Pastarąsias kelias savaites įvairiuose internetiniuose portaluose atsiranda vis daugiau reklamų, kurios tam tikri NT vystytojai skelbia apie akcijas arba dovanas tiems, kurie nuspręs įsigyti būstą jų vystomuose daugiabučių projektuose. Pavyzdžiui, NT bendrovė „Realco“ skelbia, kad tiems, kurie įsigis butą viename iš jų naujausių projektų, įmonė 6 mėnesius apmokės jų elektros energijos ir šildymo sąskaitas. Bendrovės pasiteiravus, ar ši priemonė yra skirta paskatinti žmones pirkti, jos rinkodaros ir komunikacijos vadovė Kristina Grubliauskaitė-Svitojė paaiškina, kad tai – kompleksinis sprendimas, kuriuo įmonė ir papildomos komunikacijos apie jau pastatytą ir baigiamą parduoti projektą, ir tiesioginis pardavimų skatinimas eliminuojant ar bent iš dalies sumažinant vieną iš pirkėjų baimių.
„Kalbame su klientais, kurie domisi panašiais ekonominiais projektais ir pastebime, kad daugumą jų priimant sprendimą įsigyti būstą kausto dvi esminės baimės – didėjančios palūkanos ir neprognozuojami elektros bei šildymo kaštai. Palūkanų dydžio pakeisti negalime, tačiau galime padėti palengvinti išlaidų šildymui ir elektrai naštą tuo laikotarpiu, kuris naujakuriams finansiškai gana sudėtingas – įsikuriant naujuose namuose. Projektas yra baigtas statyti, galima iš karto gauti buto raktus ir vos jį įrengus keltis gyventi, tad šis pasiūlymas orientuotas į būsto sau ir dabar ieškančius pirkėjus“, – teigia K. Grubliauskaitė-Svitojė.
Pagrindinė pasiūlymo sąlyga yra, kad jis galioja pasirašant naujas sutartis pasiūlymo galiojimo laikotarpiu, t. y. iki gruodžio 31 d. Šildymo ir elektros sąskaitas naujakuriams bendrovė siūlo apmokėti 6 mėnesius.
Kitas portaluose šmėžuojantis pasiūlymas taip pat susijęs su išlaidomis elektros energijai. NT bendrovė „Omberg group“ skelbia vieno naujausių jų daugiabučių projekto pirkėjams dovanojanti saulės elektrines. Bendrovės vadovė Dalia Andrulionienė laidoje „Delfi rytas“ sakė, kad tokio žingsnio buvo imtasi siekiant daugiau dėmesio skirti problemai, kuri šiandien gyventojams kelia nerimą – elektros energijos kainoms.
„Mūsų klientai jaučia dėl to nerimą. Keičiasi ir apskritai visa aplinka, infliacija kelia iššūkių“, – sako pašnekovė.
Jos teigimu, tiems, kurie įsigyja butą viename iš bendrovės naujausių projektų, ji dovanoja nutolusią saulės elektrinę.
Siūlo grąžinti užstatą
Pasiūlymų NT pirkėjams ėmėsi ir kitos didžiosios NT bendrovės. „Eika“ skelbia, kad tie pirkėjai, kurie būstą išsirinks dabar, pavasarį dar galės apsigalvoti ir atgauti sumokėtą užstatą.
„Pakitusio sprendimo garantija“ užtikrina, kad, jeigu įsigijus būstą, nesvarbu dėl kokių priežasčių, pasikeičia kliento sprendimas dėl būsto pirkimo, jis galės nutraukti preliminarią sutartį ir atgauti visą užstatą. Garantija taikoma šiuose projektuose: „Bajorų alėjos“, „Metų laikai“ I etapas, „Mėlyni vilkai“ II etapas, įsigyjant būstą 2022 m. spalio-gruodžio mėnesiais. Preliminarią pirkimo–pardavimo sutartį galima nutraukti bet kada iki 2023 m. balandžio 1 d. be nuobaudų, nenurodant priežasčių ir atgauti visą sumokėtą užstatą. Nuo 2023 m. balandžio 1 d., nepakeitus sprendimo, preliminari pirkimo-pardavimo sutartis gali būti nutraukiama tik sutarties sąlygomis. Garantija nutraukti sutartį iki 2023 m. balandžio 1 d. nieko nekainuoja“, – paaiškina bendrovės Rinkodaros ir komunikacijos vadovė Jorūnė Juodžbalytė.
