– Smulkiam ir vidutiniam verslui pastarieji keleri metai buvo nelengvi: užsitęsusi pandemija ir invazija į Ukrainą pareikalavo perdėlioti veiklos strategijas. Kaip su šiais iššūkiais tvarkėsi verslas?

Iki pandemijos bangos turėjome augančias apyvartas, generuojamus pelnus, investicijas ir tikrai gana daug ambicingų, prisitaikančių, novatoriškai mąstančių verslininkų. Atėjusi pirmoji pandemijos banga visas gerąsias verslų savybes tik dar labiau išryškino – tiesiog stebėtina, kaip greitai prie naujos realybės daugelis perorientavo savo verslo modelius ir procesus: pradėjo siūlyti naujas paslaugas, į viršų šovė e. prekyba. Kai kurie verslai spėjo pasinaudoti susidariusiomis galimybėmis, pavyzdžiui, uždirbo iš susidariusios medicininių prekių pasiūlos vakuumo, tuo pačiu padėdami žmonėms operatyviau apsirūpinti kaukėmis ir dezinfekavimo priemonėmis.

Žinoma, priverstiems užsidaryti restoranams, viešbučiams ir smulkiesiems prekybininkams tai buvo labai įtemptas, nuostolingas ir niūrokas laikas. Nors problematiškiausiems verslams sunkiausią laikotarpį išgyventi padėjo pakankamai operatyviai įgyvendintos valstybės pagalbos priemonės, verslininkų nerimas bei investicinių planų pristabdymas buvo juntamas ir bankuose. Pirmosios pandemijos pradžioje fiksavome gerokai sumažėjusias kreditavimo apimtis.

Kita vertus, prie naujos realybės tiek praktiškai, tiek emociškai verslas prisitaikė vos per porą mėnesių: prekybos apimtys ir investicijos kilo sparčiau, nei prieš pandemiją. Antroji pandemijos banga praėjo be didelių pokyčių, nes visi jau žinojo ką daryti, o kai kurie per pirmą pandemijos bangą įvykę pokyčiai liko visam laikui, pavyzdžiui, padidėjęs įprotis pirkti internetu, sutarčių pasirašymas nuotoliniu būdu, darbas iš namų ir pan.

Šiandien, šalia kitų galimų pandemijos bangų, infliacijos ir energetinių išteklių brangimo, prisidėjo invazijos keliamos grėsmės: trūkinėjančios tiekimo grandinės, atsiskaitymo rizika su Rusija, Baltarusija ir Ukraina, investicijų netekimo tose šalyse rizika, problematika su darbuotojais iš paveiktų šalių. Kol kas galime svarstyti tik labiausiai tikėtinus poveikio ekonomikai variantus, o ne brėžti aiškų ateities modelį, juolab, kad pilnai tik nuo invazijos paveiktų rinkų priklausomų įmonių turime labai nedaug. Kita vertus, jeigu pasaulinė ekonominė ir finansinė situacija imtų prastėti, tai neabejotinai paliestų visus be išimties, todėl dabar sprendimus reikia priimti pamatuotai.

– Kokias esmines smulkaus ir vidutinio verslo problemas Lietuvoje galite išskirti?

Žinoma, verslininkai visada turi pasiūlymų, ką būtų galima tobulinti. Jie norėtų sumažinti biurokratinę naštą ir mokesčius, liberalizuoti užsieniečių įvežimo ir įdarbinimo procesus, didinti finansavimo prieinamumą. Nors nepakankamas prieinamumas prie finansavimo šaltinių Lietuvoje įvardijamas kaip viena didžiausių smulkaus ir vidutinio verslo problemų, mano nuomone tai iš dalies yra mitas – mūsų visuomenėje vis dar manoma, kad bankai turi finansuoti visų brandos lygių ir visos rizikos skalės įmones ar projektus. Paprastai pasaulyje taip niekur nėra. Tradiciniai bankai finansuoja bent 1–2 sėkmingų veiklos metų patirtį ir užstatą turintį arba valstybės garantiją paskolai galintį gauti verslą.

Iš savo perspektyvos, norėčiau matyti dar daugiau aukštesnės pridėtinės vertės smulkaus ir vidutinio verslo įmonių, aukštųjų technologijų ir novatoriškų globalių IT verslų. Turime gerų pavyzdžių optikos, lazerių, biotechnologijų ir IT srityse, tačiau tam, kad pritrauktume tarptautinius talentus ir taptume dar stipresnės ekonomikos šalimi su aukštesniu pragyvenimo lygiu bei didesnėmis galimybėmis, tokių įmonių reikia daugiau.

