Vilniaus naujų butų rinkoje 2020 metais buvo registruota apie 90 daugiabučių vystytojų, kurie per praėjusius metus pardavė kiek daugiau nei 5000 naujos statybos butų. Didžioji pardavimų dalis atiteko TOP 10-kui didžiausių šalies vystytojų, kurie pagal pardavimus sostinėje sugeneravo apie pusę visų pardavimų. Šie vystytojai 2020 metais iš viso siūlė apie 4390 butų, įskaitant ir butus iš ankstesnių metų, o likę plėtotojai rinkoje – 4870 butų, tad TOP 10 vystytojų pasiūloje turėjo mažiau butų nei visi likę vystytojai, o pardavė daugiau už juos.

Vidinė pardavėjų komanda – didžiųjų prabanga

NT rinkos analitikas Arnoldas Antanavičius pastebi, kad didžiųjų vystytojų sėkmė parduodant savo projektus, dažnai yra susijusi su prekės ženklo žinomumu, kuris pirkėjams asocijuojasi su patikimumu ir kokybe. Dar daugiau, didieji vystytojai gali įdarbinti aukščiausios kvalifikacijos specialistus, kurie paruošia rinkos poreikius atitinkančias būsto koncepcijas, pasirūpina marketingo bei komunikacijos veiksmais.

„Sėkmingiausi vystytojai neretai kompanijos viduje turi nuosavas pardavimo specialistų komandas, kurios dirba tik su to vystytojo projektais, yra iki menkiausių smulkmenų įsigilinę ir motyvuoti geriausiai atstovauti savo darbdavio interesus. Kita vertus, toks modelis didiesiems NT plėtotojams nemažai ir kainuoja. Tam, kad vystytojui apsimokėtų turėti nuosavą pardavimo komandą, reikia atitinkamos projektų ir butų apimties. Priešingu atveju nuosava pardavimo komanda gali tapti pernelyg didele finansine našta“, – pastebi A. Antanavičius.

Arnoldas Antanavičius


Išorinis pardavėjas ar brokeris?

Analitikas pastebi, kad mažesni vystytojai arba rinkos naujokai, kurie neturi galimybės įmonės viduje turėti didelės ir profesionalios marketingo ir pardavimų komandos, dažniausiai renkasi vieną iš dviejų variantų: arba paskiria pardavimais rūpintis vieną pardavimų atstovą, arba samdo brokerius iš išorės.

„Pirmu atveju galima pritaikyti posakį – vienas lauke ne karys. Profesionaliai aptarnauti didesnį kiekį klientų vienam asmeniui – sudėtinga net fiziškai, ką jau kalbėti apie kokybinius bendravimo su pirkėjais niuansus, kurie yra itin svarbūs priimant atsakingą sprendimą dėl būsto įsigijimo“, – pastebi A. Antanavičius.

Pasak jo, sprendimas samdyti brokerį ar brokerių komandą – taip pat nėra iki galo tenkinantis.

„Dažnu atveju išgaunamas ne toks geras kainos, kokybės ir greičio santykis, kokio tikisi vystytojai. Brokeriai dažniausiai įtraukiami paskutinėje projekto vystymo stadijoje, todėl greičiausiai nebus taip detaliai įsigilinę į projekto niuansus. Labai dažnai šis momentas išlenda ten, kur jo reikia mažiausiai – komunikacijoje su klientais. Kai nesiseka tinkamai atsakyti į klientui rūpimus klausimus, neužtektinai dėmesio skiriama kiekvienam asmeniui, blaškomasi tarp skirtingų projektų“, – pastebi A. Antanavičius.

Būsto įsigijimas
Foto: Shutterstock

Naujokams paranku nuomoti

Trečia galimybė, kuria naudojasi vis daugiau mažųjų vystytojų bei NT rinkos naujokų – tai pardavimų ir marketingo komandos nuoma. Šis modelis leidžia vystytojui pačiam projektuoti reikiamos komandos sudėtį ir įtraukti konkrečių sričių specialistus tada, kada jų ir reikia pagal projekto vystymo stadiją.

NT rinkos ekspertė Olga Lapinskė pastebi, kad net ir mažieji vystytojai šiandien gali turėti visų „prabangos“ specialistų paslaugas, kurias sau leidžia didžiosios įmonės, tiesiog nemokant už jų nuolatinį išlaikymą, bet išsinuomojant juos pagal konkretų poreikį.

„Labai dažnas poreikis šiandien NT rinkoje, kai smulkieji vystytojai ir pasyvūs investuotojai nori eiti į plėtrą ir auginti verslą. Burti atskirą vidaus komandą, kuri turėtų visą reikalingą patirtį – per brangu ir reikalauja didelių pastangų. Specialistų nuomos paslauga šioje vietoje vystytojui atneša visą „know how“, – sako specialistų nuomos įmonės „RSM / Rent Sales and Marketing“ vadovė O. Lapinskė.

Olga Lapinskienė
Foto: Asmeninio albumo nuotr.


Pasak ekspertės, investuotojas, akcininkas, valdyba arba įmonės vadovas gali vienu metu pilnai valdyti visą pardaviminį ir marketingo procesą skaičių kalba, tačiau tuo pačiu susikoncentruoti į įmonės plėtrą bei kitų skyrių stiprinimą.