Dažnai pabrėžiate, kad pritraukti užsienio investuotoją Jums yra aukščiausias veiklos pripažinimas. Kodėl?
Galima sudaryti ir vietinį pardavimo sandorį, bet parduoti užsienio investuotojui yra kur kas sudėtingiau. Jei būtų paprasta, kiekvienas parduotų savo verslą užsienio investuotojams, bet tokių sandorių nėra daug. Užsienio investuotojas kruopščiai išsinagrinėja rinką. Jei tave perka, vadinasi, esi geriausias savo segmente pagal jo atliktą rinkos tyrimą.
Papasakokite apie verslo pardavimo procesą. Kaip vyksta tokie dideli sandoriai kaip „Pigu“ pardavimas?
Elektroninės prekybos verslą pradėjome 2008 metais. Tai buvo nauja verslo niša Lietuvoje. Pirmas užsienio investuotojas, norintis įsigyti šį verslą, atsirado po septynerių veiklos metų. Taigi, pardavimo procesas truko kone tiek pat, kiek ir verslo vystymas nuo idėjos iki aukščiausio taško, kai bendrovė tapo reikšminga žaidėja Baltijos šalių elektroninės prekybos rinkoje ir ėmė traukti investuotojų dėmesį. Nuo pat pradžių sakiau, kad kuriame Baltijos šalių amazoną ir akivaizdu, kad tai pavyko įgyvendinti. 2015 metais kontrolinį bendrovės akcijų paketą perleidome Lenkijos investuotojui. Verslą po tokios rokiruotės valdyti tampa sudėtingiau. Nebegali būti toks lankstus ir greitas, koks buvai anksčiau, nes sprendimus tenka derinti su pagrindiniu investuotoju. Vis tik džiaugiuosi tuo, kad įmonė išlaikė rinkos lyderės pozicijas. Naujieji akcininkai jau dabar gerina tiek kainas, tiek aptarnavimo kokybę. Klientai turėtų tai pajusti. Įvyko tai, ko siekiau: įmonė yra aukščiausio lygio, tikiu, kad ji toliau dominuos rinkoje, nes atidavėme šį verslą į patikimas rankas.
Ar buvo lengva rasti pirkėją „Pigu“? Kas buvo sunkiausia derybų procese?
Tai platus ir sudėtingas klausimas, į kurį paprasto atsakymo nėra. Savo patirtimi, sunkumais, sėkmėmis tiek versle, tiek asmeniniame gyvenime dalinsiuosi praktiniame seminare „Kaip įveikti verslo ir asmenines krizes?“, kuris vyks birželio 22 dieną „Dūmų fabrike“ ir online. Bilietais prekiaujama bilietai.lt platformoje.
Šiame seminare plačiau papasakosiu ir apie „Pigu“ sandorį, tad visiems, kam įdomu, kviečiu registruotis į mano seminarą.
Užsienio investuotojų atėjimas į Lietuvą teigiamai paveikia šalies ekonomiką. Kas, Jūsų nuomone, svarbiausia šiame procese?
Pasaulyje verslas yra vertinamas ne vien per piniginę prizmę. Turi būti gilesnė prasmė, to reikia išmokti ir mums. Kai įmonė užauga ir pasiekia rinkos segmento lyderės poziciją, ja domėtis gali daug investuotojų, bet ne kiekvienas pirkėjas pats yra vertas dėmesio. Parduodamas įmonę tam tikra prasme kažką aukoju. Gaunu gerą, bet nebūtinai aukščiausią kainą, nes man svarbu rasti tokį pirkėją, kuris užtikrintų veiklos tęstinumą, augimą ir aukščiausią verslo lygį, kurio pats siekiau vystydamas savo sukurtą viziją.
Jūsų veiklos istorijoje – net keliolika tarptautinių pardavimo sandorių. Kurie įsimintiniausi?
