1. Niekada nepriimkite pirmo pasiūlymo
Tiesiog paklauskite kainos ir apsimeskite, kad ji jus pribloškė. Net nedidelis galvos palingavimas ar subtilus akių vartymas išduos jūsų nepasitenkinimą pasiūlyta kaina. Tai gali priversti pardavėją pasiderėti su pačiu savimi. Jis greičiausiai svarsto, „Oi, atrodo, kad per daug. Gal galiu kažkiek nuleisti? Jeigu to nepadarysiu, šį klientą neabejotinai prarasiu“.
Pastovėkite vietoje, nieko nedarykite, ir beveik šimtu procentų gausite pirmą nuolaidą. Tai užtruks penkias ar dešimt sekundžių.
2. Išgirdę antrą pasiūlymą, iškart sureaguokite
„Juk suprantate, kad tai per brangu, ar ne? Tai ne mūsų biudžetui. Ar tai geriausia, ką galite pasiūlyti?“ arba „Juk suprantate, kad tai per brangu, ar ne? Tai ne mūsų biudžetui. Kokia geriausia jūsų kaina?“
Taip greičiausiai gausite antrą nuolaidą.
3. Į trečiąjį pasiūlymą sureaguokite po dviejų sekundžių pauzės, apsimesdami, kad svarstote
Sakykite, „Man patinka, kad norite man tai parduoti. Tačiau mano biudžetas siekia „x“ eurų. Tai tikrai daugiausia, kiek galiu sumokėti. Sutarta?“
Tai pati įdomiausia vieta. Kol sakysite šį sakinį, išsiimkite grynuosius iš piniginės ir paduokite. Pardavėjas, pamatęs tikrus pinigus priešais save, gaus psichologinį signalą juos paimti. Šis pinigų apčiuopiamumas pervers situaciją jūsų naudai. Tai paprasta žmogaus psichologija!
4. Jeigu pardavėjas sutinka, padėkokite už šiuos patarimus mums
Jeigu nesutiks, jis vis tiek pateiks ketvirtą pasiūlymą, kuris bus aukštesnis nei jūsiškis, tačiau žemesnis nei jo trečias pasiūlymas. Tuomet sakykite, „Gerai, tikrai galiu tai sau leisti, tačiau pasidalinkime tą skirtumą pusiau“. Ir įvardinkite sumą per vidurį tarp jūsų paskutinės siūlytos kainos ir jo galutinio pasiūlymo. Šioje vietoje galite pridurti: „Aš tikrai padariau ką galėjau, prašau, nebesiderėkime daugiau“.
Sandoris sudarytas. Jūs nusiderėjote 30-40 procentų nuolaidą.