Jos teigimu, toks sprendimas priimtas norint suteikti būsto pirkėjams, kurie abejoja dėl savo sprendimo, galimybę jį pakeisti.
„Pakitusio sprendimo garantija“ suteikia saugumo ir lankstumo klientams, nepriklausomai nuo jiems kylančių abejonių. Manome, jog žmonėms svarbu jau dabar išsirinkti geriausiai jų poreikius atitinkantį būstą, o galutinį sprendimą dėl pirkimo priimti pavasarį, kai tiek asmeninė, tiek ir makroekonominė situacija bus aiškesnė“, – aiškina J. Juodžbalytė.
Ji pabrėžia, kad toks pasiūlymas yra siekis pateisinti užsitarnautą patikimumą bei atsakomybė už rinką ir tikėjimas ja.
„Kita vertus, tai ir įvaizdis, ir siekis parduoti, kas neturėtų stebinti. Joks verslas negali sau leisti dirbti tuščiai, verslo priedermė kiekvienoje situacijoje ieškoti ir pasiūlyti tai, ko tuo metu labiausia reikia“, – sako pašnekovė.
Tuo tarpu kita ilgametė NT bendrovė „Citus“ akcijų pirkėjams nesiūlo. Pasiteiravus, ar neketinama šokti į pasiūlymų pirkėjams traukinį, bendrovės investicijų ir analizės vadovas Šarūnas Tarutis sako, kad tokios akcijos – kitų rinkos žaidėjų siekis pritraukti pirkėjų.
„Rinkoje išties pastebime suaktyvėjimą ir didesnę įvairių pasiūlymų būstų pirkėjams įvairovę. Tam tikra prasme, tai yra palankus laikas, nes gruodį visi verslai skirtinguose sektoriuose klientams pažeria įvairiausių pasiūlymų ir verčių. Būsto sektoriuje šiais metais pasiūlymų nepalyginti daugiau nei, tarkim, pernai ar užpernai, kai rinka buvo ypač aktyvi ir tai galima sieti su įmonių pastangomis paskatinti pirkėjus priimti sprendimą. Galima būtų išskirti, pvz., jau pastatytus ir dar ateities – dar statomus ar net nepradėtus statyti – projektus ir pasiūlymus juose“, – paaiškina Š. Tarutis.
Jis tęsia, kad pirmuoju atveju, projektuose, kuriuose jau suvaldyta savikaina ir užfiksuoti kaštai, akcijas galima vertinti kaip nuolaidas pirkėjams. Antruoju – kaip masalą pirkėjams ir siekį užsitikrinti ateities sandorius.
„Taigi, motyvai šiek tiek skiriasi, tačiau šiuo metu nėra susiformavę prielaidų kainų mažėjimui, todėl tiesioginių nuolaidų pagrindinių žaidėjų projektuose stebime nedaug ir jos nėra didelės. Tuo tarpu pirkėjų suinteresuotumas ir domėjimasis yra palyginti didelis, todėl juos siekiama sudominti kitais būdais, o patys pasiūlymai didina aktyvumą, įvairovę ir konkurenciją rinkodaros sferoje ir tai yra gerai ilgalaikėje perspektyvoje“, – tikina NT analitikas.
Siekia atkreipti į save dėmesį
„Delfi būstas“ ėmus domėtis NT vystytojų siūlomomis akcijomis ir pan., pavyko rasti dar daugiau įvairių pasiūlymų, pavyzdžiui, padovanoti 10 tūkst. eurų būsto apdailos medžiagoms, kompensuoti 1 metų palūkanų normas ir pan. „Inreal“ grupės investicijų ir analizės vadovas Tomas Sovijus Kvainickas aiškina, kad panašių bandymų suvilioti klientą matėme ir 2020 metais.
