Brandus derybininkas į derybas žiūri kaip į bendradarbiavimą, o ne konkurenciją. Labai svarbu ieškoti ir atrasti abiem šalims priimtinus ir bendrus interesus. Itin didelę įtaką turi ir pati derybų aplinka. Dar vienas svarbiausių derybų aspektų – kuo geresni santykiai, socialinis kontaktas, tuo lengviau žmonės susitaria. Svarbiausias elementas šioje situacijoje yra abipusis pasitikėjimas.
Derantis žmogaus protas automatiškai susikoncentruoja ties ginču nepaisant to, ar kalbama apie mokesčius, ar apie materialaus daikto kainą. Tačiau tai derybose dalyvaujančioms pusėms sutrukdo pamatyti, kokie dar dalykai galėtų būti įtraukti į derybas.
Pagrindinis universalus reikalavimas norint laimėti neabejotinai yra pasitikėjimas savimi. Svarbu paminėti, kad norint sėkmingai derėtis, pirmiausia reikia žinoti būsimų derybų tikslą – ko tuo norima pasiekti.
Apačioje pateikiame tris didžiausias derėjimosi klaidas ir patarimus, padėsiančius jas ištaisyti.
Godumas
Niekas negali labiau nuversti jūsų traukinio nuo bėgių nei gobšumas. Jei viena dalis spaudžia per daug ar yra per daug agresyvūs, santykiai tarp įtrauktųjų tik blogėja ir derybos gali pasvirti netinkama linkme. Mes esame įsitikinę, kad nėra tokio dalyko kaip „nieko asmeniško, tik verslas“. Visas verslas yra asmeniškas ir jausmai užima labai aukštą vietą. Žmonėms būdinga pervertinti savo produkto vertę, vietą, indėlį derybose. Reikia ypatingos akies, norint atpažinti godų elgesį ir sustabdyti jį tol, kol tai neperėmė valdymo.
Tokį derybų būdą gali būti sudėtinga valdyti, nes nesvarbu, kaip stipriai besistengtumėte, emocijos neišvengiamai daro įtaką jūsų veiksmams. Todėl geriau nesistengti nuskriausti ar kažkaip apgauti kitą derybų šalį, žiūrėkite į jį kaip į savo partnerį ir bendrakeleivį.
Jūs nesuprantate, kokiomis derybomis vadovaujatės
Yra du derybų būdai, su kuriais įprastai susiduria verslo lyderiai. Kaip pirmąsias derybas išskiriame turto derybas. Pastarosios paprastai yra vienkartinis reiškinys, nes čia yra labai aiškūs nugalėtojai bei pralaimėtojai. Puikus šių derybų pavyzdys yra turto kaip įrenginio pardavimas. Šioje situacijoje pardavėjas nori padidinti už išlaidas sumokėtą kainą, jam tikrai nerūpi šio sandorio ilgaamžiškumas. Galiausiai, kai sandoris pasibaigia, jums nereikia daugiau dirbti ar turėti kažkokių reikalų su šiuo pardavėju.
Derybininkai yra skatinami viską pradėti nuo nulio, kur kažkas laimi ir kažkas pralošia, o tai priveda prie dar agresyvesnių mainų.
Antrasis derybų būdas yra sudėtingesnis, nes jis įpareigoja abi šalis po sandorio dar ilgai bendradarbiauti. Tai reikalauja kiek sudėtingesnio požiūrio. Reikia nepamiršti, kad nematerialus turtas, toks kaip pasitikėjimas, pagarba, susižavėjimas, yra taip pat nepaprastai svarbus versle ir turi būti įdiegtas į jūsų derėjimosi strategiją.
Lošiate iš dalykų, kurių negalite rizikuoti netekti
Kai su kita derybų šalimi elgiatės negailestingai, visada atminkite, kad jie gali paprasčiausiai nusigręžti. Tai gali būti sudėtinga kuomet kalba eina apie strateginius santykius, nes to kaina ir skausmas dažnai yra reikšmingi ir susiję su potencialiu žlugimu. Jei santykiai yra tikrai vienas svarbiausių jūsų įmonės sėkmės aspektų, jūs turite tramdyti savo norus elgtis negailestingai, taip rizikuojant netekti visko.
Kai kalba eina apie derėjimąsi, verslininkai dažnai yra pačių savo didžiausi priešai. Ego varomos klaidos atlieka savo pareigą ir padaro procesą dar labiau skausmingu nei turėtų. Atsiminkite, jog sėkmingos derybos reikalauja trijų dalykų. Pirmiausia, jose nėra vietos godžiam elgesiui. Antra, abi šalys turi suprasti pačią derėjimo esmę – jei jūs turite dirbti kartu, idant judėtumėte pirmyn, derybos negali baigtis nesėkme.
Galiausiai, suprasti, kas šiose derybose jūs esate ir kas nesate, yra neįkainojama. Per dažnai žmonės jaučiasi pernelyg patogiai, darbo santykiuose labai pasitikintys savimi ir perdeda vertindami savo įtaką derybose. Kai tai nutinka, jie rizikuoja netekti visko, o tai yra pati baisiausia galima pasekmė.
Dar viena paprasta derybų taisyklė yra ta, kad niekas šiame procese negali būti geriau nei praktika. Nors vieniems tai gali atrodyti nemandagu, tačiau ar tai yra asmeniniai santykiai, ar darbo vieta, derybos paprastai leidžia atitolinti susvetimėjimą – ne jį sukelti, kaip bijo daugelis žmonių. Proceso metu, kuomet atskleidžiame, ko iš tikrųjų norime, yra mezgami ryšiai, kurie gali būti bendradarbiavimo ir draugystės pradžia.
