Visos šios situacijos susijusios: jose gali iškilti dvejonių dėl jūsų ištikimybės dabartiniams klientams ar kitoms suinteresuotosioms šalims. Ar bandysite sudaryti sandorį, kuris naudingas buvusiam kolegai, bet nenaudingas dabar jūsų atstovaujamoms šalims? Ar išsirinksite buvusį bendradarbį nepaisydami esamo darbdavio interesų? Ar būsite nešališkas patarėjas savo klientui, jei buvęs partneris pataria priešininkams?
Kaip elgiasi profesionalai, norėdami išspręsti tokias problemas? Kokios jų veiksmų pasekmės? Savo tyrimą, kuris bus išspausdintas kitame mokslinio žurnalo „Administrative Science Quarterly“ numeryje, pradėjome vykdyti siekdami atsakyti į šiuos klausimus. Pastebėjome, kad norėdami išlaikyti įvaizdį, kad yra visiškai ištikimi savo vaidmeniui, profesionalai dažnai tampa vaidingi ir agresyvūs buvusiems kolegoms. Savo darbdaviams ištikimybę jie demonstruoja derėdamiesi agresyviai, priešiškai elgdamiesi darbo pokalbyje arba duodami labai nepalankius kitai pusei patarimus. Tačiau toks elgesys suinteresuotosioms šalims, kurioms jie nori padaryti gerą įspūdį, gali net pakenkti.
Ieškant daug pažinčių turinčių profesionalų dažnai patenkama į keblią situaciją, nes įmonės nori, kad šie profesionalai būtų ištikimi tik joms. Tačiau darbuotojams varžantis su buvusiais kolegomis dėl to neišvengiamai kyla įtampa. Profesiniai santykiai su kitos įmonės darbuotojais gali suteikti vidinės informacijos ir padėti bendradarbiauti, tačiau taip pat ir sudaryti įspūdį, kad profesionalai ne visiškai ištikimi.
BENDRADARBIAVIMO PRAEITYJE NUOSTOLIAI
Naudodamiesi viešais elektroniniais teismo įrašais ir „LexisNexis“ duomenų baze „Lex Machina“, ištyrėme 20 000 teisinių patarėjų profesines istorijas. Šie teisininkai buvo advokatai iš JAV įsikūrusių teisinių paslaugų kontorų ir atstovavo įmonėms, kurioms JAV federaliniuose apygardų teismuose buvo iškelti ieškiniai už patentų, autorinių teisių ar prekės ženklo naudojimo pažeidimus. Kartais advokatams tekdavo dirbti kartu (kartu atstovaujant ieškovus arba atsakovus), o kitoje byloje kovoti vienam prieš kitą. Taip dažnai nutikdavo intelektinės nuosavybės bylose – pastebėjome, kad advokatai, kuriems anksčiau teko bendradarbiauti, priešingas šalis atstovaudavo vienoje iš trijų bylų.
Tada ištyrėme, kaip jausdami klientų nerimą advokatai elgėsi vienas su kitu, ir kaip jų elgesys paveikė rezultatus atstovaujamiems klientams. Pastebėjome, kad norėdami išsklaidyti klientų nerimą dėl ištikimybės, advokatai stengėsi atsiriboti nuo buvusių bendradarbių elgdamiesi itin priešiškai. Užuot pasinaudoję ankstesniais ryšiais, kad galėtų siekti draugiško susitarimo, anksčiau bendradarbiavę advokatai teismo salėje dažnai ginčijosi ir elgėsi agresyviai. Šis elgesys itin dažnas būdavo tada, kai ir patys klientai aršiai varžėsi.
Šią tendenciją atradome ištyrę beveik 5 000 ieškinių dėl intelektinės nuosavybės pažeidimo. Pastebėjome, kad net į paprasčiausius įvykius, pavyzdžiui, prašymą atidėti posėdį dėl ligos arba todėl, kad vieno iš dalyvių dukra turėjo dalyvauti mokyklos koncerte, sureaguota labai priešiškai. Savo ištikimybę norintys pademonstruoti advokatai rečiau tokias problemas išspręsdavo patys, todėl nuolat turėdavo įsikišti teisėjas. Dėl teisme vyraujančio priešiškumo teisiniai procesai užtrukdavo ilgiau, o dėl ieškinių rečiau būdavo susitariama be teismo. Paprastai dėl paaštrėjusio konflikto klientai procesui išleisdavo daugiau. Be to, procesui pasibaigus, klientų įmonės akcijų vertė paprastai sumažėdavo.
