Trafi“ istorija prasidėjo 2007-aisiais nuo laisvalaikio projekto „Marsrutai.lt“, skirto ieškoti visuomeninio transporto tvarkaraščio ir maršrutų. Vėliau, 2013 m., „Marsrutai.lt“ pavirto „Trafi“, kai gavo pirmąją 1,5 mln. litų investiciją iš „Practica Capital“. M. Gudonavičius tai laiko tikruoju įmonės gimimu.

Po dvejų metų „Trafi“ pritraukė dar 6,5 mln. USD (5,55 mln. Eur) privataus kapitalo lėšų iš „Octopus Investment“, EBRD, „BatCap“ ir „Practica Capital“, o 2017 m. – 7 mln. USD (apie 6 mln. Eur). Iki šių metų startuolis buvo pritraukęs 14 mln. USD (apie 12 mln. Eur) vertės investicijų.

„Trafi“ investiciniai sandoriai nestojo ir per pandemiją. Šių metų birželį įmonė gavo dar vieną investicijų dozę iš Japonijos investuotojų, tačiau dėl konfidencialumo tikslios sumos neįvardija.
Kaip skelbia „Startup Lithuania“, ši investicija galėjo beveik padvigubinti iki tol „Trafi“ pritrauktą 14 mln. USD sumą. Manoma, kad tai – didžiausia investicija tarp lietuviškų technologijų bendrovių šiais metais.

Palyginkime: kiti 26 Lietuvos startuoliai šiemet bendrai pritraukė 21 mln. Eur investicijų. Pernai lietuvių įkurtas drabužių mainų ir prekybos startuolis „Vinted“ pritraukė 128 mln. eurų investicijų ir tapo pirmuoju lietuvių vienaragiu, kurio vertė perkopė 1 mlrd. eurų.

– Per karantiną visame pasaulyje buvo smarkiai sumažėjęs gyventojų mobilumas. Vadinasi, ir „Trafi“ programėle naudojosi mažiau žmonių. Kaip tai atsiliepė jūsų veiklai?

– Palyginus su visais kitais verslais, mums nereikėjo mažinti atlyginimų, atleisti žmonių ir pan. Priešingai, augame, pritraukiame dar daugiau investicijų. Tiesa, transporto sektorius gana stipriai sustojo per pandemiją, žmonės pradėjo mažiau naudotis viešuoju transportu, išsigandę spūsčių ir galimo COVID-19 užsikrėtimo, tačiau mūsų klientai – daugiausia įvairūs miestai arba kitos bendrovės, kurios licencijuoja mūsų programinę įrangą, – per pandemiją suprato, kad jiems trūksta tokios platformos, per kurią miestų gyventojai galėtų naudotis įvairių tipų transportu: viešuoju, paspirtukais, dviračiais, pavėžėjimo ir automobilių dalijimosi paslaugomis ir t. t. Taigi pandemija mums atvėrė daugiau rinkų. Kai pirma banga ritosi į pabaigą, gegužę ir birželį, iš įvairių miestų sulaukėme labai didelio susidomėjimo.

Per pandemiją klientai pastebėjo, kad jie nesugeba suprasti, kaip miesto gyventojai naudojasi skirtingų tipų transportu. Žmonėms masiškai pradėjus bijoti vykti viešuoju transportu, jie norėjo platformos, per kurią galėtų subsidijuoti kitas transporto priemones, taip pat galbūt norėjo subsidijuoti tam tikrą transportą medikams ar kitų specialių profesijų atstovams, kurie negali nedirbti ar dirbti iš namų.

– Kiek šiemet augote? Ar galima sakyti, kad šie metai, vertinant augimą, jums bus rekordiniai?

– Susidomėjimas išaugo kartais, vartotojų skaičius taip pat išaugo ir labai stipriai viršijo priešpandeminį lygį. Manau, be abejonės, galima teigti, kad šie metai bus rekordiniai tiek naujų klientų, tiek pajamų prasme ir kt.

– „Trafi“ per pandemiją pritraukė nemažų investicijų. Papasakokite apie tai plačiau.

– Pritraukimo etapą pabaigėme birželio pradžioje. Sulaukėme investicijų iš labai didelių Japonijos kompanijų: vienos didžiausių kontroliuojančiųjų bendrovių „Sumitomo Mitsui Trust Holdings“ ir didžiausios draudimo kompanijos Azijoje – „MS&AD“. Jos tapo mūsų pagrindinėmis investuotojomis. Taip pat dalyvavo ir mūsų dabartiniai investuotojai.

– Ar galite įvardyti, kokia tai suma?

– Turime sutarimą su japonais neatskleisti (sandorio sumos – Delfi). Jie – konservatyvesni, nei prieš tai buvę investuotojai. Visas sumas esame įvardiję, šįkart jie paprašė, kad tai būtų konfidencialu.

– Kaip planuojate panaudoti šias lėšas?

– Visiškai plėtrai dar šiais metais. Plečiamės Vilniuje, kur yra mūsų didžiausias biuras, – samdome daugiau žmonių, be to, prieš kelias savaites atidarėme naują biurą Paryžiuje. Taip pat plečiame biurą Berlyne, greičiausiai šiais metais atidarysime atstovybę Pietų Amerikoje, tik dar neišsirinkome, kurioje šalyje. Kitais metais labiau orientuosimės į Aziją.

