Ratuota kasdienybė
Vieną populiariausių loterijų “Teleloto” rengiančios bendrovės “Olifėja” atstovė spaudai Daiva Jonuškienė, komentuodama paradoksalią laimėtojų reakciją, pastebėjo, kad padėtis pastaraisiais metais kiek pasikeitė. Prieš ketverius penkerius metus automobiliai pagrindinio prizo “pareigas” atlikdavo sąlyginai retai, o jau pernai vien “Olifėja” išdalijo 354 “Audi”, BMW, “Mitsubishi”, “Peugeot”, “Renault” ar “Volkswagen” (iš viso 16 markių) mašinas. 2004-aisiais “Olifėja” rengiamame “Teleloto” žaidime buvo išlošti 255 automobiliai.
“Naujas automobilis kasdienybe tapo net skurdžiau gyvenančioje provincijoje. Be to, žmonės pradėjo vertinti kokybę, kurią gauna persėsdami iš senos suklerusios mašinos į naują, tegu ne pačią prestižiškiausią ir moderniausią. Seniau didesnė dalis mūsų loterijos laimėtojų stengdavosi prizą parduoti, dabar šis procentas tikrai gerokai mažesnis nei 50 proc. Žinoma, mes neturime tikslių duomenų, kaip kas elgiasi, tačiau išlošusieji “Peugeot 206”, “Volkswagen Polo” ar “Nissan Micra” paprastai nekalba apie perpardavimą”, - patikino D.Jonuškienė.
Prizą iškeisti į pinigus lig šiol dažniausiai stengiasi tik tie loterijų entuziastai, kuriems pavyksta laimėti tikrai brangius ir prestižinius modelius, tokius kaip “Audi” ar BMW. Tiesa, patys loterijų rengėjai tokius keturračius siūlo gana retai - paprastai pirmenybė teikiama pigesniems, populiaresniems ir didesniais “tiražais” parduodamiems automobiliams.
“Automobilių gamintojų atstovai dažniausiai patys siūlo tokius pigesnius modelius, todėl daugiau jų galime pateikti į kone kiekvieną žaidimą. Mes į šiuos dalykus praktiškai nesikišame, tačiau smagu, kai vieno vakaro metu galime pasiūlyti iki dešimties automobilių. Manau, kad tuo patenkinti tiek prekiautojai, tiek loterijų bilietus perkantys žmonės”, - tikino bene daugiausia mašinų Lietuvoje kasmet nuperkančios bendrovės atstovė.
Skaičiuojant ne tik loterijų organizatorių, bet ir atskirų prekybos bendrovių inicijuojamose reklaminėse kampanijose “pralošiamus” automobilius, šalies transporto parkas tokiu būdu kone kiekvieną savaitę pasipildo maždaug dešimčia naujų mašinų. Pastaruoju metu itin populiaru tapo azartiškus žmones vilioti galimybėmis išlošti motorolerius.
D.Jonuškienė taip pat pasakojo, kad norus loterijų dalyviams pasiūlyti kuo daugiau keturračių riboja žaidimo taisyklės, numatančios koks procentas pajamų gali būti skiriamas papildomų prizų fondui, iš kurio perkami automobiliai. Kuo daugiau vieno šou filmavimo metu studijoje stovi automobilių, tuo mažesnė jų kaina ir klasė.
“Teleloto” žaidime pernai daugiausia išlošta “Peugeot 206” ir “Volkswagen Polo” markės automobilių - po 53. Antras populiariausias loterijų “bolidas” - “Opel Astra” (37 vienetai). Po to rikiuojasi “Fiat Panda” (33), “Chevrolet Spark” (27), “Renault Thalia” (21) ir “Seat Ibiza” (19).
Emocijų kaleidoskopas
“Toyota” atstovybės “Tokvila” rinkodaros ir ryšių su klientais departamento direktorė - gen. direktoriaus pavaduotoja Violeta Jadzevičienė, pasakodama apie bendradarbiavimą su loterijų organizatoriais ir laimėtojais, pastebėjo keletą visiems bendrų bruožų.
“Paaiškėjus, kad įsigytas bilietas laimingas, kad prizas - kelias dešimtis tūkstančių litų kainuojantis automobilis, žmonės paprastai patiria euforiją.
Tačiau šis etapas sąlyginai trumpas, nes, emocijoms atslūgus, neretai paaiškėja keletas su tuo susijusių problemų. Jei laimėtojas gyvena kur nors provincijoje, dažnai sumojama, kad trofėjus kainuoja daugiau nei butas sename daugiaukštyje ar kukli sodyba bažnytkaimyje.
