„Omberg“ pavasarį neteko daug sutarčių

Vienas daugiausiai NT Vilniuje parduodančių plėtotojų „Omberg“ pernai pavasarį ir vasaros pradžioje susidūrė su dideliu iššūkiu – klientai nutraukė itin daug sutarčių. NT bendrovė per tris mėnesius neteko daugiau nei 50 klientų. Kaip pažymi „Omberg“ vykdomoji direktorė Dalia Andrulionienė, tam įtakos turėjo kelios priežastys.

„Pagrindinė – susijusi su darbo netekimu, nes didelė dalis klientų (nutraukusių sutartis – Delfi) dirbo paslaugų, laisvalaikio organizavimo, apgyvendinimo srityse. Natūralu, kad netekus darbų ir pajamų, bankai jų nefinansavo.

Kitą didelę dalį klientų praradome, nes kovo pabaigoje ir balandį viešoje erdvėje buvo daug triukšmo, pseudo analitikų pasisakymų, kad butų kainos tikrai kris: jei esate pasirašė rezervacines arba preliminarias sutartis, verta atsisakyti sumokėtų įmokų, ir tikrai nukritus kainoms, nusipirksite butą tiek pigiau, kad išlošite praradimą. Tuo metu matėme visuotinę paniką.

Taip pat turėjome labai didelį nerimą iš klientų, kurių projektus jau baiginėjome, rezervacijų turėjome labai daug – daugiau nei 70 proc. Viskam sustojus, prasidėjus šokui, mus užgulė skambučiais ir klausimais, ar projektai tęsis, ar turėsime finansavimą ar jie nepraranda būsto ir t. t. Visgi mūsų grafikas mums leido baigti šiuos projektus („Bajorų lajų“ ir „Grigalaukio Dominijos“ – Delfi) rugsėjį“, – pasakoja „Omberg“ vadovė.

Anot jos, reikėjo itin greitų ir rimtų sprendimų. Bendrovė pradėjo taikyti diferencijuotą strategiją. Visas priemonių komplektas pernai liepą leido atsigauti pardavimams, per mėnesį jų skaičius siekė 20-25.

Dalia Andrulionienė
Foto: Asmeninio archyvo nuotr.

Tiesa, porą projektų – „Viršuliškių stogų“ ir „Bajorų lajų“ antrojo etapo – „Omberg“ buvo pristabdę, nes juose rezervacijų buvo mažiau. Vėliau projektus vystytojas atgaivino ir spartino, tad juos planuoja baigti laiku.

„Pirmiausia pradėjome analizuoti 2008-2009 m. krizės paralelę su dabartine situacija, užsakėme analitikų studiją, kad aiškiai visuomenei parodytume, kad nėra tokių pačių sąlygų, nėra kainų burbulo. Praeitos krizės metu jam įtakos turėjo labai lengvas bankų elgesys, todėl kainos kilo nepagrįstai. Ši situacija, kurią turėjome 2020 m., visiškai kitokia.

Dar vienas priimtas sprendimas – greitinti projektus, dėl kurių pirkėjai nerimavo, nedėti jų į stalčių ir nestabdyti, atvirkščiai – tuos, kuriuos turėjome pabaigti rugsėjį, pabaigėme liepą.

Reikėjo labai daug sprendimų, dirbant su mūsų partneriais, rangovais, nes juos situacija taip pat labai palietė. Kai kurie projektai nutrūko, dalis mūsų rangovinių įmonių susidūrė su finansinėmis problemomis, darbuotojai išvažiavo į užsienį. Priėmėme daug sprendimų – mokėti avansu, už juos pirkti medžiagas ir kitaip palaikyti, kad darbai vyktų ir spartėtų, kad galėtume savo klientą apsaugoti ir patenkinti greičiau, nei kad jis tikėjosi prieš tai“, – pasakoja D. Andriulionienė.

„Eika“: sunkiausias momentas, kai bankai atsisakė savo įsipareigojimų

NT plėtros bendrovė „Eika“ pavasarį buvo viena pirmųjų, paskelbusių apie mažiausiai trims mėnesiams atidedamus 6 projektus. Vasarą planuoti pradėti projektai buvo nukelti į rudenį ir žiemą. „Eika“ generalinis direktorius Domas Dargis praėjusius metus apibūdina kaip amerikietiškus kalnelius.

„Buvo netikėta, kad nedirbs notarai, ir negalėsime forminti sandorių. Per kelias savaites turėjome įvykdyti apie 11 mln. Eur sandorių, ir kažkas šiai pinigų upei pastatė užtvanką. Reikėjo gerokai pasvarstyti, ką su tuo daryti, kad galėtume mokėti rangovams.

Mūsų dviejų savaičių planas tapo 3-4 mėnesių planu, nes klientai labai sunkiai ėjo pas notarus. (...) Virsmas iš preliminarių sutarčių į notarines buvo labai lėtas. Turėjome nemažai klientų, gyvenančių užsienyje, jie negalėjo grįžti.

Buvo labai daug darbo su klientais, (...) teko daug laiko praleisti pokalbiuose su klientais, derybos, įkalbinėjimai, psichologo pagalba ir t. t.“, – prisimena D. Dargis.

Domas Dargis

Tačiau, pasak jo, sutarčių nutraukimų, priešingai nei „Omberg“, vystytojas daug neturėjo: „Mūsų politika tokia, kad imdavome 10-15 proc. avansus. Preliminarios sutartys buvo su labai dideliais avansais, lyginant su kitais vystytojais, kurie imdavo 2-3 tūkst. Eur. Todėl neturėjome daug klientų, kurie galėdavo lengvai „nusimesti“ sutartis. Todėl nebuvo įtampos, kad dings klientai.“

Nors sutarčių nutraukimų pernai pavasarį „Eika“ daug neturėjo, tačiau naujų klientų taip pat buvo mažai. Vis dėlto, anot D. Dargio, sunkiausias momentas buvo bankų atsisakymas finansuoti projektus.