Pirmasis užsienio investuotojui parduotas verslo objektas buvo 2000 metais kartu su verslo partneriu Gintaru Puškoriumi įsteigta fizinės apsaugos paslaugas teikianti bendrovė „Gelvora“ (dabar jos pagrindu veikia „G4S Lietuva“). Tuomet tai buvo vienas iš pirmųjų tokio pobūdžio sandorių Lietuvoje, o man asmeniškai – didelis iššūkis. Dar neturėjau pakankamai žinių apie investicinį verslą, buvo sunku nustatyti kompanijos kainą. Žmogaus protas taip veikia, kad nežinomybė sukelia baimę, o tada kad ir kokią kainą pirkėjas siūlo, vis atrodo per mažai. Laimei, man pavyko susidoroti su situacija. Jaučiausi tarsi nušokęs nuo bokšto, nuo kurio dar niekas nešoko. Įgijau patirties, kuri vedė toliau. Man smagu, prisiminti, kaip atvėrėme kelią į Lietuvą tarptautiniu mastu pripažintam kosmetikos ir parfumerijos parduotuvių tinklui „Douglas“. Gal jau daugeliui prisimiršo, kad anksčiau tai buvo „Sarmos“ parduotuvės. Su jomis susiję daug mano prisiminimų apie pirmuosius privataus Lietuvos verslo žingsnius po nepriklausomybės atkūrimo.
Būta visko, bet geriausia tai, kad tuo laikotarpiu atsirado daug daugiau galimybių keliauti po pasaulį, stebėti verslo aplinką užsienio šalyse. Atkreipiau dėmesį, kad visur yra daug premium klasės kosmetikos ir parfumerijos parduotuvių tinklų (vieną tokį tada jau turėjome ir Lietuvoje), o štai o vidutinių kainų lygio didelių tinklų nebuvo. Ėmėme lankytis parodose, atsirinkome prekių ženklus, kurie gali užtikrinti gerą produktų kokybę išlikdami prieinamais vidutines pajamas turinčiam klientui. 1991 metais pradėjus importuoti kosmetiką buvo įsteigta didmeninės prekybos įmonė „Kruzas Nordic Cosmetics Distribution“, su kuria atsisveikinau 2009 metais parduodamas suomių įmonei „Berner“. Prieš tai pardaviau ir „Sarmą“. Tai įvyko 2004 metais, bet dar ilgokai užtruko, kol visur įsitvirtino „Douglas“ iškabos.
Ar įmanoma numatyti, kuris iš vystomų verslų išsiverš į laimėtojų gretas ir bus sėkmingai parduotas?
Naujoje verslo nišoje būna sunku lyg būtum atsidūręs upėje net nemokėdamas plaukti, todėl šimtu procentų nesi garantuotas niekuo. Nuojauta, ko verta imtis, yra svarbi, bet vėliau daugiausia lemia žinios ir kryptinga veikla. Reikia nuolat stebėti, kas dedasi pasaulyje, kokios naujovės atsiranda, suvokti, ko reikia žmonėms. Verslo sritis irgi yra svarbi. Tarkime, jei imiesi nekilnojamo turto verslo, rizikuoji mažiau, nes net nesėkmės atveju vis tiek liktų tikimybė atgauti bent pusę įdėtų pinigų. O štai elektroninės komercijos sfera yra padidinto rizikingumo verslas. Bankroto atveju jo savininkas prarastų viską, nes neveikianti sistema nebeturi vertės – paprasčiau sukurti naują elektroninę parduotuvę, nei pritaikyti seną. Dar vienas įtampos židinys – tai konkurencija su pasauliniais elektroninės komercijos žaidėjais, netgi tokiomis galingomis ir didelėmis platformomis kaip „Amazon“. Internetu pirkėjas gali įsigyti prekių iš bet kurios šalies parduotuvės, todėl jam reikia pasiūlyti pačias žemiausias kainas, nuolat būti patrauklesniu už kitus pardavėjus. Tai reiškia, kad turėsi labai daug investuoti, o grąža bus maža. Išgyventi, išaugti ir likti tokiomis sąlygomis yra tikrai labai sudėtinga.
Verslo modelis „išaugino ir pardavė“ visuomet būna vienodas, ar su individualiais niuansais?
Man nepatiktų prisipirkti įmonių ir vien tik žiūrėti skaičiukų. Investuotojo veikla visais atvejais yra labai nuosekli ir kryptinga, bet strategijų gali būti įvairių. Vieni investuotojai laikosi pozicijos, kad nereikia kištis į įmonės veiklą. Aš mėgstu padėti įmonės vadovams didinti verslo mastą, daryti įmonę pranašesnę už kitus rinkos žaidėjus.
