Vienas iš originalių pasiūlymų, kuriuo potencialius pirkėjus viliojo UAB „Andrum Sales“ – skrydis sraigtasparniu. Bendrovė parduoda būstą Vilniaus Naujamiestyje pradedamame statyti „Eglių tako“ ir netgi nepretenduoja į prestižinio būsto kategoriją.
Rinkodarininkas Mindaugas Lapinskas sako, kad nekilnojamojo turto pardavėjų akcijos nėra nevilties ženklas. Paprastai tokio lygio akcija, kaip skrydis sraigtasparniu žmonių pirkti neskatina, tačiau į šį projektą atkreipia dėmesį.
Skrydis virš Vilniaus
„Projektą dar tik pradedame vystyti ir kaip vieną iš jo privalumų įvardiname vaizdą pro langus. Namai stovės ant kalvos ir atsivers puiki panorama. Tačiau kol kas žmonės gali tik ateiti pažiūrėti, kaip kyla daugiabutis.
Nusprendėme, kad skrydis sraigtasparniu virš šios vietovės leis susidaryti geresnį įspūdį apie projektą“, – aiškina „Andrum Sales“ direktorius Mindaugas Ruseckas.
Planuojama, kad bus skraidinami tik pirkimo sutartį pasirašę žmonės, o ne visi norintys pasigrožėti Vilniumi. Šiuo metu formuojama pirmoji skraiduoklių grupė. „Eglių takas“ nepriskiriamas prabangiam būstui. Planuojama jo pardavimo kaina apie 1500 eurų už kvadratinį metrą.
„Mes apie panašias ekstremalias akcijas svarstėme, tačiau nusprendėme jų nerengti. Tačiau matome, kad puikiai veikia pasiūlymai ir akcijos, kuriomis pirkėjui sutaupome rūpesčių ar laiko.
Pavyzdžiui, parduodame objektus Kuršių Neringoje ir jei pasiūlome pilnai įrengtą būstą su baldais, jį realizuoti kur kas lengviau nei neįrengtą“, – aiškina Ieva Šikšnytė-Brazienė, UAB „Inreal valdymas“ pardavimo projektų vadovė.
NT rinkoje net jei taikomos nuolaidos, jos kur kas mažesnė nei įprasta matyti prekybos centruose. Parduodant ankstyvoje statybų stadijoje 3 proc. sumažinta kaina jau pakankamas argumentas pirkėjams pasirašyti sutartis.
Derybos prasideda nuo prašymų sumažinti kainą bent 15 proc.
I. Šikšnyė-Brazienė sako, kad derybos dažnai prasideda nuo gana drastiško pirkėjo pageidavimo nuleisti kainą bent 15 proc. Kalbant apie dovanas klientams, pavyzdžiui šampaną pasirašius sutartį, tai ne akcija, o tiesiog bandymas žmogui suteikti geras emocijas ir jį paskatinti grįžti.
„Mes vystome ir daugiau nekilnojamojo turto projektų. Norėdami pritraukti klientų siūlome ne tiek kainos sumažinimą, kiek daugiau papildomų paslaugų. Pavyzdžiui, dizainerio konsultacijas“, – aiškina M. Ruseckas.
Jis pastebi, kad vystytojai nuolaidas taiko pakankamai skirtingai. Didieji praktiškai nesidera ir dirba su patvirtintomis kainomis, potencialiam pirkėjui gauti 1 000 EUR nuolaidą yra pakankamai didelis iššūkis. Bankų antrinės įmonės vėl gi turi patvirtintas kainas ir bet koks jų keitimas derinamas su įmonės vadovais.
Vidutiniai ir mažesni vystytojai žiūri lanksčiau ir potencialus pirkėjas gali tikėtis 1 – 3% proc. nuolaidos (tai gali iš dalies priklausyti nuo mokamo avanso dydžio) arba vietoj nuolaidos gali tikėtis kitų esminių sutarčių sąlygų pasigerinimo savo naudai (terminai, mokėjimo tvarka, sutarčių tvirtinimo kaštų prisiėmimas). Kitas variantas vietoje nuolaidos gauti papildomas vertes (didesnės apimties darbų perkamame turte atlikimas, interjero specialistų paslaugos, nuolaidos statybinių medžiagų parduotuvėse, interjero salonuose).
