Nuvertinta profesija
„Daugelis pardavėją mato žemą, mažai apmokamą, tą kuris bando kažką įkišt, apgaut, todėl stereotipų yra nemažai“, - apie pardavėjo įvaizdį šių dienų Lietuvoje prabyla Nekilnojamojo turto biuro „Remax centras“ vadovas Žiulijenas Galeckas. Esą kurį laiką vyravo tendencija, kad įvairių sričių pardavėjai turėjo tikslą ne išsiaiškinti žmonių poreikius ir pateikti tai, ko jiems labiausiai reikia, o įbrukti bet ką. Taip pat pardavėjas dažnai įsivaizduojamas kaip prekybos centruose dirbantis kasininkas. Tai, pasak pardavimų profesionalo, pardavėjo profesijos įvaizdį tiesiog „nužudė“, o sugrąžinti jį, esą, sunki misija.
„Studentai į pardavimus žiūri skeptiškai. Pastaruoju metu situacija jau kiek gerėja, tačiau manau, kad jie vis dar tinkamai neįvertina šios specialybės. Taip gali būti dėl to, kad pardavimai siejami su telefoniniais skambučiais, nuolatiniu įkyrėjimu, trukdymu, o tokių pardavėjų niekas nemėgsta“, – pasakoja su ambicingais jaunuoliais ir potencialiais jų darbdaviais bendraujanti ISM vadybos ir ekonomikos universiteto Karjeros centro vadovė Gintarė Aldonytė.
Specialistė pastebi, kad verslui pardavėjai labai reikalingi. Tyrimai rodo, kad net 24,51 proc. įmonių įvardija šių specialistų poreikį įvairiose srityse. Ir už jų darbą yra pasirengę sumokėti ne vieną tūkstantį litų. Tuo metu jaunimas netiki, kad tai gali būti jų pašaukimas ir pragyvenimo šaltinis, todėl pardavėjais renkasi būti tik tuomet, jei nepavyksta kita planuota veikla, o šią profesiją suvokia tik kaip stotelę tolimesnei karjerai siekti. Tuo metu pardavimų „vilkai“ tvirtina – čia galima pasiekti karjeros aukštumų ir susikrauti nemenką kapitalą, tik reikia atsikratyti senamadiško požiūrio ir baimės būti savarankiškais.
Įsisenėjęs tėvų mąstymas trukdo žengti pirmyn
Tėvų požiūris – vienas pagrindinių priešų norintiems tapti rezultatų siekiančiais pardavėjais. „Lietuvoje vyresni žmonės verslumą ir atsakymą už save suvokia dar labai menkai. Amerikoje laisvai samdomas darbuotojas yra vertinamas, o mes iš savo tėvų gaunam tai, kad reikia gauti darbą, būti geru vadovui, gauti atlyginimą ir tik taip gali išlikti“, - su pasaulinėmis tendencijomis prasilenkiantį mąstymą apibūdina „Remax centras“ vadovas Ž.Galeckas. Esą taip jie užkerta kelią vaikams rizikuoti, ieškoti, pasitikrinti ir pamatyti – gal pardavėjas jiems puikiai tinkanti profesija, atversianti karjeros galimybes, lankstų darbo grafiką, puikias pajamas.
„Vakarų Europoje ar Amerikoje, tose šalyse, kur pirkimas ir pardavimas yra normalus procesas, tai teigiamai yra žiūrima į pardavimus, o mūsų istorija rodo, kad mes nemokam pardavinėti“, - antrina draudimo kompanijos „M Capital“ vadovas Arnas Markevičius ir priduria, kad net dabar, apsilankius senovinio pobūdžio parduotuvėse, galima pasijusti taip, tarsi trukdytum pardavėjui, o apie poreikių aiškinimąsi nėra nei kalbos.
Pardavėjas – tobula profesija?
