Šiandien daugiau nei 26 rinkose prekiaujantis Marius Bieliauskas, „Pando Moto“ įkūrėjas, tikslą plėstis į užsienį sau kėlė nuo pat verslo starto. Motociklininkų aprangos rinka, pasak Jono Vainiaus Raulynaičio, prekės ženklo verslo plėtros vadovo, Lietuvoje yra itin maža, palyginti su užsienio – Lietuvoje registruotų dviračių transporto priemonių yra apie 50 tūkst., pavyzdžiui, Italijoje – arti 7 mln.

„Kalbant apie vietos rinką, ji nėra didelė, tačiau sparčiai auga – daugėja motociklų, auga jų vairuotojų perkamoji galia ir sąmoningumas, kad saugumas vairuojant motociklą negali būti ignoruojamas. Dabar apranga dažniausiai perkama kartu su motociklu, anksčiau į ją didelio dėmesio nebuvo kreipiama, – kalba jis. – Tos pačios prekybos tendencijos galioja ir užsienyje. Tad natūraliai kilo klausimas, kam apsiriboti tik vietos rinka?“

2021 m. „Omniva LT“ inicijuotas veiklą internetu vykdančių Lietuvos verslo atstovų tyrimas parodė, kad Lietuvoje prekiauja 84 proc. įmonių, o 16 proc. e. komercijos įmonių veiklą pradėjo iškart nuo užsienio rinkos.

„Matome, kad vis daugiau startuojančių verslų svarsto, ar verta pradėti veiklą tik Lietuvoje, juk žengiant į užsienio rinką vis tiek reikia įgyvendinti tuos pačius pasiruošimo darbus, tai yra paruošti produkcijos vizualus, aprašymus ir juos įkelti į konkrečią e. platformą, – priduria J. Pileckas, „Omniva LT“ komercijos vadovas. – Pastebiu ir tendenciją, kad daugėja įmonių, kurios, prieš pradėdamos internetinę prekybą, dažnai ne tik svarsto apie Lietuvą, bet ir į prekybos strategiją iškart įtraukia užsienio šalis.“

Lietuviškumas prideda papildomos vertės

Nors e. komercija sparčiai auga, ji sudaro 20 proc. visos „Pando Moto“ apyvartos. Įmonė šiuo metu prekes iš Lietuvos pristato į visą pasaulį, didžiausią augimą fiksuoja JAV, taip pat Europos ir Japonijos rinkose. Didėjantį prekės ženklo žinomumą, pasak M. Bieliausko, tarptautinėje rinkoje užtikrina platus prekybininkų tinklas, kuris nukreipia srautą ir į oficialią prekės ženklo e. parduotuvę, taip pat vertę kuria ir tai, kad prekės – lietuvių gamybos.

„Didelio skirtumo tarp Lietuvos ir užsienio vartotojo nematome – abiem atvejais tai saugią, patogią ir patrauklią aprangą mėgstantis asmuo. Esminis tikslas yra užsienio vartotoją supažindinti su lietuvių prekės ženklu, kuris ne tik aukštos kokybės, bet dar ir lietuvių gamybos – tai prekės ženklui suteikia papildomos vertės“, – kolegą papildo už prekės ženklo verslo plėtrą atsakingas J. Raulynaitis.

Lietuviškos produkcijos vertę užsienyje pastebi ir J. Pileckas.

Justinas Pileckas, „Omniva LT“ komercijos vadovas

„Tikrai nemažai verslų sėkmingai išsiplečia į tarptautinę rinką su savo gamybos prekėmis. Lietuviška produkcija vis sėkmingiau atranda užsienio rinkas. Vienas tokių pavyzdžių yra lino gaminiai, sėkmingai parduodami už Baltijos šalių ribų. Yra ir įvairių asociacijų, kurios vienija Lietuvos gamintojus, padeda jiems kelti sparnus“, – priduria J. Pileckas.

Svarbu įsivertinti paklausą

Vertindamas verslo perspektyvas tarptautinėje rinkoje, J. Raulynaitis mano, kad įsilieti į pasaulinę rinką specializuotam verslui paprasčiau. Jo teigimu, pasaulyje kasdienio naudojimo prekių pardavėjai klientą jau turi. Svarbiausia atrasti perspektyvią verslo nišą ir įsivertinti galimybes vartotojui sukurti pridėtinę vertę. Jeigu nutiktų taip, kad pasiūla patenkintų ir būtinuosius poreikius – „puiku, pasisekė“.

