Skirtingose pramonės šakose į šį klausimą atsakoma skirtingai. Kai kurios sritys, pavyzdžiui, transportas, apgyvendinimo paslaugos ir nekilnojamasis turtas patyrė didžiulę žalą, beveik tapusią egzistencine krize. Kitur, pavyzdžiui, vaizdo konferencijų, nuotolinio mokymo paslaugų bei virtualių privačių tinklų srityse paklausa smarkiai išaugo. Tačiau daugelio per vidurį tarp šių kraštutinumų esančių pramonės šakų paklausa smuko. Tiesioginis ir netiesioginis šių pokyčių poveikis jaučiamas visose įmonėse ir pramonės šakose.
Kilus tokiems sunkumams prekybos organizacijoms būtina sutelkti dėmesį į svarbiausias sritis, imti naudotis naujais įrankiais, mažinti išlaidas ir (daugeliu atvejų) pasiruošti grįžti į vėžes.
SUTELKITE DĖMESĮ Į DABAR SVARBIAUSIAS SRITIS
Svarbiausia pirkėjo mąstysenai įtaką daranti ypatybė – tai didžiulis neužtikrintumas. Pradedant telkti dėmesį į svarbiausias sritis pardavėjai turi suvokti, kad pirkėjai išgyvena nežinomybę, ir lanksčiai prie to prisitaikyti. Kai darbdaviai ir pardavimų skyrių darbuotojai nebeturės jaudintis dėl asmeninio saugumo, svarbiausiu dalyku taps verslo tęstinumas. Įmonėms reikės iš naujo apgalvoti, ką dabar vertina pirkėjai ir koks gali būti organizacijos vaidmuo suteikiant jiems tą vertę.
Pirkėjams pramonėse, kurios nepatyrė labai didelės žalos arba kurių paklausa netgi išaugo, vis tiek reikės pardavimo skyrių darbuotojų pagalbos. Pirkėjams smarkiai nukentėjusiose pramonės šakose pardavimo skyrių darbuotojų pagalbos reikės peržvelgiant praeities užsakymus ir pristatymo grafikus bei kuriant planus nelaimės atvejui. Verslo veiklai traukiantis daugeliui klientų kils bankroto grėsmė ir net anksčiau klestėję verslai nebebus saugūs.
Net tada, kai klientai nori pirkti, pardavėjai ne visada sugeba ištesėti praeityje duotus pažadus. Pardavėjams bus lengviau dirbti su nuolatiniais klientais, kurie pažįsta įmonę ir vertina jos pasiūlymus bei žino, kaip dirbti su jos pardavimų komanda. Taip pat bus lengviau dirbti su skaitmeniniu būdu galinčiais bendrauti klientais, kuriems labiau patinka ne susitikti akis į akį, o palaikyti ryšį vaizdo skambučiais arba skaitmeniniais kanalais, bei gerai informuotais klientais, kuriems nereikia daug pardavėjų pagalbos.
Jei klientai nerimauja, ypač trumpuoju laikotarpiu labai nukentėjusiose pramonės šakose, pardavimų organizacijos turėtų sutelkti dėmesį į veiklą, paruošiančią ateities sėkmei. Tai apima tokius veiksmus kaip ieškoti galimų klientų bei paskirstyti ir planuoti klientų užduočių pirmenybę. Kai situacija pasikeis ir atsiras naujos informacijos, norint greitai prisitaikyti bus būtina lanksti mąstysena.
ATRASKITE NAUJUS ĮRANKIUS
Išleidus įsakymą laikytis atstumo nuo kitų žmonių, net anksčiau pardavimo vietose dirbę pardavimų agentai turi dirbti nuotoliniu būdu – naudojant internetinius vaizdo skambučius, mezgant ryšius su klientais socialiniuose tinkluose, siunčiant el. laiškus ir kt. (per kelias dienas nuo tada, kai paskelbta pandemija, susitikimų naudojant „Zoom“ vaizdo skambučius mūsų konsultacijų įmonėje ZS padaugėjo nuo 4 000 iki 11 000 per dieną). Manome, kad net ir prieš paskelbiant nurodymą dirbti iš namų daugelis pardavimo skyrių darbuotojų su klientais daugiau kaip pusę laiko bendraudavo skaitmeniniu būdu. Šitai padaryti padėjo tiek vis gerėjanti skaitmeninių bendravimo būdų kokybė ir pasiekiamumas, tiek vis augantis skaičius pirkėjų ir pardavėjų, kurie užaugo naudodamiesi skaitmeninėmis technologijomis. Bendrauti skaitmeniniu būdu ypač lengva su nuolatiniais bei gerai informuotais klientais. Vis dėlto yra ir nemažai pardavimų srities darbuotojų ir pirkėjų, kurie skaitmeniniais kanalais ir įrankiais nesinaudoja – arba todėl, kad turi galimybę dirbti kitaip, arba todėl, kad laiku neišmoko naudotis technologijomis.
Tačiau tai turės pasikeisti. Ši krizė net tuos, kam technologijomis naudotis sudėtinga, privers naudoti tokias platformas kaip „Zoom“. Žmonių asmeniniuose gyvenimuose šį pokytį matome jau dabar.
