Technologijos suteikia pardavėjams informacinį pranašumą
„Visi, dirbantys B2B pardavimuose 16 valandų per dieną, prie savo delno turime pritvirtintą superkompiuterį. Taip šiandien vyksta B2B pardavimai, – pranešimą pradėjo M. Mravinačius. – Ir nors turime šį neįtikėtiną įrenginį ir jo galią, vis dėlto dauguma įmonių to neišnaudoja, kad padidintų savo informacinį pranašumą.“
Pardavimų eksperto nuomone, jei įmonės vykdytų pardavimus naudodamos plačiai prieinamas technologijas, tai suteiktų jų pardavimų žmonėms informacinį pranašumą. Jis taip pat toliau pasidalijo įžvalgomis, kaip toks procesas galėtų atrodyti iš dviejų perspektyvų: iš potencialaus kliento pusės, t. y. kaip pardavėjas žiūri iš išorės į jį, o tada – kaip procesas vyksta iš vidaus.
„Ypač nauji vadovai bando pakeisti verslo ryšius su klientais, tai, kaip naudojamasi klientų duomenimis, kaip bendraujama su klientais kiekvieną dieną. Ir tai jie pradeda daryti nuo duomenų. Tam ieško CRM įrankių, skirtų ryšiams su klientais efektyviai valdyti“, – sakė M. Mravinačius.
Informacija nulemia prioritetus
Pranešėjas dėstė, kad nuo pat pirmo momento, kai potencialus klientas ima domėtis paslauga, jis atskleidžia savo tapatybę ir interesus. Nuo tada prasideda komunikacija su juo ir informacijos kaupimas. „Pavyzdžiui, potencialus klientas užpildė internetinę formą, norėdamas sužinoti apie jūsų paslaugą daugiau. Nors su juo dar nebendravote, jis jau yra jūsų lead’as, kuris paliko savo informaciją jums. Šio tipo informacija naudojama sudėlioti prioritetiniams lead’ams, nes dauguma pardavimų žmonių paprastai gauna šimtus naujų užklausų“, – pasakojo M. Mravinačius.
Anot eksperto, neretu atveju potencialiam klientui iškart nepriėmus sprendimo pirkti, o sudėtinguose B2B pardavimuose taip būna dažniausiai, dauguma įmonių neturi jokių galimybių toliau bendrauti su klientu, išskyrus „rankinį“ būdą, kai pardavėjai tiesiog užmezga kontaktą. Tačiau, kaip teigė pranešėjas, šiandien jau yra ir kitų būdų, pvz., tam skirtų technologinių sprendimų.
Automatizuota kliento kelionė
„Pardavimų žmogus potencialų klientą, jeigu turi tam skirtus dirbtiniu intelektu paremtus įrankius, gali paleisti į automatizuotą kelionę, kad palaikytų kliento susidomėjimą paslauga ir bendrove. Pavyzdžiui, su „Salesforce“ potencialų klientą toliau gali pasiekti reklama apie mūsų organizuojamą renginį, išskiriant jam aktualią konkrečią temą ir pranešėją. Jeigu žmogus susidomėjo tuo renginiu – vėl gavome informacijos, kad jam įdomi mūsų paslauga, ir taip bendravimas vėl pradeda vykti per mūsų dirbtiniu intelektu paremtą „Salesforce“ platformą“, – pavyzdžių pateikė pranešėjas.
Antroje dalyje ekspertas kalbėjo apie pardavėjo požiūrį iš vidaus, kaip vyksta procesas, išnaudojant technologijas. „Vėl imkime mūsų bendrovės pavyzdį ir įsivaizduokime, kad pardavėjas dar nėra įgudęs mažmeninės prekybos ir klientų aptarnavimo klausimais ekspertas. Vėl atsiranda informacijos asimetrija – taigi tai ne tik žinios apie potencialų klientą ir kas jį domina, bet ir tam tikros srities žinios, kurias turi pardavėjas. Tad vėl galima pasitelkti technologijomis paremtus bendradarbiavimo įrankius“, – sakė jis.
Specialistas atskleidė, kad „Saleforce“ naudojama „Trail“ platforma: „Tai yra mūsų internetinė mokymosi platforma, kurią visi pardavėjai naudoja tobulinti savo įgūdžiams, kalbant tiek apie produktus, tiek apie įvairias pramonės šakas ir pan.“
Nėra nieko blogiau nei nežinojimas, koks pažadas sudomino potencialų klientą
Potencialus klientas tampa „karštu“ lead’u, kai sureaguoja į bendrovės turinį. Taip prasideda jo kelionė per pardavimų ciklą. „Šią kelionę ir toliau galima sekti per mobiliąją programėlę, nes naudodamasis programėlėmis pardavėjas jau turės visą informaciją apie potencialų klientą, kuria jis spėjo pasidalyti per savo padarytas interakcijas su įmone“, – sakė M. Mravinačius ir pridūrė, kad kompleksiniuose B2B pardavimuose vis dar itin svarbu skambutis, o ne žinutė, siekiant susitarti dėl susitikimo su klientu ir jo komanda.
„Apskritai siekiant sėkmingo pardavimo, pardavėjo tikslas – pašalinti bet kokią galimą informacijos asimetriją, naudojantis internetiniais bendradarbiavimo įrankiais. Taip pat realiuoju laiku pasidalyti visais susitikimo rezultatais su klientu ar kolegomis, – įžvalgomis apie pardavimo procesą dalijosi ekspertas. – Itin svarbu, kad visi suinteresuoti asmenys turėtų tą pačią informaciją, kurią turi pardavėjas ar kurią suteikė suinteresuotas potencialus klientas.“
Jo nuomone, bet kokia informacija, kuri buvo užfiksuota visame procese, turėtų būti kaupiama, tikrinama ir atsekama. „Perėjus į galimo susitarimo etapą nėra nieko blogiau, nei nematyti to, kas buvo pažadėta jūsų potencialiam klientui pačioje pradžioje. Nuolatinės derybos, susitikslinimai gali pakenkti bet kokiems geriems ryšiams su klientais. Technologijos, šiuo atveju programėlės, pasiekiamos ir telefone, gali padėti pardavėjui sudaryti sėkmingą sandorį“, – įsitikinęs M. Mravinačius.
M. Mravinačiaus pranešimo įrašą iš LOGIN konferencijos galite žiūrėti ČIA, o visi LOGIN 2021 pranešėjų įrašai yra ČIA.