„Turėjome pasitvirtinę banko paskolas naujiems projektams, bet bankai atsisakė savo įsipareigojimų. Tai mus nustebino, nors buvo priimti sprendimai, turėjome iš naujo pradėti derybas.
Nepaisant to, radome galimybių tęsti projektus. Visi statomi projektai nė kiek nesustojo. Šiek tiek atidėjome naujų projektų startą. Paskaičiavome, kad jeigu reikės iš savo pinigų, be bankų (finansavimo – Delfi) baigti projektus, tiek daug nepastatysime, todėl tęsėme tuos projektus, kuriuos buvome pradėję. Susitarę dėl finansavimo vėliau pradėjome visus kitus projektus“, – kalbėjo „Eika“ vadovas.

Tuomet „Eika“ pradėjo aktyviai dirbti su pirkėjais, nors buvo sunku bendrauti virtualiai. Vystytojas, norėdamas išlaikyti ir pritraukti klientų, sugalvojo įvairių programų.

„Klientams suteikėme 2 mėnesius persigalvoti arba siūlėme kompensuoti įmokas bankams, praradus pajamas. Tačiau tokių klientų, kurie pasinaudojo, nebuvo daug – 10-15“, – sako D. Dargis.
Vėliau, atlaisvinus karantiną, vyko gyvas bendravimas, sparčiau atsigavo ir pardavimai. Rugpjūtį-rugsėjį „Eikos“ sandoriai pasiekė priešpandeminį lygį, o šiuo metu jų kiekis – rekordinis.

„Per antrąjį karantiną sandorių turime labai daug, visi vyksta virtualiai: apžiūros vyksta virtualios realybės modeliuose, kuriuos trejus metus diegiame ir naudojame pardavimams, sutartys pasirašomos el. parašais. Įvyko didžiulis psichologinis lūžis – 100-150 tūkst. Eur vertės sandoris įvyksta nemačius objekto. Panašu, kad jau tapo įprasta internetu nusipirkti būstą ir laukti, kol perduos raktus“, – pažymi D. Dargis.

„Galio Group“ klientai nutraukė sutartis, bet vėliau persigalvojo

NT vystymo bendrovė „Galio Group“ karantino metu turėjo du vystomus gyvenamojo NT projektus, tačiau tik šiemet ėmėsi butų pardavimų. Startavusi metų pradžioje, kaip sako „Galio group“ valdybos pirmininkė Diana Dominienė, vystytojas pataikė pačiu laiku. „Galio Group“ turi tris gyvenamojo būsto projektus skirtingose Vilniaus vietose ir skirtinguose – ekonominiame, vidutiniame ir prestižiniame – segmentuose. Pagal tai galima vertinti, kaip elgėsi ir jautėsi pirkėjai.

Neseniai bendrovė pradėjo kelių etapų ekonominės klasės butų pardavimus „Jomanto parko“ projekte Baltupiuose. D. Dominienė pažymi, kad per pandemiją gyventojai ieško didesnio būsto, ypač tai juntama ekonominėje klasėje.

„Pernai nupirko 42 butus, iš jų pusė – investicijai, tiek pat – gyvenimui. Investicijai vidutinis perkančiųjų amžius – 39 metai, sau pirko jaunesni – 36 metų. Investicijai pirko pusantro kambario, vidutiniškai – 37 kv. m., sau pirko – 2-3 kambarių, apie 54 kv. m. Pajutome, kad per pandemiją žmonės ieško didesnių butų, – 4 kambarių butus išpirko iškart“, – sako „Galio Group valdybos pirmininkė.

Bendrovė Šnipiškėse taip pat vysto vidutinės klasės projektą „Namai Kintai“. Iš 81 parduotų butų investicijai skirti – 49 proc., gyvenimui – 51 proc. Investicijai ir savo gyvenimui atitinkamai pirko vidutiniškai 40 m. ir 35 m. amžiaus gyventojai.

„Butai – šiek tiek mažesni nei ekonominėje klasėje, matyt, dėl įperkamumo. Vidutinis plotas investicijai – 35 kv. m., sau – 51 kv. m.“, – vardija D. Dominienė.

Prestižinės klasės projekte „Žvėryno parkas“ parduoti visi butai. Čia pastebimos visai kitos pirkėjų tendencijos. Investicijai pirko tik 5 proc. žmonių, tad galima sakyti, gyventojai viską pirko sau. Investicijai pirko jaunesni – 37 m., sau – 40 m. Vidutinis gyvenamojo būsto sau plotas – 63 kv. m.
„Pamatėme, kad žmonės pirko po du butus ir apsijungė. Prestižinėje klasėje reikia tikrai žymiai didesnių butų“, – kalbėjo ji.

Pasak bendrovės valdybos pirmininkės, gyventojai būstą perka iš popieriaus, t. y. planų. Kai kurie supanikavę nutarė nutraukti sutartis, tačiau vėliau persigalvojo.

„Kai kurie nutraukia sutartis, bet pasibaigus pirmam karantinui, jie visi sugrįžo ir iš naujo pasirašė. Žmonės buvo išsigandę.

Buvo rūpestis pirkėjų, ar pastatysime. Mūsų vardas daugeliui nieko nesakė, nes tik prieš metus pakeitėme vardą. Nors komerciniame segmente turime daug išvystę projektų, bet gyvenamojo NT esame naujokai. Teko pirkėjams įrodinėti, nešti balansus, aiškinti, kurioje eilutėje koks kapitalas, kiek turime pinigų ir tikinti, kad tikrai pastatysime“, – sakė ji.