Peršasi mintis, jog, gavus analogišką sumą pinigų, būtų galima išspręsti daugybę įsisenėjusių buities problemų. Pasiryžus automobilį parduoti paaiškėja, kad ši procedūra kur kas labiau komplikuota, nei buvo galima įsivaizduoti, - rinkoje didžiulė konkurencija, norinčiųjų ir galinčiųjų pirkti tokius daiktus nėra daug, todėl padaryti “biznį” bus sunku. Tiksliau, mašiną bus galima parduoti tik gerokai nuleidus kainą”, - dėstė V.Jadzevičienė.
Jos teigimu, susidūrimas su tokia realybe iš pradžių šokiruoja, kyla įtarimų, kad automobilių pardavimo salono konsultantai meluoja ir yra susimokę su kokiais nors pirkėjais.
“Prireikia šiek tiek laiko, kad emocijos nurimtų ir žmogus susitaikytų su mintimi, jog bet kuris daiktas, iškeliavęs pro parduotuvės duris, netenka dalies vertės, jog konkrečios markės, modelio, kėbulo tipo ir spalvos, variklio galios bei daugybės panašių dalykų, automobilio ieškančiųjų tuo metu nėra. Ypač jei siūloma mašina yra pačios kukliausios komplektacijos”, - pastebėjo V.Jadzevičienė.
Šansas aštrialiežuviams
Visgi, pasak “Tokvila” departamento direktorės, finalinis šios procedūros etapas beveik visuomet būna paženklintas pozityviomis emocijomis.
“Nors pasirodžius, kad išlaikyti naują automobilį yra pernelyg brangu ar neracionalu, nepavyksta jo parduoti už tokią sumą, kokia nurodoma oficialiuose prekiautojų kainoraščiuose, visgi tai būna neplanuotai didelė paspirtis šeimos biudžetui, todėl galų gale žmonės šypsosi. 40 tūkst. yra mažiau nei 60 tūkst., ir tų pinigų, kurių nepavyko gauti pardavus mašiną, gaila, tačiau net ir tokia suma neabejotinai yra solidi”, - pastebėjo rinkodaros specialistė.
Klausiama, kaip ir už kokią sumą paprastai pavyksta parduoti loterijų automobilius, pašnekovė tikino, kad tai priklauso nuo to, kaip greitai norima gauti pinigus. Jei apsisukti norima itin greitai, kartais žmogus sutinka su siūloma 30 ar net 50 proc. mažesne už oficialią kaina. Tai priklauso nuo konkretaus modelio populiarumo rinkoje.
“Jei loterijos prizas - kabrioletas, jį praduoti sumaniusį žmogų galima tik užjausti, nes mūsų šalyje nuperkami tokie automobiliai skaičiuojami ant pirštų. Kas kita, jei siūlomas koks nors ratuotas bestseleris. Teko girdėti, kad kartais, žinodami, kokios mašinos bus pralošinėjamos, į studiją, kur filmuojamas žaidimas, ateina norintieji ją pirkti ir kai tik paaiškėja, kieno bilietas buvo laimingas, iškart siūlo sandėrį. Tokiu atveju viskas priklauso nuo sugebėjimų derėtis”, - pasakojo V.Jadzevičienė.
Apie tokio mechanizmo egzistavimą patvirtino ir kitų markių automobilių pardavėjai, bendradarbiaujantys su loterijų rengėjais. Jų teigimu, kartais norintieji pirkti naują automobilį, tačiau neišgalintys mokėti didelės kainos, prašo automobilių verslininkų informuoti juos, jei bus siūlomas nedaug nuvažiavęs demonstracinis modelis ar pabuvojęs loterijoje.
“Renault” atstovybės “Sostena” generalinis direktorius Mindaugas Glinskis sakė, kad sutarties sąlygose numatyta, jog loterijos laimėtojas pats registruoja trofėjų, todėl nurodyti tikslų perpardavimo atvejų skaičių gana sunku.
“Mūsų žiniomis, laimėtą automobilį “konvertuoti” į pinigus stengiasi iki 70 proc. loterijų laimingųjų. Absoliuti dauguma jų šias operacijas organizuoja patys, nes prekiautojų tarpininkavimas gana brangus - atpirkdami mašiną jie turėtų sumokėti fizinių asmenų pajamų mokestį, todėl siūloma kaina sumažėtų dar 30 proc. Tokiu atveju laimėtojui tikrai labiau verta mėginti rasti pirkėją pačiam”, - rekomendavo M.Glinskis.
