikėtų vežtis vienos – dviejų paslaugų ar produktų pristatymus, kurti teminius, tam tikrai sričiai parodyti skirtus stendus. Taip lankytojai lengviau atsimins ir atsirinks informaciją, apsispręs. Visų paslaugų ir produktų asortimento pristatymas turėtų būti kitas žingsnis santykių su klientais valdymo srityje“, – akcentuoja V. Šaulys.
Parodų atributai
Įvairių atributų svarbą parodose nulemia patys lankytojai. „Kai kuriems paroda – tai lankstukų, kepurėlių ir šratinukų kolekcionavimo vieta. Sunku tikėtis, kad tokie lankytojai kada nors taptų rimtais klientais. Kitiems – tai naujų žinių apie technologijas, techniką ir rinkos naujienas šaltinis. Todėl įmonės personalas visuomet turi būti pasiruošęs atsakyti į įvairius ir kartais labai netikėtus klausimus. Įmonė, dalyvaujanti parodoje, turi būti pasiruošusi visapusiškai ir profesionaliai. Gaila, kad kartais savo trūkumus pastebime jau po parodos“, – patirtimi dalijasi UAB „Alfa Agro“ komercijos direktorius A. Šimkūnas.
V. Šaulio teigimu, dažnai įmonės investuoja neproduktyviai ir ten, kur nereikia. Nors UAB „Ekspozicijų centras“ teikia konsultacijas, kaip efektyviau išnaudoti parodų galimybes, tačiau daug įmonių vis dar blaškosi ir daro tas pačias klaidas. „Kartais manoma, kad jeigu Petras pasistatė dviaukštį stendą, tai ir man reikia tokio. Nors tai vizualus pranašumas, tačiau ne visuomet puikiai įrengtas ir mergaitėmis viliojamas stendas garantuos sėkmę. Įvaizdis svarbu, tačiau nevertėtų pamiršti turinio“, – pažymi V. Šaulys.
UAB „Litexpo“ rinkodaros vadovė M. Gembickienė reklaminę ir informacinę medžiagą rekomenduoja pradėti ruošti iš anksto ir bent dviem užsienio kalbomis, vengti pateikti greit senstančią informaciją. „Kadangi į visas tarptautines parodas mes kviečiame svečius iš užsienio ir jeigu jie atvažiavę į parodą neranda informacijos suprantama kalba, tai jau pirmas nusivylimas“, – sako pašnekovė.
Anot M. Gembickienės, parodų dalyviai vis daugiau dėmesio skiria įvaizdžiui formuoti, todėl daugėja individualių, vienetinių ir nestandartinių stendų poreikis: „Tos įmonės, kurios pradėjo dalyvauti parodose su šešių kv. m. ploto standartiniu stendu, suprato, kad originalus stendas parodoje yra labai svarbu atributas“.
Dar viena klaida, kurią paprastai daro dalyviai – nepasiruošęs stenduose dirbantis personalas. „Jeigu paroda vyksta keturias dienas, tai tas pats žmogus visas keturias dienas atstovėti stende vargu ar reprezentatyviai gali. Priimti į stendą lankytoją – tai didelis krūvis, todėl personalą reikėtų keisti kiek įmanoma dažniau“, – rekomenduoja V. Šaulys. Anot jo, itin svarbu, kad stende dirbantis žmogus turėtų visą informaciją apie įmonę ir produktus, gebėtų aiškiai ir įtikinamai parodyti produktų privalumus ir išskirtinumus: „Yra buvę atvejų, kaip priėjęs prie stendo, negalėdavau sužinoti, pavyzdžiui, kuo skiriasi šitas plastikinis langas nuo to medinio ir pan. Vadybininko žodžiai prasidėdavo sakiniais: „Ką aš žinau...“, „Man atrodo...“, „Gal čia taip...“. Tai elementarūs dalykai, tačiau atstumiantys potencialų pirkėją“.
Kartais manoma, kad aukštesnės grandies vadovai neprivalo dalyvauti parodose. Įmonės vadovai neturi stovėti stende, tačiau susitikti su potencialiais, o gal net ir esančiais klientais derybų kambaryje – privalo. „Mūsų organizuojamose parodose yra tam specialiai skirtos patalpos, spaudos centras, konferencijų salė. Darybas reikėtų ne atidėti, o derėtis parodos metu“, – akcentuoja V. Šaulys.
Ką rinktis?
Specialistų teigimu, jeigu įmonė siekia įvesti naują produktą į rinką, pirmiausia reikėtų dalyvauti respublikinėje parodoje. Po to būtina prekių ženklą stiprinti atskiruose regionuose. Tai priklauso nuo to, kiek įmonė siekia augti. Regionines parodas vertėtų išnaudoti toms kompanijoms, kurios siekia plėstis.
Jeigu įmonė siekia formuoti įvaizdį ir didinti savo žinomumą, tuomet reikalingas šou. Jeigu produktas nors kiek žinomas, tačiau reikia sustiprinti prekių ženklą, galima naudoti pristatymus, koncertus, organizuoti akcijas, tapti parodos rėmėjais.
Jeigu įmonė pristato specifinį ar intelektinį produktą, tuomet efektyvūs seminarai, neformalūs furšetai ar vakarėliai. Pastebimos tendencijos vis daugiau organizuoti neformalius susitikimus. Taip pat parodų metu vertėtų išnaudoti naujienų forumų, specialiųjų pristatymų galimybes.