– Šiuo metu veikiate apie 10 skirtingų šalių. O kaip su JAV? Neturite planų ateiti ir į šią rinką?

– Amerika ne visai pasiruošusi priimti mūsų produktą, tai – specifinė rinka, kurioje vis dar yra itin stiprus ryšys tarp žmonių ir jų privačių automobilių. Absoliuti dauguma JAV miestų neturi stiprios viešojo transporto ir kitų transporto dalijimosi tipų infrastruktūros, kaip turime Europoje, išskyrus Niujorką ir Čikagą, kur gerai išvystytos viešojo transporto ir kt. priemonių schemos. Todėl tai nėra mūsų tikslinė rinka.

Be abejo, kad ir čia eisime, ypač į labiau europietiškus miestus – Čikagą, Niujorką, Sietlą. Ir ne tik JAV, bet ir Kanadą, – Monrealį, Torontą. Visi šie miestai yra labai įdomūs ir tinkami mūsų technologijai. Tačiau yra tokie automobilių miestai kaip Los Andželas, kur su viešuoju transportu niekur negali nuvažiuoti.

Martynas Gudonavičius
Foto: Organizatorių archyvas

– Sandoris įvyko dar nepasibaigus karantinui. Kaip pavyko įtikinti investuotojus tokiu neramiu metu?

– Visi žiūrėjome, kokia vyravo dinamika per karantiną transporto sektoriuje: iki „dugno“ transporto sumažėjimas buvo kovo viduryje, nuo tada iki balandžio ir gegužės įvyko staigus šuolis. Kartu su investuotojais pamatėme, kiek sulaukėme naujų užklausų, kiek didieji miestai pradėjo domėtis mūsų technologijomis, kiek preliminarių sutarčių pasirašėme, ir pan. Ne tik miestai, bet ir didžiosios technologijų įmonės. Pasirašėme didelę sutartį su „Google“, kuri naudojasi mūsų technologija visame pasaulyje. Per karantiną buvo daug gerų įvykių ir verslo plėtros elementų, kurie teigiamai paveikė japonų sprendimą.

Jie taip pat labai nori investuoti į bendroves, kurios prisideda prie geresnių sąlygų mieste, t. y. jiems svarbūs tvarumo, taršos, klimato kaitos klausimai. Mūsų technologija skatina naudotis viešuoju transportu, dalijimosi visais transporto būdais, kai tai yra bet kas kitas, tik ne tavo paties automobilis. Tai reiškia, kad mūsų technologija skatina žmones mažiau naudoti savo automobilį. Tai darome per platų spektrą savo technologinių elementų – nuo miestų platformų iki darbo licencijavimo tokioms kompanijoms kaip „Google“, „Apple“, „Lyft“ ir visiems kitiems dideliems mūsų klientams.

„Trafi“ technologija per mėnesį teigiamai paveikia per 50 mln. žmonių visame pasaulyje – tiesiogiai ir netiesiogiai skatiname viešojo ir dalijimosi ekonomikos transporto naudojimą. Japonams svarbu mažinti CO2 kiekį. Kuo mažiau naudosime savo automobilį, tuo geresnis taršos rodiklis bus mūsų miestuose, tuo daugiau dviračių, pasivaikščiojimo takų galėsime turėti miestuose, tad būsime sveikesni ir laimingesni.

– Neseniai Europos Komisija (EK) iškėlė tikslą Europos miestuose iki 2030 metų perpus sumažinti CO2 taršą. Kaip prie to prisidės „Trafi“?

– Labai aiški mūsų įmonės vizija – kad miestai būtų be privačių automobilių. Prie tvarumo ir taršos mažinimo prisideda ne tik šis EK tikslas sumažinti taršą perpus. Nuo kitų metų EK labai stipriai įveda reguliaciją kiekvienai ES valstybės sostinei, kokio lygio taršą turės pasiekti, kad nuo kitų metų jis būtų drastiškai mažinamas, antraip EK stipriai mažins subsidijas ir pagalbą tiems miestams, kurie nesugebės susitvarkyti su tarša ir drastiškai jos sumažinti. Labai stengiamės, kiek galime, prie to prisidėti. Kviečiame visus miestus tiek Europoje, tiek Azijoje ir Lotynų Amerikoje naudotis platforma, skatiname naudotis viešuoju transportu ir dalijimosi ekonomikos transporto tipais.

Elektrinių paspirtukų nuomos bendrovės pradėjo sezoną anksčiau
Foto: Įmonės archyvas

– Lietuvoje prieš mėnesį buvo kalbama apie galimus naujus taršos mokesčius kitąmet. Kaip manote, ar tokios priemonės padėtų prisidėti prie taršos mažinimo?