Panašiai kalbėjo ir “Peugeot” automobilius importuojančios bendrovės “Žibintas” komercijos direktorius Gintaras Vičkačka. Jo teigimu, pastaraisiais metais bazinės komplektacijos automobiliai kur kas geriau aprūpinami įranga.
“Tai reiškia, kad loterijų mašinos tenkina ir išrankesnių vairuotojų poreikius, o nenorintieji prizo patys naudoti pagal paskirtį nesusiduria su dideliais sunkumais mašiną parduodami”, - sakė “Žibinto” atstovas.
Beje, kiek kitaip būdavo bendrovės “Žalgirio loto” organizuojamuose žaidimuose “Sekmadienio loto”, kur ratuotų prizų funkcijas atlikdavo siūlomi vien nebrangūs “Lada” automobiliai. Juos importuojančios bendrovės “Autoverslo automobiliai” direktorius Andrejus Teras teigė, kad šios loterijos dalyviai paprastai būdavo rajonuose gyvenantys ir mažesnes pajamas gaunantys žmonės, todėl laimėję “Lada” patys ja ir važinėdavo.
“Kiek teko girdėti, iš pustrečio šimto šiai loterijai pateiktų automobilių perparduota buvo mažiau nei 10 proc.”, - sakė A.Teras.
Rinkodaros siurprizai
Loterijų rengėjų teigimu, nusipirkti laimę už 2 litus nuolat mėgina per 60 proc. Lietuvos gyventojų, todėl renkant prizus orientuojamasi į masinį skonį, ir išskirtinių charakteristikų automobiliai čia siūlomi itin retai. Išimtimi galima laikyti pernai “Olifėjos” praloštus “Audi A6”, “Audi A4”, BMW X3 ar “Volkswagen Touran”.
Šiuo aspektu kur kas dažniau nustebinti savo klientus stengiasi didieji prekybos tinklai ar pramonės monstrai. Antai “VP Market” pernai pralošinėjo A-klasės “Mercedes Benz”, maisto produktus gaminantis “Samsonas” - “Renault Clio” ir pan. Bene aktyviausi šioje srityje yra aludariai. Tarkim, “Švyturys” prieš kurį laiką siūlė “Renault Megane” ir “Citroen C3”, “Kalnapilis” pabandė visus priblokšti raginęs alaus butelių kamštelius iškeisti į “Porsche Boxter”, “Tauras” - į amerikinį visureigį “Hummer H1”, o jų konkurentai iš Kauno “Ragučio” - siūlydami egzotišką sportinį modelį “Lotus Elise”.
Paties efektingiausio ir brangiausio ratuoto prizo nominacijos nugalėtojais neabejotinai yra prekybos tinklas IKI, savo pirkėjams padovanojęs “Ferarri 360 Modena F1”. Šis bolidas buvo ne tik pats brangiausias (automobilio kaina viršijo pusę milijono litų) kada nors Lietuvoje ir, ko gero, visoje Rytų Europoje pasiūlytas prizas, bet ir pati efektyviausia rinkodaros priemonė.
“Tą “Ferarri” galėjo laimėti visi apsilankę mūsų parduotuvėse ir įsigiję prekių už 35 litus bei vieną “savaitės prekę”. Kokį pasisekimą žaidimas turėjo, gana gerai iliustruoja faktas, jog per 7 dienas, kai “savaitės preke” buvo vienos rūšies kramtomoji guma, jos buvo parduota tiek, kiek per visus ankstesnius metus. Apskritai žaidimo rezultatas pranoko mūsų lūkesčius - 2001-2002 metais rengtos akcijos metu pirkėjų srautas į dar sąlyginai mažą parduotuvių tinklą perkopė 400 tūkst. Tuo metu tai buvo stulbinamas rezultatas”, - pasakojo IKI komunikacijos direktorius Robertas Šuliauskas.
Tiesa, į laimėtąjį “Ferarri 360 Modena F1” automobilių gerbėjai neturėjo progos paganyti akių, nes jį laimėjusi moteris iš Kauno netgi neturėjo vairuotojo pažymėjimo. Todėl, nepaisant iškirtinai palankių sąlygų - apmokėtų draudimo ir degalų sąskaitų, šis bolidas pusmetį prastovėjo įvairiuose salonuose, o po to buvo parduotas už Lietuvos ribų.