Šį reiškinį pavadinome „bendradarbiavimo praeityje nuostoliu“. Priešiškumas buvusiems bendradarbiams dar labiau sustiprėja tada, kai jų atstovaujamos organizacijos taip pat aršiai konkuruoja tarpusavyje. Greičiausiai šių organizacijų atstovai labai atidžiai seka procesą ir kartais (galbūt nesąmoningai) didina spaudimą, kad patarėjai būtų ištikimi. Mūsų duomenimis, kai klientai būdavo labai įsitraukę į teisinį procesą, jų advokatų agresyvumas taip pat išaugdavo.
Taip pat gali būti, kad agresyviai elgdamiesi su buvusiais bendradarbiais advokatai ne pasiduoda klientų spaudimui būti ištikimiems, o stengiasi įtikinti patys save, kad laikosi aukščiausių profesionalaus elgesio standartų ir principų. Bijodami sudaryti įspūdį, kad elgiasi palankiai ankstesniems bendradarbiams, advokatai ima elgtis perdėtai priešiškai, nepaisydami to, kad gali susigadinti buvusius santykius.
Ši tendencija pastebima ne tik teisiniame kontekste. Pakliuvę į situaciją, kai galima sudvejoti, kam esame ištikimi, stengiamės neparodyti palankumo ir net nesudaryti draugiškumo įspūdžio. Tokios situacijos labai dažnos versle. Pavyzdžiui, praeitais metais iš „Amazon“ į „Microsoft“ ir atvirkščiai perėjo nemažai vadovų. Didėjant šių dviejų įmonių konkurencijai debesijos rinkoje, įdomu, kaip tie vadovai elgsis su buvusiais kolegomis.
Mūsų tyrimai atskleidžia, kad geras metodas pademonstruoti savo ištikimybę – tai atsiriboti nuo buvusių kolegų aiškiai rodomais ir agresyviais santykiais. Deja, panašu, kad taip elgdamiesi persistengiame, todėl galime pakenkti tiek santykiams, tiek proceso rezultatui.
KAIP SUMAŽINTI BENDRADARBIAVIMO PRAEITYJE NUOSTOLĮ
Mūsų tyrimai atskleidžia, kad vadovai turi kelias išeitis. Pirmiausia, jei reikia varžytis su didžiausiais priešininkais, per daug nesitikėkite iš įžvalgų apie priešininkus galinčių suteikti konsultantų, bankininkų, teisininkų ar buvusių darbuotojų. Santykiai, anksčiau padėdavę jiems bendradarbiauti ir sudarinėti sandorius, dabar gali sukelti abejonių dėl ištikimybės. O jei vis dėlto nuspręsite įtraukti su jūsų priešininkais kaip nors susijusį asmenį, nepamirškite, kad už įtarumą ir pernelyg atidų kontroliavimą gali tekti brangiai sumokėti. Dėl to gali būti labai svarbu pasirinkti asmeniškai pažįstamus arba patikimų žmonių rekomenduotus patarėjus.
Be to, nepamirškite, kad buvusio bendradarbiavimo nuostolis būdavo didesnis, kai atstovaujami klientai būdavo vienas kitam priešiški. Taigi pasikvietus buvusius priešininkų bendradarbius svarbu gebėti atsitraukti ir sutelkti dėmesį į aptariamą problemą bei stengtis neleisti priešiškumui užkirsti kelio abiem pusėms naudingam sandoriui.
O jei esate patarėjas, mokėkite atpažinti situacijas, kuriose jūsų buvę santykiai gali sukelti dvejonių, ar esate ištikimi dabartiniams klientams ir kitoms suinteresuotosioms šalims. Stenkitės savo ištikimybę parodyti ne tokiais agresyviais metodais. Gali būti, kad klientų dvejones pavyks išsklaidyti savo pareigas atliekant ypač kruopščiai ir atsakingai. Daugiau patirties turintys patarėjai gali problemą tiesiogiai aptarti su klientais ir paaiškinti, kad tokių situacijų pasitaiko labai dažnai bei papasakoti apie ankstesnę savo patirtį jas sprendžiant.
Paulo Coelho kartą pasakė: „Jei yra ištikimybė, ginklų nebereikia“. Mūsų tyrimai atskleidžia, kad šis posakis teisingas dėl kelių priežasčių. Dėl ištikimybės iš tiesų nebereikia bandyti ką nors išgauti jėga. Tačiau situacijose, kai dėl ištikimybės gali kilti dvejonių, bandant pasirodyti ištikimais galima sulaukti nenumatytų pasekmių. Ištikimybė gali turėti du galus. Tad nepamirškite ir jos trūkumų.