– Visada turi būti kompleksinės priemonės. Turi būti reguliacija, tam tikri mokesčiai ir skatinimo būdai. Aš palaikau taršos mokesčius, bet taip pat turi būti subsidijos, jei įsigyjamas visiškai netaršus automobilis – elektromobilis ar bent jau hibridas. Mūsų valdžia turi reguliuoti, kad taršos būtų mažiau, bet kartu ir skatinti, pavyzdžiui, leisti susigrąžinti PVM ar turėti didelių garantijų.

Dabar, jei priduodi seną automobilį, gali gauti kompensaciją paspirtukui ar dviračiui, tai dar ir elektromobiliui tegul duoda 2 tūkst. Eur. Visi šie dalykai – reguliacija, mokesčiai, žmonių edukacija, skatinimas – kartu su naujomis technologijomis ir tokiomis platformomis kaip mūsų yra superkombinacija kovoti su tarša.

– Teko neseniai bendrauti su „Vinted“ vadovu ir taip pat kalbėtis apie jų sėkmės istoriją. Iki šiol jie veikia nuostolingai, nes visas investicijas naudoja aktyviai plėtrai. Koks „Trafi“ veikimo modelis?

– Mūsų veikimo modelis yra ganėtinai tvarus, 3–4 metus uždirbome neblogas pajamas. Pastaruosius dvejus metus buvome pelninga įmonė. Šiais metais nebūsime, nes daug investuojame į plėtrą, lygiai taip pat kaip ir „Vinted“. Jie bet kada gali tapti pelningi, bet įmonė naudoja daug lėšų ir kapitalo plėtrai, mes su naujomis investicijomis šiuo metu elgiamės taip pat.

Tačiau pabandėme ir supratome, kad tai gali būti tvarus ir pelningas verslas. Tai buvo viena iš priežasčių, kodėl japonai investavo, – jie realiai pamatė, kad tai yra pelningas technologijų verslas.

– Minėjote, kad per pandemiją samdėte naujų darbuotojų. Kiek iš viso ir kiek dar planuojate?

– Nuo pandemijos pradžios iki dabar pasamdėme apie 10–15 darbuotojų vien Vilniuje, o bendrai visose rinkose – apie 15–20. Šiuo metu taip pat ieškome labai daug specialistų: inžinierių, produkto vadovų, programuotojų. Lietuvoje dirba apie 70 žmonių, visuose „Trafi“ biuruose dirba apie 90 darbuotojų, iki metų galo galime pasiekti ir 100.

Siūlo bent kartą per savaitę išeiti pasivaikčioti pėsčiomis arba minti dviratį

– Pandemija apsunkino darbuotojų paieškas... Ar to nepajutote?

– Mano nuomone, per pandemiją samdyti žmones mums tapo lengviau. Sulaukėme dar didesnio susidomėjimo, tačiau trūkumu niekada nesiskundėme – žmonėms įdomios globalios problemos, naujos technologijos. Pagrindinės kompanijos naudojasi mūsų technologijomis, prie kurių galima prisiliesti Lietuvoje, ir matyti, kaip tokios kompanijos kaip „Google“ jas panaudoja. Tai motyvuoja dirbti, kaip ir tai, kad žmonės prisideda prie problemų sprendimų, pvz., dėl globalaus atšilimo.

– Metų pradžioje ekspertai prognozavo, kad Lietuvoje turėsime ir daugiau vienaragių. „Trafi“ buvo įvardytas kaip potencialus kandidatas. Žinoma, pandemija gerokai pakoregavo šias prognozes, bet vis dėlto ar realu, kad tai pavyktų pasiekti kitais metais?

– Tai nėra mūsų siekiamybė, per daug sureikšmintas dalykas. Tai – statusas, kai pasiekiamas įmonės vertės skaičius, kas yra simboliška. Labai džiaugiamės dėl „Vinted“, „Tesonet“ ir dėl visų kitų Lietuvos startuolių, kad vienaragių turėtume kuo daugiau. Tačiau turint verslą tai savaime nėra tikslas, tai – pasekmė.

Mūsų tikslas – kuo galima daugiau prisidėti prie taršos mažinimo, dalijimosi transportu populiarinimo. Jeigu šitai pavyks daryti globaliu mastu, tikrai visko gali būti (kitais metais tapti vienaragiu – Delfi). Tai yra didžiulė globali problema, ir technologijos, kurios sugeba įrodyti ir spręsti šią problemą kažkokiu lygiu, manau, bus vertinamos gana solidžiai. Tai yra sėkmingo augimo, problemos sprendimo pasekmė, kai verslą pavyko paversti globaliu.

– Ar per visą įmonės gyvavimo laikotarpį buvo tikrai sunkių akimirkų, kai jau galvojote, kad esate ant bankroto slenksčio?

– Buvo, ir ne vienas. Buvo tokių situacijų, kai mes visiškai nežinojome, iš ko mokėsime algas kitą mėnesį. Turėjome pinigų sumokėti einamojo mėnesio algoms, buvo likę keliolika tūkstančių eurų sąskaitoje. Tuo metu kalbėjomės su tam tikrais investuotojais, ir viskas labai gerai išsirutuliojo. Visa tai vyko 2015 m. Tai buvo plonytė linija tarp bankroto ir 6 mln. dolerių sąskaitoje po poros mėnesių. Linksmieji kalneliai (juokiasi – Delfi).