„2020 metais irgi buvo įvairių akcijų: buvo vystytojų, kurie dovanojo buitinę techniką, apaugą nuo kainų pokyčių, buvo pasiūlymų padengti paskolų įmokas, jeigu kas nors netektų darbo ir pan. Tokie pasiūlymai, akcijos buvo taikomos dėl tuo metu rinkoje buvusio neapibrėžtumo, kai nebuvo aišku, kas toliau bus NT rinkoje. Kita vertus, nors tos akcijos, žinoma, turi tam tikrą vertę, vis tik jos buvo daugiau simbolinės, nesudarė labai reikšmingos sumos“, – aiškina pašnekovas.
Šiandien, pasak pašnekovo, akcijų ir pasiūlymų yra įvairių, tačiau dauguma jų skatina pirkėją parodyti savo pasiryžimą pirkti būstą, kai tuo tarpu patys vystytojai nerizikuoja didelėmis sumomis.
„Kainos sumažėjimo akcija, ko gero, yra viena veiksmingiausių. Vystytojas tarsi laiko tokio požiūrio, kad jo kainos yra tinkamos, tvarios, nemažės ir jis siūlo pačiam pirkėjui tai išbandyti. Kai siūloma dovanot buitinę techniką, nesvarbu, koks scenarijus, ją turėsi padovanoti, tik tiek, kad tampi labiau apsaugotas kainų sumažėjimo atveju, nes pirkėjas niekur su avansu neišeina. Tokiu atveju jis labiau prirakina pirkėjas. Tie, kurie siūlo apmokėti elektros ir šildymo sąskaitas, iš esmės daugiau tik nori atkreipti į save dėmesį, nes tų sąskaitų dydis palyginus su dabartinėmis būsto kainomis, palūkanų normomis atrodo labai mažos. Buto įrengimo metu nėra sunaudojama tiek daug elektros ar šildymo, kad sąskaitos sudarytų labai dideles sumas. Tai tokios akcijos yra daugiau tam, kad padidintų susidomėjimą“, – paaiškina T. S. Kvainickas.
NT analitikas atkreipia dėmesį, kad NT vystytojų pasiūlymai daugiau skirti tiems pirkėjams, kurie yra nusiteikę pirkti būstą ir jų finansinės galimybės leidžia tai padaryti, tačiau juos stabdo abejonės dėl neapibrėžtumo rinkoje arba tikėjimas, kad būsto kainos mažės.
„Tokios akcijos yra daugiau skirtos paskatinti apsispręsti tą pirkėją, kuris turi galimybes pirkti, bet jam trūksta kažkokio stimulo, dovanos ar pan. Jam užtenka kažkokio pasiūlymo, kad jį sudomintų ir jis įsigytų. O tiems, kurie jau stipriau dvejoja, nori atidėti planus, tai tokio lygio akcijos nebus labai veiksmingos“, – pabrėžia pašnekovas.
Akcija slepia didesnę kainą
NT analitikas atkreipia dėmesį, kad akcijos, dovanos ir pasiūlymai kai kuriais atvejais taip pat gali slėpti didesnę butų kainą projekte. Kitaip tariant, gali būti, kad rinkoje parduodamas panašus projektas, tik butai jame kainuoja pigiau ir vystytojas jau dėl to nedaro jokių akcijų, o tie, kurių kainos aukštesnes, taip gali siekti atkreipti į save dėmesį.
„Ne visi projektai pasižymi vienoda kainodara. Atsirado daugiau kintamųjų, kurie lemia kainų skirtumus ir truputį iškraipė sąnaudas tarp skirtingų vystytojų ir kaip jie tą sąnaudų skirtumą panaudoja. Tai vystytojas, kuris daugiau išleido, jaučia didesnį spaudimą parduoti brangiau. Tas kuris turėjo mažiau gretutinių išlaidų, jo suminė plėtros kaina yra mažesnė ir jis gali rinktis, ar padidins kainą, užsitikrins didesnį pelną. Pradeda atsirasti kainų skirtumai, pavyzdžiui, du analogiški projektai skirtingose miesto vietose yra parduodami skirtingomis kainomis – vieni pigiau, kiti brangiau. Tie, kurie neturi vietos mažinti kainos, turi didesnį interesą skelbti kažkokią papildomą akciją ar pan. Tas, kuris turi mažesnes kainas, jam jų užtenka“, – paaiškina T. S. Kvainickas.