Ar yra Jūsų steigtų verslų, kurių nenorėtumėte parduoti?
Mano širdžiai artimiausias yra „Čili Holdings“. Kai Vilniuje prieš 24 metus atidarėme pirmąjį tikros picos restoraną, buvo didelis ažiotažas. Paskui sparčiai plėtėmės iki didelio tinklo, kuris atspindėjo Lietuvos restoranų kultūros evoliuciją nuo kaimiškai linksmo „Čili kaimo“ su bobute ir tikra vištide iki bajoriškų medžioklės trofėjų reminiscencijų restorane „Forest“. Buvome ir tarp sveikos mitybos pirmeivių – šalia tradicinių liaudiškų patiekalų turėjome „Green“ valgiaraštį, o vėliau išvystėme natūralių sulčių tinklą „Fit Food“. Gal net nežinote, kad tinklo restoranai veikė daugelyje Rytų Europos sostinių, o į Lietuvą vieni pirmųjų atvežėme dalelę pasaulio virtuvės, kurią atspindėjo „Tokyo“ ir „Čili Kinija“. Gyvenimas buvo didelis, turtingas ir audringas, ko tiktai nebuvo... Teko patirti ir atsisveikinimo etapą, nes restoranai – tarsi vaikai, kurie užauga ir išeina, palikdami ilgesį. Tradicinis restorano gyvavimo ciklas – 3-5 metai. Ilgiau išgyvenančias vietas galima vadinti korifėjais, mohikanais.
Mes restoranų verslą pradėjome su broliu Donatu, jis iš pradžių buvo pagrindinis, nors dažniausiai su „Čili“ yra siejamas mano vardas. Gal taip keistai veikia medijų grimasos bei visuomenės inertiškumas, kad visi pasigauna ir kartoja tą patį? Dabar jau girdžiu kalbant priešingai, neva nebeturiu su restoranų veikla nieko bendra, kad nors šis verslas yra perduotas mano vaikams – sūnui Jonui ir dukrai Godai, bet aš dar nepasitraukiau. Man kaip tėvui gal net šiek tiek baisoka, kad jiems užkroviau vieną sudėtingiausių verslų? Tenka atlaikyti didelę konkurenciją, išmanyti labai daug sričių, pradedant gamyba, produktų kokybe, pardavimais, klientų aptarnavimu, baigiant restoranų interjerais. Gal kitaip ir negalėjo būti. Juk Goda ir Jonas – čiliako vaikai, jie augo su „Čili“, visą šį verslą matė iš arti nuo mažų dienų. Stebėdamas, kaip tvarkosi, suprantu, kad jiems ši veikla patinka, antraip gerų rezultatų nebūtų. Jie padarė tai, ko kiti nedrįsta – sumažino kainas. Daugelį metų restoranų rinkoje buvo įsišaknijęs rinkodarinis triukas neva klientas gali gauti picą už dyką arba su didžiule nuolaida. Mano vaikai pasakė: „Mes neapgaudinėsime žmonių, nes visi supranta, kad nieko nebūna už dyką.“ Jie ne tik pasakė, bet ir padarė, o tas labai džiugina.
Kas Jus varo į priekį – noras patirti naujų iššūkių, išbandyti kažką naujo, o gal nuobodulys?
Didėjant verslo mastui viskas sudėtingėja, todėl nuolat mokaisi, tobulėji, įgyji patirties. Vis tik tuo pačiu keliu negali eiti be galo. Nuosekliai laikausi nuostatos, kad reikia kilti į orbitą, į tą aukštį, kur net neįtikėtina, kad pakilsi.
Kuo labiausiai domitės dabar?
Domiuosi naujomis investavimo sritimis ir kryptimis, konsultavimu, o birželio pabaigoje nekantriai laukiu pirmojo susitikimo su auditorija, kuriai norėčiau perteikti savo verslo patirtį, įskaitant ir tokius didelius sandorius kaip „Pigu.lt“ pardavimas. Galiausiai, man svarbu, kad kiti verslininkai būtų ne tik sėkmingi, bet ir laimingi. Pats esu persirgęs visomis verslininkų ligomis, tai mane paskatino ne vienerius metus gilintis į verslo psichologiją, o dabar, tikiuosi, jau galiu padėti ir kitiems.
Užsakymo nr.: PT_87465623