Geriausia dovana sandėliukas
„Inreal“ atstovė įvardina, kas tikrai veikia – tai galimybė įsigyti vietą automobilio parkavimui, arba pasiūlymas pirkti papildomą vietą. Ypatingai tai veiksminga parduodant prestižinį butą Centre arba Senamiestyje, kur pastatyti automobilį gana sudėtinga.
„Šiais laikais didelė vertė ir sandėliukas. Projektuojant daugiabučius jų paprastai būna mažiau nei butų ir galimybę juos įsigyti gauna arba pirmieji, arba didžiausio turto savininkai“, – sako I. Šikšnytė-Brazienė.
Svarbu atkreipti dėmesį
Mindaugas Lapinskas, rinkodarininkas, sako, kad nekilnojamojo turto pardavėjų akcijos nėra nevilties ženklas. Paprastai tokio lygio akcija, kaip skrydis sraigtasparniu žmonių pirkti neskatina, tačiau į šį projektą atkreipia dėmesį.
„Gali būti ir išradingesnė reklama. Pavyzdžiui, „pirk butą, gauk bilietą į striptizo klubą“. Reikia skirti nekilnojamojo turto ir prekybos tinklų rengiamas akcijas.
Butas, skirtingai nuo kiaušinių, neperkamas kasdien ir nėra kiekvienam prieinama prekė, kurios pardavimus galima paskatinti tiesiog sumažinus kainą. Galbūt vystytojai tiesiog turi vadinamų snūdusių projektų ir dabar jais tiesiog reikia sukelti susidomėjimą“, – motyvą, kodėl ant reklamos skydų talpinama netiesioginė reklama aiškina M. Lapinskas.
NT pardavėjų specifika ta, kad, pavyzdžiui, skirtingai nuo plataus vartojimų metų pardavėjų, jie kiekvienam objektui negali nufilmuot reklaminio klipo ir pradėti plačios reklaminės kampanijos. Tenka ieškoti išradingesnių priemonių.
Rinkodarininkas sako, kad kitas tokios reklamos tikslas – atkreipti žmonių, kurie galbūt galvoja apie būstą kaip investiciją, dėmesį ir, jei pasiseks, pradėti su tokiu potencialiu pirkėjų dialogą.
Nematomos akcijos
„Jei kalbėsim apie nekilnojamojo turto pardavimo akcijas, kai vystytojai reklamuoja savo objektus ir jiems suteikia nuolaidą, tai ši reklama taikoma į žmones, kurie jau nusprendę įsigyti būstą, tačiau tikėtina, kad pasiūlymas privers juos įsigyti brangesnį būstą nei planavo iki tol.
Arba siekiama tokį apsisprendusį žmogų pervilioti iš konkurento ir pasiūlyti savo projektą“, – aiškina M. Lapinskas.
Dar vienas ir gana reikšmingas klientų paieškos ir realių akcijų kanalas – tiesioginis brokerių bendravimas su potencialiais klientais.
„Šis kelias patrauklus tuo, kad net jei nuspręsi surengti išpardavimą ir parduosi tikrai pigiau nei per oficialią akciją, to nematys konkurentai ir tuo pačiu nepradėsi griauti visos rinkos“, – aiškina M. Lapinskas.
I. Šikšnytė-Brazienė sako, kad tai standartinis būdas pritraukti pirkėjus. Vystytojas žinią apie akciją paskleidžia uždaram žmonių ratui – tiems, kurie jau domėjosi šiuo objektu. Tai veiksmingas metodas. Tik jei šie žmonės nepasinaudoja pasiūlymu, apie nuolaidas ar dovanas pradedama skelbti viešai.