SUMAŽINKITE IŠLAIDAS
Smarkiai nukentėjusios pramonės šakos, pavyzdžiui, kelionių ir pramogų sektoriai, jau atleido nemažai pardavimo skyrių darbuotojų. Kai kurios darbo vietos nebegrįš niekada. Dalies darbuotojų netekusios pardavimų organizacijos turi vėl pradėti megzti ryšius su svarbiausiais klientais ir pardavimų vietomis, tačiau tuo pačiu daugiau dėmesio skirti skaitmeninėms savitarnos paslaugoms ir vidiniams pardavimo kanalams. Sumažėjus pardavimų įmonės nebegalės pardavimų skyriaus darbuotojams teikti piniginių paskatų, kurios dažnai sudaro didelę jų atlygio dalį.
Keletas įmonių imasi drąsių priemonių. Prieš COVID‑19 protrūkį Londone įsikūręs bankas HSBC paskelbė, kad mažins darbuotojų (tarp jų ir pardavimų darbuotojų) skaičių. Tačiau kilus pandemijai bankas šį planą kuriam laikui atidėjo. Tačiau kiek laiko daug žalos patyrusiose pramonės šakose dirbančios įmonės gebės remti savo darbuotojus ir išlaikyti pelningą verslą, dar neaišku.
PASIRUOŠKITE SUGRĮŽTI
Šiuo metu galvojame vien apie būtiniausias priemones, kurių reikia imtis reaguojant į sustingusią ekonomiką. Tačiau kad ir kiek prireiks laiko, galų gale padėtis pagerės ir daugelis įmonių atsigaus. Įmonėms atsigavus prieš COVID‑19 pandemiją prasidėjusios tendencijos gali dar labiau sustiprėti, o vietoje pardavimų akis į akį per krizę imti naudoti metodai gali būti naudojami ir toliau.
— PADAUGĖS PARDAVIMŲ SKAITMENINIAIS KANALAIS. Dar prieš prasidedant pandemijai su verslo klientais pardavimų skyriai jau bendraudavo skaitmeniniais kanalais. Tačiau pailginus laikotarpį, kai bendrauti galima tik virtualiai, net lėtai prie technologijų priprantantys darbuotojai ėmė keistis. Naudotis skaitmeniniais kanalais greičiau mokosi tiek klientai, tiek pardavimų skyrių darbuotojai ir visos pardavimų organizacijos.
— SUMAŽĖS PREKYBOS AGENTŲ PREKYBOS VIETOSE IR PADAUGĖS VIDINIŲ PARDAVIMO AGENTŲ BEI KLIENTŲ APTARNAVIMO VADYBININKŲ. Pastaruosius keletą metų tiek vidinių pardavimo agentų, tiek klientų aptarnavimo vadybininkų skaičius augo, tačiau prekybos vietose dirbančių vadybininkų skaičius mažėjo. Ši tendencija tik ryškės, nes po pandemijos atsigaunančios įmonės bandys suderinti pastangas didinti pardavimus su klientams patogesniais pirkimo būdais. Naudojantis vidiniais pardavimo agentais mažinamos išlaidos bei patenkinami skaitmeninius kanalus naudojančių ir gerai informuotų pirkėjų poreikiai. O klientų aptarnavimo vadybininkai skatina klientų ištikimybę ir padeda jiems pasinaudoti ilgalaike verte. Šių vadybininkų skaičius auga, nes įmonės daugiau dėmesio skiria augimui iš esamų klientų, ypač kai verslo sąlygos nenuspėjamos.
— SĖKMINGI PREKYBININKAI PASIŽYMĖS KITOKIOMIS SAVYBĖMIS. Pradėjus pardavinėti ir pirkti skaitmeniniais kanalais, geriau informuoti klientai tikėsis, kad pardavimų skyrių darbuotojai suteiks daugiau vertės, negu gali suteikti tinklalapiai. Vis dažniau naudojant skaitmeninius įrankius ir analizes, pardavimų vadybininkams reikės ne tik gerų bendravimo įgūdžių. Senasis įsitikinimas, kad geras prekybininkas privalo pasižymėti originalumu ir individualumu, nyksta, ir imama reikalauti naujo tipo prekybininko – su kitais bendradarbiauti galinčio komandos žaidėjo.
— SĖKMĖS SULAUKS GERIAU SKAITMENINES TECHNOLOGIJAS IŠMANANČIOS ORGANIZACIJOS. Beveik kiekvienas pardavimų organizacijos aspektas pasuks skaitmeninės vertės kūrimo ir inovacijų linkme. Pardavimų vadybininkai pripras mokyti ir valdyti pardavimo procesus nuotoliniu būdu. Pardavimų organizacijos naudosis technologijomis, kad galėtų veiksmingiau ir paprasčiau pritraukti naujų darbuotojų, juos apmokyti ir vykdyti kitas programas. Manome, kad daugelis prekybos organizacijų po šio sudėtingo laikotarpio susikurs skaitmeninėms technologijoms palankesnę kultūrą, galinčią užtikrinti sėkmę ateityje.