Prieš apsisprendžiant dalyvauti ar ne parodoje, svarbu kuo daugiau susižinoti apie rengiamą parodą. Labai svarbūs dalykai – lankomumas ir auditorijos kokybė. Tačiau apklausti verslininkai teigia, kad labai daug įtakos sprendimui dalyvauti ar nedalyvauti parodoje turi ekspozicijos ploto kaina. J. Masiulienės teigimu, Lietuvos verslininkai vis dar neįsisąmonina, kad perka ne plotą, o reklamą ir perspektyvas savo įmonei.
Tarptautinės parodos
UAB „Alfa Agro“ komercijos direktoriaus A. Šimkūno, besilankančio Argentinoje, Rusijoje, Ukrainoje, Švedijoje, Danijoje, Italijoje, Lenkijoje organizuojamose žemės ūkio parodose, teigimu, negalima lyginti užsienyje organizuojamų parodų su lietuviškomis. „Tiek Hanoveryje, tiek Bolonėje vykstančiose parodose dalyvauja patys gamintojai, o ne jų atstovai. Todėl ir stendai, ir pateikiamos naujovės būna kur kas aukštesnio lygio nei Lietuvoje. Be abejo, gamintojas gali sau leisti žymiai didesnes investicijas nei atstovas“, – sako A. Šimkūnas.
Didmeninės prekybos indais UAB „Mantvilė“ komercijos direktorius Simas Kargaudas sako važiuojąs į tarptautines parodas, vykstančias Indijoje, Kinijoje ir kituose Tolimųjų Rytų regionuose. „Vakarų Europoje vykstančios parodos silpnėja. Į Europą paprastai vykstame susitikti su partneriais, kad palaikytume vizualinį kontaktą bei aptartume metų planus. Didieji Europos gamintojai jau turi platintojus, todėl rasti kažką nauja sunku. Nuvažiavę į Kinijoje vykstančią parodą, aptinkame naujas firmas ir naujus gamintojus, o jeigu sutinkame jau žinomą įmonę – tai po metų pasikeitusio asortimento atpažinti neįmanoma“, – pasakoja S. Kargaudas.
Pašnekovo teigimu, jeigu prieš penkerius metus vykstant į parodas buvo žvalgomasi idėjų, tai dabar vykstama su konkrečiais pasiūlymais pirkti. „Žinoma, renkame informaciją, tačiau pagrindinis tikslas – prekių pirkimas. Tai, ką dabar perkame, parduosime per pusmetį. Paprastai nuo sandorio pradžios praeina keli mėnesiai, nes užsakytos prekės gaminamos, pagamintos – ilgai plukdomos, kol pasiekia Lietuvą. Tai ilgas procesas, visiškai skirtingas nei prekiaujant su Vakarų Europa“, – pažymi S. Kargaudas.
Dar vienas svarbus Kinijoje vykstančių parodų ypatumas – informacinės-reklaminės medžiagos nebuvimas: „Kinijos įmonės paprastai neturi nei katalogų, nei interneto svetainių, demonstruojami pavyzdžiai čia ir dabar – arba juos nuperki, arba ne“. Kinijoje yra labai didelis piratavimas ir kopijavimas, todėl nėra katalogų. Kai kurie gamintojai leidžia savo gaminius nufotografuoti. Jeigu apsisprendžiama pirkti, tuomet surašomas užsakymas ir suformuojamas jūrinis konteineris. Tiek Kinijoje, tiek Indijoje negalima nusiderėti taip, kaip arabų šalyse.
Parodos Kinijoje remiamos valstybiniu lygiu
Kinijos vyriausybė šalyje vykstančioms komercinėms parodoms skiria ypatingą dėmesį. Stengiamasi sukurti maksimalų komfortą – siūlomas nemokamas maitinimas, transportas. Paprastai ekspozicijos padalijamos į keletą grupių, nes per kelias dienas visko apeiti fiziškai neįmanoma. Prieš vykstant į tolimas Rytų valstybes reikėtų iš anksto susidaryti maršrutus, pasidaryti norimų aplankyti dalyvių sąrašus. Dar geriau iš anksto suderinti susitikimus.
S. Kargaudo teigimu, Kinija vystosi milžiniškais tempais – po pusės metų tas pats miestas gali būti neatpažįstamas. „Kai pirmą kartą lankiausi Kinijoje, prekių kokybė buvo kur kas prastesnė nei dabar. Jeigu anksčiau Kinija tik kopijuodavo, tai dabar, įsigijusi vakarietiškų technologijų, viską gamina milžiniškais tempais ir kokybiškai. Manau, kad Europos gamintojams reikėtų labai susirūpinti“, – sako S. Kargaudas.
Kinijos konkurencingumą lemia pigi darbo jėga, mažesnės žaliavų kainos, itin maži mokesčiai. Taip pat valstybė įvairiomis priemonėmis skatina eksportą. „Man teko lankytis Kinijos gamyklose ir likau nustebintas darbo tempo, technologijų modernumo. Tačiau Kinijai trūksta energetinių išteklių. Yra buvę atvejų, kai gamintojas negalėdavo laiku pagaminti prekių dėl to, kad per savaitę tik kelias dienas turi elektros energijos“, – pasakoja S. Kargaudas.
„Kadangi Lietuvoje paklausa pigioms ir vidutinio kainų lygio prekėms yra didžiulė, todėl lankytis parodose ir dirbti su Rytais planuojame ir ateityje. Europiečiai nėra tokie lankstūs, kad galėtų taip greitai keisti asortimentą ir gaminti didelius kiekius prekių itin žemomis kainomis“, – pastebi S. Kargaudas.
