– Emilijau, turite pakankamai daug pirkimų organizavimo įmonėse patirties. Kaip atsirado „DealLink“ ir kas tai yra?
– Tai yra išmanioji pirkimų sistema. Atsirado iš poreikio artimoje aplinkoje. Pats esu dirbęs pirkėju viešajame sektoriuje. Turėjau draugų, partnerių, kurie buvo tiekėjai, pirkėjai. Jie sakydavo, kad mato, kaip viešajame sektoriuje kai kada yra paprasta. Paskelbi pirkimą per centrinį viešųjų pirkimų portalą ir lauki, kol subėga visi tiekėjai gauti tą kąsnį. Versle pirkėjai ieško, skambina, negali atsitraukti. Kas kartą reikia vis naujų dalykų ir yra sunku rasti tiekėjų. Kaip būtų gerai, kad versle būtų kažkas panašaus į centrinį viešųjų pirkimų portalą. Tada pati idėja ir gimė.

– Kiek prie to prisidėjo pandemija?
– Pandemija yra pastarųjų metų reikalas. Mes su šiuo produktu jau dirbome nuo 2016 metų. Visgi, pandemija atkreipė rinkos dėmesį į tiekimo kanalų diversifikavimą. Daugiau tiekėjų reikėtų pakeisti, sakykime, vieni tiekėjai nebeturi to, ką anksčiau turėjo, todėl įmonės ieško vis daugiau tiekimo kanalų, kad sumažintų riziką.

– Kalbant apie patį pirkimų organizavimo procesą, ar galite įvardyti, kas lemia sėkmę – kad viskas įvyks taip, kaip turi įvykti. Ir galų gale – naudą pačiai organizacijai?
– Skirtingi sektoriai turi specifinių aspektų, tačiau yra bendrų kriterijų, kurie būtini sėkmingam sandoriui. Tai yra išsami informacija apie tai, kas perkama, labai aiškūs kiekiai, kurie laukia sandoryje. Ne tiek, kiek iš tavęs pirksiu šiandien ar rytoj, bet kiek yra galimybė nupirkti per metus ar du. Taip pat operatyvi komunikacija.

Dažnai, kai sandoriai nesudaromi, matosi, kad pirkėjas nepakankamai greitai reagavo į tiekėjų klausimus. O tai stabdo tiekėjų motyvaciją pateikti gerus pasiūlymus. Šie bendrieji principai yra labai svarbūs sudaryti sėkmingam sandoriui.

Dabartinėje COVID-19 aplinkoje komunikacija lėtėja, nes ne visi gauna atsakymus ir nevisi juos žino. Galbūt laukia iš generalinių tiekėjų, distributorių regiono informacijos, kurios vis nėra ir nėra. Štai čia yra iššūkis.

Emilijus Vinča
Foto: Asmeninio albumo nuotr.

– Orestai, esate „SBA Home“ pirkimų direktorius ir savo įmonėje pats naudojate šią sistemą. Norėčiau pakalbėti apie tuos laikus, kai pirkimai vyko senoviniu būdu, su kokiais iššūkiais tada teko susidurti, kokios didžiausios spragos būdavo?
– Iš esmės mano patirtis pirkimų sektoriuje dabar jau siekia penkioliktus metus. Baldų pramonės srityje dirbu devinti metai, dabartinėje kompanijoje šias pareigas einu šešti metai. Taigi, teko matyti ir operatyvinius, ir strateginius pirkimus.

Per tą laiką pamačiau, kad pirkimuose daug laiko skiriama biurokratiniams, procedūriniams dalykams. Orientuojamasi į operatyvius, reaktyvinius pirkimus, kai tuo metu reikėtų užsiimti labiau strateginiais dalykais.

Iš esmės seniai įžvelgėme poreikį tobulinti procesus, juos skaitmenizuoti, kad pirkimų komanda galėtų labiau susitelkti į strateginius dalykus, o ne į biurokratinius.

– Kalbant būtent apie „DealLink“. Kiek padaro sistema, o kiek darbo lieka žmogui?
– Šiuo metu yra galimybė atsikratyti žmonėms nuobodžių, rutininių, žiovulį keliančių darbų. Kurie, dargi, ir užima didelę dalį darbo laiko. Mūsų sistema randa kvalifikuotus tiekėjus, juos pakviečia į pirkimus, įvertina jų pasiūlymus, nustato pigiausius, brangiausius ir pan. Tuomet pateikia pirkėjams tokį „sukramtytą“ vaizdą ir jiems lieka tik smagiausias darbas – patvirtinti rezultatus arba derėtis dėl jų. Derėtis mūsų pirkėjai dar labai mėgsta ir jiems tam lieka daug daugiau laiko.

– Emilijau, tai tos nuobodžios „Excel“ lentelės jau yra praeitis. Žmonės daro kūrybinį darbą?
– Taip, jūs teisi. Iš tiesų „Excel“ sistemos roboto smegenyse kažkur sukasi, bet paviršiuje jo nėra. Anksčiau žmogus spaudė tuos mygtukus ir dėliojo tuos skaičiukus į „Excel“ lentelę, dabar tai daro robotas.