– Krizės akivaizdoje verslai renkasi skirtingas strategijas. Vieni skolinasi norėdami išgyventi krizę, kiti – prisitaikyti, atsinaujinti ir suefektyvinti veiklą. Kurį modelį Lietuvos verslai renkasi dažniau ir kokios to priežastys?

Pastebimos abi strategijos, o aš pridėčiau ir trečią – tai skolinimasis norint pasiekti ambicingus, krizei nepaveikius tikslus arba išnaudoti krizę kaip galimybę naujiems tikslams pasiekti. Pavyzdžiui, pandemijos apriboti verslai skolinosi norėdami vystyti e. prekybą ir adaptuotis. Krizės nepaveiktos įmonės arba tos, kurioms verslo prasme pandemija išėjo į naudą, pinigų skolinosi augimui: tai įvairūs siuntų pristatymo verslai, gamyba, elektroninių įrenginių prekyba, baldų gamyba ir pan.

Vis tik užklupus pirmai pandemijos bangai, norėdami išgyventi ar sukaupti finansinį „buferį“ sunkiausiai atkarpai, verslai iš labiausiai paveiktų sektorių gana aktyviai kreipėsi į banką prašydami esamų finansinių įsipareigojimų palengvinimų, t.y kreditų ar lizingo įmokų sustabdymo 3–6 mėn. laikotarpiui.

– Kokie smulkaus ir vidutinio verslo sektoriai labiau linkę skolintis ir kokiems geriau sekasi laikytis finansinių įsipareigojimų?

Smulkaus ir vidutinio verslo tarpe iš aktyviausiai besiskolinančių ūkio sektorių šiais metais išskirčiau žemės ūkį, transportą, gamybą ir didmeninę prekybą.

Absoliuti dauguma įmonių įsipareigojimus vykdo laiku, o nesilaikančius finansinės drausmės galima suskirstyti į dvi grupes. Pirmajai priklauso fundamentaliai sėkmingi verslai su „mėgėjišku“ požiūriu į finansų valdymą ir savo įsipareigojimus, kas sąlygoja nuolatinį įmokų vėlavimą. Antrajai grupei priskirčiau nepasisekusius verslus, kuriems gresia rimtos mokumo problemos ar net bankrotas. Dažnu atveju tokie verslai nepasiseka ne dėl objektyvių priežasčių, o dėl verslininkų nepamatuotų ar nesavalaikių sprendimų, stagnavimo, akcininkų tarpusavio nesutarimų.

– Planuojant verslo plėtrą, skolinimasis dažnu atveju tampa neišvengiamu žingsniu. Ką verslui reikėtų įsivertinti, norint tinkamai „įdarbinti“ gautus pinigus ir gauti iš to maksimalią naudą?

Pirmiausia, reikia turėti tvarią verslo idėją su „A“ ir „B“ scenarijais, apgalvotomis ir protingai valdomomis rizikomis, tinkamais pinigų srautais pagrįstu verslo planu. Pinigai turi savo kainą, tad reikia gerai įsivertinti ir projekto pelningumą po skolinimosi kaštų. Bankas paprastai labiau linkęs finansuoti idėjas, kurių įgyvendinime įmonė ar verslininkas jau turi patirties, o verslui „nuo nulio“ finansavimas įmanomas su jau veikiančios įmonės garantija ir užstatu, kurių „svoris“ koreliuoja su prašomo kredito dydžiu.

Antra, įgyvendinant projektus skolintais pinigais, yra mažiau lankstumo: privaloma laikytis terminų, kartais skolinama su tam tikrais apribojimais skolinimo laikotarpiui, pavyzdžiui, paskolos laikotarpiu neleidžiama išmokėti dividendų arba skolinti pinigų akcininkui. Smulkaus ir vidutinio verslo įmonės kartais į tai numoja ranka ir taip susigadina kredito istoriją, o nukritęs kredito reitingas savo ruožtu užkerta tolimesnį, santykinai pigų, skolinimąsi iš banko. Tačiau bet kuriuo atveju iškilus problemoms reikia ne slėptis, o proaktyviai tartis su kreditoriumi ir ieškoti sprendimų – su bendradarbiaujančiais ir sąžiningais verslininkais bankas visada ieškos abiem pusėms priimtinų sprendimų.

„Luminor“ skolina praktiškai visiems sektoriams ir įvairaus dydžio verslams, turintiems priimtiną finansinę būklę, suprantamą ir pagrįstą verslo idėją, pakankamus prognozuojamus pinigų srautus ir tvarų veiklos modelį. Didelis dėmesys kreipiamas ir į akcininkų patirtį, reputaciją, įmonės kredito istoriją.