„Prieš žengiant į užsienio rinką, verta išsiaiškinti, kuo jūsų prekės geresnės už jau siūlomas, ar galite pasiūlyti išskirtinį dizainą, kokybę, aptarnavimą, ar turite priėjimą prie išteklių, prie kurių kiti pardavėjai neturi, – pataria J. Raulynaitis. – Jeigu tai dar neužpildyta niša, tikėtina, tam yra priežastis. Galbūt tokių prekių tiesiog niekam nereikia? Nors pardavėjui atrodo, kad jo prekės – itin aktualios, nebūtinai taip atrodys klientui. Galbūt už šias prekes žmonės tiesiog nelinkę mokėti, kiek įsivaizduojate?“

Didžiausia rizika veiklos pradžioje, anot jo, yra nepagrįstas įsivaizdavimas, kad pirkėjui siūlomų prekių išties reikia. O jeigu ir pavyksta įžengti į konkrečią užsienio rinką, svarbu neužmigti ant laurų.

„Konkurencija neišvengiama bet kuriame verslo segmente. Užmigsi – aplenks, padarysi klaidą – ja pasinaudos. Kilti kelias ilgas, o nukristi galima itin greitai“, – akcentuoja pašnekovas.

Bandymams padeda tinkamas pasiruošimas

Kalbėdamas apie užsienio rinką, J. Pileckas pataria iškart nuspręsti, į kurias pasaulio šalis norima žengti, ir atlikti tos rinkos viešai prieinamų duomenų analizę: valstybės prekybos reglamentavimą, klientų įpročius, jiems priimtinus mokėjimo būdus. Tačiau taip pat neužsižaisti su namų darbais ir nevengti eksperimentuoti.

„Rekomenduoju įsivertinti savo prekybos galimybes per trečiųjų e. prekybos šalių kanalus. Įvairios pasaulinės e. prekybos platformos ne tik generuos aktualų vartotojų srautą, bet ir leis jį pažinti“, – akcentuoja J. Pileckas.

Jam pritaria M. Bieliauskas ir ragina, tinkamai pasiruošus, bandyti: atlikti raktažodžių analizę, įvertinti rinkos dydį, konkurencinę aplinką, pasirinkti tinkamą e. prekybos platformą ar nuosavos e. parduotuvės sistemą, verslo valdymo įrankį, taip pat pasirinkti tinkamus prekybos ir e. parduotuvės turinio kūrimo, lokalizavimo ir valdymo partnerius. Tuomet, anot J. Raulynaičio, belieka susidėlioti aiškų verslo planą ir stebėti, kurios iš pasirinktų priemonių veikia.

Marius Bieliauskas, „Pando Moto“ įkūrėjas

„Neretai paaiškėja, kad tikrasis pirkėjas nėra tas, koks buvo įsivaizduotas pradedant veiklą. Pirmiausia svarbu užduoti sau teisingus kontrolinius klausimus: kam mūsų prekių reikia labiausiai, kodėl jiems jų reikia, kaip ir kokią mes galime išspręsti problemą. Iš to paaiškėja, kas yra tikrasis klientas, – dėsto jis. – Pardavėjas taip pat natūraliai turi nuolat mokytis, padedamas kiekvieno pirkėjo: tiesioginiu kontaktu, apklausomis ar atlikdamas klientų apsipirkimo patirčių, atsiliepimų analizę. Kuo tiksliau bus interpretuoti duomenys, tuo bus galima geriau pažinti savo klientą ir atitikti jo poreikius ir lūkesčius – tapti vis patrauklesniam.“

Kaip vieną iš papildomų klientų lūkesčių patenkinimo priemonių J. Pileckas įvardija ir prekių logistiką, nes vieni pagrindinių motyvatorių, skatinančių klientus pirkti internetu, yra pristatymo greitis ir prekių grąžinimas. Minėtas „Omniva LT“ tyrimas parodė, kad net 35 proc. Lietuvos e. prekybininkų planuoja plėsti savo prekybą už Baltijos šalių. Atsižvelgus į šią tendenciją ir siekiant patenkinti verslo poreikį, pasak J. Pilecko, sukurta siuntų pristatymo į visą pasaulį platforma tarptautines.omniva.lt.

„Pasaulinė statistika rodo, kad pačioje Europos Sąjungoje kas ketvirtas pirkimas įvyksta ne iš tos šalies, kur yra pirkėjas. Prognozuojama, kad iki 2026 m. tarptautinė e. prekyba augs net šešis kartus. Kadangi pastaruoju metu tiek iš verslo, tiek iš privačių klientų dažnėjo užklausų dėl tarptautinių siuntų, paslauga gimė būtent siekiant atliepti jų poreikius, kuriems evoliucionuojant ilgainiui tobulės ir pati platforma“, – teigia jis.