– Įsivesti naują sistemą, skaitmenizuoti, atrodo, yra įmonės ėjimas į priekį, augimas. Orestai, kokios yra naudos: laiko, finansų sutaupymas? Kodėl apsimoka?
– Manau, kad faktorių ir rodiklių yra daug. Ir resursų faktorius, ir finansinė nauda. Skaitmenizavome ne vieną procesą. Visų pirma turime pažangius analitikos įrankius. Skaitmenizavome tokius procesus kaip: tiekėjų įvedimas, dokumentų valdymas, naujų žaliavų įvedimas į gamybą ir kokybės pasitvirtinimo procesas, naujų projektų valdymo procesas.

Šiais metais įdiegėme mūsų kompanijos IT specialistų sukurtą neatitikčių valdymo platformą. Jau treti metai bendradarbiaujame su „DealLink“ ir dalį strategiškai svarbių medžiagų perkame per šitą platformą.

Geriau pasiekiame klientus, geresnis paraiškų apdorojimo ir pirkimo greitis. Sistema užtikrina skaidrumą tiek mums, tiek mūsų partneriams. Galų gale vienoje vietoje turime pilną atsekamumą. Pilną informaciją, kas buvo vykdyta ir kodėl. Orientuojamės į inovacijas, nes suprantame, kad jos yra būtinos mūsų pačių ateičiai.

– Orestai, sakote „SBA Home“ trejus metus dirba su „DealLink“. Kai prasidėjo pandemija, jūs, galima sakyti, buvote pasiruošęs, nes tikrai tuo metu iškilo tam tikrų trikdžių ir su tiekimu, ir su žaliavomis. Kokį jaučiate konkurencinį pranašumą prieš tas įmones, kurios pirkimus vykdo senuoju būdu?
– Šiuo atveju skaitmenizuoti procesai nereikalauja daugiau resursų. Jie vyksta savaime iš esmės. Niekas daugiau nesikeičia. Tuo tarpu pandemijos metu ir dėl jos susidariusioje krizinėje situacijoje turimus resursus nukreipiame į strategiškai svarbias vietas, nes suvaldyti dabartinę situaciją tikrai yra iššūkis ne vien mūsų organizacijai, bet ir visai rinkai. Sakyčiau, pagrindinis privalumas, kad turime galimybę resursus nukreipti būtent į taktinius, strateginius klausimus ir jų sprendimą.

– Emilijau, kaip jūs matote Lietuvos įmones ir jų pasirinkimus. Daug kalbame apie tai, kad einame link skaitmenizavimo, automatizavimo. Ar yra linkusios keistis kompanijos, ar vis tik dar yra konservatyvios?
– Atrodytų, kad pandemija paskatino visuomenę greičiau pereiti prie darbo internetu. Galbūt iš tikrųjų tai smarkiai įvyko tarp vartotojų. Pirkimai internetinėse parduotuvėse, darbo susitikimai per įvairias platformas. Lyg tas turėtų būti ir versle, tačiau versle pandemijos metu atsirado daug neapibrėžtumo. Kai taip nutinka, verslas labiau linkęs ypač tuos, kurie neturi pagalvės, stabdyti arba bent pristabdyti investicijas.

Tos kompanijos, kurios svarstė, bet neturėjo prikaupusios lėšų investicijoms, skaitmenizavimo klausimą sustabdė. Tačiau dalis kompanijų yra drąsios, inovatyvios, kurios akivaizdžiai pamatė trūkumus, kai nėra skaitmenizuoto proceso. Tai pagyvino ir, manau, greitu laiku dar pagyvins rinkos perėjimą prie skaitmenizavimo.

Galbūt susidaro toks įspūdis, kad skaitmenizavimo priemonės yra brangios. Jos iš tikrųjų buvo brangios, plačiai naudojamos tarptautinių kompanijų. Dalis mūsų regiono įmonių mano, kad jos dar nepribrendusios ir neturi pakankamai išteklių. Arba naudojimo mastas nebus toks, kad atpirktų investicijas.

Manau, kad susidūrę su pandemija, daug įmonių atsakė sau, kad kito kelio nėra. Kai nėra skaitmenizuoto proceso, nėra duomenų. O, kai nėra duomenų, negali padaryti analizės, jau nekalbant apie duomenų išmaniąją analitiką ir išmaniuosius algoritmus bei dirbtinį intelektą.

– Ką manote jūs, Orestai?
– Manau, kad strategiškai mąstančios organizacijos jau senokai suprato skaitmenizavimo naudą. Pandemija, darbas iš namų, dar labiau padidino poreikį efektyviau dirbti. Iš esmės tas procesas niekada nesibaigia. Jį reikia tęsti ir tobulinti. Galų gale ir nauja karta, kuri įsilieja į dabartinę darbo rinką, pratusi prie skaitmenizavimo. Prie jų reikia prisitaikyti – organizacijoms reikia keistis.

Orestas Preikšaitis
Foto: Asmeninio albumo nuotr.