– Smulkus ir vidutinis verslas sudaro didžiąją Lietuvoje veikiančių įmonių dalį ir sukuria ženklų šalies BVP. Kaip per pastaruosius metus keitėsi verslo galimybės gauti išorės finansavimą?

Finansavimo prieinamumas smulkaus ir vidutinio verslo įmonėms per pastaruosius trejus metus Lietuvoje augo. Pinigų ir likvidumo perteklius rinkoje buvo akivaizdus, dėl to skolinimasis pasidarė ne tik prieinamesnis, bet ir santykinai labai pigus. Galiu pasakyti, kad Luminor bankas SVV segmente per pastaruosius kelis metus naujų kreditų ir lizingo suteikimą padidino ne procentais, bet kartais. Skolintojai buvo linkę prisiimti daugiau rizikos, taip pat vystėsi alternatyvių skolintojų segmentas – tai vertinu teigiamai, nes skolindami daugiau nei 5 kartus brangiau už bankus, jie didina galimybes gauti finansavimą tiems verslams, kurie šiuo metu banke pasiskolinti negali.

– Minėjote, kad įmonės turi galimybę gauti finansavimą ir iš bankų, ir iš alternatyvių finansuotojų, tačiau kreditoriai skolina ne vienodomis sąlygomis. Kaip, ypatingai itin smulkiam ar trumpiau rinkoje veikiančiam verslui, teisingai įsivertinti siūlomas finansavimo sąlygas? Į ką atkreipti dėmesį, kad iš pirmo žvilgsnio patrauklios skolinimosi sąlygos neužkrautų įmonėms dar didesnės finansinės naštos ateityje?

Tradiciniame banke dirba didelė profesionalų komanda su sustyguotais procesais, todėl akivaizdu, kad skolinimasis čia yra ir aiškiausias, ir pigiausias. Privatūs komerciniai skolintojai, sutelktinis finansavimas ir kiti alternatyvūs skolintojai, be abejo, yra gerokai brangesni, tačiau orientuojasi į rizikingesnį skolinimą, todėl gali būti kaip sprendimas pačioje verslo pradžioje, o verslui ūgtelėjus ir turint bent vienerių metų patirtį, pravartu pasitikrinti galimybes skolintis tradiciniame banke.

Renkantis kreditorių, tikslinga pasidomėti, su kokiais partneriais jis bendradarbiauja, ar gali pasiūlyti lengvatinių programų. „Luminor“ smulkiam ir vidutiniam verslui teikia kreditus ir lizingą su Europos investicijų banko (EIB) parama. Tai reiškia kad banko palūkanos tokiam skolinimui būna mažiausiai 0,25 procentinio punkto mažesnės, nei skolinant įprastai, be EIB paramos. „Luminor“ taip pat kredituoja su įvairiomis INVEGA ir ŽŪPGF priemonėmis, labai praverčiančiomis užstato pritrūkusioms įmonėms ar ūkininkams.

Praktikoje pasitaiko įvairių niuansų, todėl skolinantis svarbios tiek komercinės, tiek nekomercinės sutarties sąlygos, sudarančios visą bendrą skolinimosi kainą. Atkreiptinas dėmesys ne tik į banko skolinimo maržą ar sutarties administravimo mokestį, bet ir į papildomas sąlygas, galinčias reikšmingai išpūsti skolinimosi naštą. Tam tikrais atvejais egzistuoja labai didelė tikimybė, kad kreditorius vienašališkai pakels palūkanų normą (pvz. neužbaigus laiku pastato statybos, pasiskolinus pas kitą kreditorių be finansuotojo sutikimo) . Šiuo metu vis populiariau palūkanas fiksuoti, tačiau tai gali pasiūlyti ne visi paskolų teikėjai. Kreditorius verslininkui taip pat turėtų atsakyti, kaip taikomas sutarties administravimo mokestis (ar jis tik vienkartinis, ar vis dėl to mokamas periodiškai, pvz. kas mėnesį ar metus), ar yra įsipareigojimo mokestis už nepanaudotą kredito dalį, kokios baudos numatytos ir kokiais atvejais jos taikomos, kada kreditorius gali paprašyti grąžinti kreditą anksčiau laiko.

Įvertinus siūlomas sutarties sąlygas, siūlyčiau nepamiršti ir žmogiškojo faktoriaus. Kreditorius tampa netiesioginiu jūsų verslo partneriu, todėl jo patikimumas ir aukšta kompetencija gali būti labai svarbi tolimesniame jūsų verslo kelyje.