Vilniaus naujų butų rinkoje 2020 metais buvo registruota apie 90 daugiabučių vystytojų, kurie per praėjusius metus pardavė kiek daugiau nei 5000 naujos statybos butų. Didžioji pardavimų dalis atiteko TOP 10-kui didžiausių šalies vystytojų, kurie pagal pardavimus sostinėje sugeneravo apie pusę visų pardavimų. Šie vystytojai 2020 metais iš viso siūlė apie 4390 butų, įskaitant ir butus iš ankstesnių metų, o likę plėtotojai rinkoje – 4870 butų, tad TOP 10 vystytojų pasiūloje turėjo mažiau butų nei visi likę vystytojai, o pardavė daugiau už juos.
Vidinė pardavėjų komanda – didžiųjų prabanga
NT rinkos analitikas Arnoldas Antanavičius sako, kad didžiųjų vystytojų sėkmė parduodant savo projektus, dažnai yra susijusi su prekės ženklo žinomumu, kuris pirkėjams asocijuojasi su patikimumu ir kokybe. Taip pat didieji vystytojai gali įdarbinti aukščiausios kvalifikacijos specialistus, kurie paruošia rinkos poreikius atitinkančias būsto koncepcijas, pasirūpina marketingo bei komunikacijos veiksmais.
„Sėkmingiausi vystytojai neretai kompanijos viduje turi nuosavas pardavimo specialistų komandas, kurios dirba tik su to vystytojo projektais, yra iki menkiausių smulkmenų įsigilinę ir motyvuoti geriausiai atstovauti savo darbdavio interesus. Kita vertus, toks modelis didiesiems NT plėtotojams nemažai ir kainuoja. Tam, kad vystytojui apsimokėtų turėti nuosavą pardavimo komandą, reikia atitinkamos projektų ir butų apimties. Priešingu atveju nuosava pardavimo komanda gali tapti pernelyg didele finansine našta“, – pastebi A. Antanavičius.
Analitikas pastebi, kad mažesni vystytojai arba rinkos naujokai, kurie neturi galimybės įmonės viduje turėti didelės ir profesionalios marketingo ir pardavimų komandos, dažniausiai renkasi vieną iš dviejų variantų: arba paskiria pardavimais rūpintis vieną pardavimų atstovą, arba samdo brokerius iš išorės.
„Pirmu atveju galima pritaikyti posakį – vienas lauke ne karys. Profesionaliai aptarnauti didesnį kiekį klientų vienam asmeniui – sudėtinga net fiziškai, ką jau kalbėti apie kokybinius bendravimo su pirkėjais niuansus, kurie yra itin svarbūs priimant atsakingą sprendimą dėl būsto įsigijimo“, – paaiškina A. Antanavičius.
Pasak jo, sprendimas samdyti brokerį ar brokerių komandą – taip pat nėra iki galo tenkinantis.
„Dažnu atveju išgaunamas ne toks geras kainos, kokybės ir greičio santykis, kokio tikisi vystytojai. Brokeriai dažniausiai įtraukiami paskutinėje projekto vystymo stadijoje, todėl greičiausiai nebus taip detaliai įsigilinę į projekto niuansus. Labai dažnai šis momentas išlenda ten, kur jo reikia mažiausiai – komunikacijoje su klientais. Kai nesiseka tinkamai atsakyti į klientui rūpimus klausimus, neužtektinai dėmesio skiriama kiekvienam asmeniui, blaškomasi tarp skirtingų projektų“, – pastebi A. Antanavičius.
Kokie pirkėjų iššūkiai?
Vieno atsakymo, kuris pardavimo būdas yra geriausias, A. Antanavičiaus teigimu, nėra. Visi metodai yra orientuoti į tai, kad būstą norima reklamuoti, paviešinti ir, pagaliau, parduoti.
„Ta komunikacija apima informacijos pateikimą ir apie projektą, ir apie vystytoją, ir kitus svarbius aspektus. Nereikia pamiršti ir žmogiškojo veiksnio, kad specialistų, kurie vykdo pardavimus, patirtis, didesnė“, – pažymi pašnekovas.
Kita vertus, ekspertas pastebi, kad kuo daugiau asmenų dalyvauja būsto pardavimo procese, tuo daugiau daugiau chaoso jame gali būti.
„Kuo daugiau įvairių grandžių, kuriose nugula skirtinga informacija apie projektą, jo eigą ir pan.,tuo daugiau informacijos netikslumo, sugedusio telefono komunikacijos. Didėja šansai, kad pirkėjas bus informuotas neteisingai. Gal nukentėti pirkėjų lūkesčiai. Tokiu atveju, akivaizdu, kad sistema, kuri turi mažiausiai grandžių, kuri pasižymi ilgai kartu dirbančia komanda, manyčiau, kad tai yra saugiausias variantas. Galbūt dėl to tie didieji vystytojai ir gali pasigirti gerais rezultatais, nes turi savo nuosavą komandą, kuri dirbo jau ne su vienu projektu, aiškiai žino kiekvieną savo įmonės projektą, nuo pradžių iki pabaigos, visa informacija yra tiksli“, – pažymi pašnekovas.
Tuo tarpu mažesni vystytojai, kurie samdosi pardavimų komandas arba viena pardavimų agentą, turi suvaldyti iššūkius, kylančius dėl galimos neteisingos, vėluojančios komunikacijos apie vystytoją, projektą.
„Tokiais atvejais galima blaškymasis, informacijos nesutapimai ar pan. Bet negalima sakyti, kad pirkėjas gali labai nukentėti, greičiausiai ne, tiesiog pats pirkimo procesas gali nebūti toks sklandus“, – paaiškina pašnekovas.