– Jūs kaip verslas tą sprendimą priėmėte prieš keletą metų, kai investavote į skaitmenizavimą. Kaip jums atrodo, kas stabdo įmones rinktis kelią skaitmenizavimo link?
– Sunku pasakyti. Viena, ką kalbėjo kolega, galbūt ir finansai. Gal kažkiek nežinojimas. Manau, kad daugeliui reikėtų pradėti nuo tam tikrų paprastų procesų skaitmenizavimo, kad pajustų naudą. Suprastų, kaip tai veikia organizaciją. Skaitmenizavimas yra vertingas, jis kuria tvarų konkurencinį pranašumą, todėl pažangios organizacijos eina ta linkme. O toms, kurios dar nepradėjo, siūlyčiau pradėti.

– Emilijau, sakėte, kad, naudojant sistemą, žmogui lieka derybos. Ar gali būti taip, kad kažkada turėsime tokią skaitmeninę sistemą, kad pirkimų specialistų išvis nereikės?
– Tai yra realu ir taip yra dabar. Sakykime, kompanija „Walmart“ sudarinėja tūkstančius ganėtinai paprastų sutarčių, tai jie naudoja robotą, kuris derasi dėl tokių nesudėtingų parametrų kaip, tarkime, pristatymo terminas, laikymas šaldiklyje, mokėjimo atidėjimas ir pan. Taip eliminuojama tūkstančiai smulkių derybinių funkcijų, daug darbo valandų.

Didysis vokiečių prekybininkas „Otto“ naudoja „Blue Yonder“ algoritmą, kuris išanalizuoja maždaug du milijardus praeities sandorių, šimtus parametrų, tarkime: esamus tiekėjus, tų tiekėjų tiekėjus ir jų pardavimus, pristatymo terminus, orų prognozes ir net gali numatyti ateities pardavimus – mėnesio apyvartą net 90 proc. tikslumu.

Dabar „Otto“ automatiškai perka 200 tūkst. prekių. Yra paskaičiuota, kad 2 mln. vienetų yra sumažėjęs prekių grąžinimas, kadangi tiksliai nustatytas poreikis.

Tą pati daro „Marks & Spencer“. Robotas išnagrinėja poreikius pagal tam tikrus regionus ir išlygina tiekimą. Kad prekės būtų daugmaž tolygiai išdėliotos pagal poreikius tūkstančiuose parduotuvių. Daug pinigų sutaupyta dėl logistikos, infrastruktūros.

Kompanija „Siemens“ robotus naudoja gamyboje. Yra tokių robotų, kurie padeda derybose realiu laiku – išskaito oponentų veido išraiškas, analizuoja mimiką, balso intonaciją ir pan. Juos sėkmingai naudoja Žmogiškųjų išteklių skyriai – derybose su darbuotojais dėl atlyginimų. Įvairius robotus naudoja ir daugiau kompanijų, tik nesigiria.

– Orestai, ką išmokome per pandemiją ir kas nuo šiol bus visiškai kitaip?
– Dabartinėje situacijoje labai svarbu turėti šaltą protą, priimti objektyvius sprendimus, stengtis numatyti rizikas ankstyvoje stadijoje. Labai svarbu turėti organizacijoje rizikų valdymo strategiją. Mums, kaip pirkėjams, labai svarbu suprasti rinką, kas yra jos veikėjai. Suprasti veiksnius, įtakojančius žaliavų paklausą, pasiūlą ir kainodarą. Labai svarbi tiekėjų ir tiekimo kanalų diversifikacija. Maksimalus procesų skaitmenizavimas, kad strateginius resursus galėtume nukreipti kažkur kitur.

Dar ir „win-win“ aspektas santykiuose su tiekėjais. Nes krizės metu nei viena, nei kita pusė neturėtų išeiti laiminti ar pralaiminti. Savo kompanijoje visuomet puoselėjome abipusiai laiminčius santykius su partneriais ir tas tikrai teikia naudą tiek vienai, tiek kitai pusei. Esu tikras, kad po šios krizės tapsime stipresni.

– Emilijau, kokios jūsų pandemijos pamokos?
– Turbūt neįsivaizduojame grįžimo prie paprastų mobiliųjų telefonų. Turbūt neįsivaizduojame, kad taksi kviestume skambučiu, o ne naudodami programėlę. Atrodytų, kiek čia mes sutaupome – 14 sekundžių –, kad neskambiname.

Kartais taip ir su skaitmenizavimu. Atrodo, kad čia tie sutaupymai tokie nepakankamai pagrįsti, neįrodyti, neapčiuopiami. Jie tikrai yra apčiuopiami, kuo dažniau tai darai, tuo daugiau sutaupai ir tuo didesnis efektas. Kartais norime sau pasakyti, kad Lietuva drąsi šalis. Kviesčiau nebelaukti antros pandemijos ir eiti inovacijų keliu, skaitmenizuojant procesus bei pirkimus.
Pokalbio įrašą galite žiūrėti ČIA, o visi LOGIN 2021 pranešėjų įrašai yra ČIA.