„M Capital“ vadovas A. Markevičius pasakoja, kad parodyti pardavėjo darbo privalumus gali tik įkvepiančios istorijos, tačiau tokių šalyje, esą, nė su žiburiu nerasi, nes profesionalūs pardavėjai nesireklamuoja. „Apie pardavėjus mes žinom mažai, nes tie, kurie gerai dirba ir uždirba, į žiniasklaidą nelenda, todėl jų niekas nemato. O jie yra geri pavyzdžiai, jie gali laisvai gyventi, turi laisvą darbo grafiką...“, - apie sėkmingus pardavėjus pasakoja A Markevičius.
Kad pardavimai – profesija, patraukti mėgstantiems save išbandyti ir tobulėti vienareikšmiškai teigia ir ISM vadybos ir ekonomikos universiteto Karjeros centro vadovė G. Aldonytė, kuri bendrauja ir su studentais, ir su dėstytojais, ir su įmonėmis: „Pardavimuose galima labai daug ko išmokti, čia reikia daug įvairių kompetencijų ir įgūdžių, ir tai yra labai įdomi specialybė, nes tu dirbi ir analitinį darbą, sprendi problemas, naudoji komunikacinius gebėjimus. Padirbėjęs tokioje srityje metus kitus, jau gali sėkmingai judėti į kitas sritis, gal į vadovaujančias pozicijas“, - profesijos privalumus vardija pašnekovė.
Pardavėju gimstama ar juo būti išmokstama?
„Elementarus suvokimas, žmogiškumas, gebėjimas viršyti klientų lūkesčius, juos išgirst, klausytis. Ar tai išsilavinimas duos? Manau ne. Ar gimstama su tuo? Kažkiek taip. Bet pardavime, kas yra svarbu, yra mokama už tavo charakterį ir vertybinį bagažą. Kuo tu gyvenime daugiau supranti, patiri, kuo tavo charakteris ir valia yra stipresni, tuo tu daugiau gauni rekomendacijų, situacijų, ir daugiau pinigų, – koks turi būti pardavėjas pasakoja „Remax centras“ vadovas Ž. Galeckas. – Jauni žmonės kartais būna ir per daug ambicingi, nes neturi nei įgūdžių, nei patirties, ir tuomet situacija parodo, ko jie verti. Mes jau supratome, kaip svarbu į kompaniją nepriimti žmonių, kurie negali perlipti per save, neturi valios, nes čia darbo valandų nėra, esi pats atsakingas už rezultatus ir daugelis to nemoka daryti“.
Kad tokią „aukso skrynią“ jaunimas paleidžia iš rankų, pastebėjo ir „Talentų Karta“ organizatoriai. Jau prasidėjo registracija į naują programą „300 pardavimo talentų“. Programa skirta tiems žmonėms, kurie nori suprasti, kokiais pardavėjais jie gali būti. Per tris mėnesius 23-30 metų žmonės galės išbandyti save aibėje praktinių komandinių užduočių, klausytis profesionalų patarimų ir pasakyti, ar pardavimai skirti jiems. Negana to, kone trečdalis programos dalyvių turės galimybę įsidarbinti įmonėse, kurios daug dėmesio skiria pardavimams, turi teisingą požiūrį į juos, nori ugdyti savo darbuotojus.
„Talentų Karta“ vadovas Aleksejus Žaltkovski pasakoja: „Jei nori, pardavėju gali būti kiekvienas. Tik ne visi žmonės turi noro. Bėda ta, kad net tie, kuriems puikiai tinka šis darbas, turi neigiamą požiūrį į pardavimus. Keisčiausia, kad didžioji dalis jų niekada nebandė pardavinėti. Tai lyg sakyti, kad man neskanus pasiflorus vaisius, nes taip sakė kiti žmonės. Programa gali būti naudinga žmonėms, kuriems patinka bendrauti ir tiems, kurie gyvenime nori pasiekti aukštus rezultatus“.
„Jei ateisite pas klientą kaip dar viena problema, jis norės jus išmesti, o jei - kaip sprendimas, jis bus jums dėkingas“, - sako vienas Talentų Kartos įkūrėjų Darius Pietaris apibūdindamas rengiamos programos idėją.
Susipažinti ir užsiregistruoti į programą galima: www.300.talentukarta.lt