Tačiau sukurti klestintį startuolį galima ir kitaip. Dirbdamas rizikos kapitalo įmonėje pastarąjį dešimtmetį bendradarbiavau su netikėtose ir toli nuo inovacijų centrų esančiose vietose įsikūrusiomis greitai augančiomis technologijų įmonėmis.

Startuoliams, kurie veikia gana sudėtingomis sąlygomis, kur sunku tiek rasti talentingų darbuotojų, tiek pritraukti kapitalo, o ekonominio šoko grėsmė didesnė, kyla ypatingų sunkumų. Tačiau daugelis jų vis tiek sulaukia itin didelės sėkmės.

SUBALANSUOTI AUGIMĄ

Silicio slėnyje siekiant augimo dažnai pamirštamas ekonominis tvarumas ir pelningumas. Startuoliams įprasta besivaikant ambicingų augimo tikslų kas mėnesį iššvaistyti milijonus rizikos kapitalo įmonių dolerių.

Tačiau naujose rinkose dirbančios inovatyvios įmonės sutelkia dėmesį tiek į augimą, tiek į pelningumą, kurdamos verslo modelį atsižvelgia į įmonės atsparumą bei nuo pat pradžių ima mokestį už sukurtą vertę ir žvelgia į tolimą ateitį.

Pavyzdžiui, labai skurdžius klientus turinčiose rinkose prekiaujančios sėkmingos įmonės ne finansuoja verslą subsidijomis tol, kol jis smarkiai išauga, o iškart ima mokestį už paslaugas. Jos gali taip elgtis, nes kitos esamos alternatyvos dažnai tokios prastos, kad klientai pasiryžę verčiau sumokėti už patikimus, saugius ir veiksmingus produktus. Pažvelkime į Zambijos startuolį „Zoona“. Ši būtiniausias finansines paslaugas banku nesinaudojantiems klientams teikianti įmonė reklamose ne tvirtina, kad jos produktas „nemokamas“ ar „pigus“, o pabrėžia tokias vertybes kaip „paprastumas, greitis ir saugumas“. Nepaisant to, kad 60 proc. Zambijos piliečių gyvena skurdžiai, „Zoona“ turi daugiau kaip 1 mln. klientų ir jau pradėjo plėstis į kitas Afrikos valstybes.

Silicio slėnio įmonių mituose tvirtinama, kad startuoliams svarbiausia sukurti minimalų veikiantį produktą ir pritraukti kapitalo, o prigimtines produkto ydas galima pašalinti vėliau. Tačiau remdamasis savo patirtimi galiu pasakyti, kad geriau subalansuotas požiūris į augimą taip pat neužkerta kelio inovacijoms. Pavyzdžiui, pažvelkime į Provo mieste Jutoje įsikūrusį startuolį „Qualtrics“. Iš pradžių įmonė buvo valdoma iš vieno jos įkūrėjų rūsio. Augimas buvo finansuojamas ne iš išorinio kapitalo, o iš gauto pelno. Toks taupus požiūris iš dalies priimtas dėl vietos ekosistemos (Jutoje tuo metu gauti rizikos kapitalo buvo sudėtinga), tačiau prie jo taip pat prisidėjo įkūrėjų požiūris į inovacijas ir polinkis planuoti tolimai ateičiai.

Technologijos ir įmonės

Svarbiausias „Qualtrics“ verslas buvo siūlyti mokykloms prieigą prie internetinių apklausų. Bėgant laikui įmonė be investuotojų spaudimo ištobulino savo produktus ir pritaikė juos didelėms įmonėms. Po 10 metų savarankiško darbo, kai „Qualtrics“ tapo sėkminga įmone, jai pagaliau pavyko gauti išorinio kapitalo. 2019 m. už 8 mlrd. dolerių ją įsigijo SAP.

SPRĘSTI TIKRAS PROBLEMAS

Didelė dalis sunkiomis sąlygomis dirbančių startuolių, su kuriais man teko bendradarbiauti, siekia tikslo teikti universalius žmonių poreikius patenkinančias paslaugas. Tai ypač dažnai matoma įmonėse, kurios dirba besiformuojančiose rinkose.

Siūlydamos būtiniausias paslaugas įmonės turi galimybę tapti reikalingomis iki šiol kitų įmonių nepasiektiems klientams. Pavyzdžiui, technologijų startuolis „OkHi“ besivystančiose šalyse kuria pašto ir siuntinių pristatymo adresus. Maždaug 50 proc. pasaulio visuomenės gyvena lūšnynuose, favelose ir kituose skurdžiuose rajonuose, kuriose vyriausybė gyventojams nepaskiria oficialių gatvių pavadinimų ir namų numerių. Kad padėtų išspręsti šią problemą, „OkHi“ pasinaudojo minios ištekliais ir sukūrė skaitmeninius adresus naudodama unikalią GPS koordinačių, vietos nuotraukos ir tekstinių aprašymų kombinaciją. Jos duomenų baze už nedidelį mokestį gali naudotis įvairių partnerių grupė (pavyzdžiui, restoranų tinklai, buitinių prietaisų pardavėjai ir viešųjų paslaugų tiekėjai).

Paprastai tikras naujoves teikiančioms įmonėms reikia išgyventi ilgą ir sunkų augimo procesą, kurio metu kartais reikia mokyti klientus, kaip naudotis jų siūlomais produktais ir paslaugomis. Tačiau norėdamos patenkinti būtiniausius poreikius naujai, įmonės turi ir pranašumų. Rinka (ir pelnas) gali būti labai dideli. O kai pirmosios į rinką patekusios įmonės įgauna žmonių pasitikėjimą, jų klientai dažnai su malonumu naudojasi prie platformos pridėtomis didelę pelno maržą turinčiomis paslaugomis. Indonezijos įmonė „Gojek“ pradėjo verslą sukūrusi programėlę, skirtą dalintis kelionėmis nebrangiais motociklų taksi. Daugelis pirmųjų jos klientų neturėjo banko sąskaitų, todėl už keliones mokėdavo grynais. Dėl to, kad „Gojek“ paskatino daugelį klientų naudotis internetinėmis paslaugomis, platforma tapo puikia vieta siūlyti įvairius finansinius produktus. Šiandien jos vairuotojai dirba žmonėmis‑bankomatais: naudodamiesi „Gojek“ mobilia mokėjimo ekosistema „GoPay“, keleiviai gali išsiimti arba įdėti pinigų į savo sąskaitas. Be to, programėlė siūlo ne tik finansinius produktus, bet ir daugiau kaip 20 paslaugų, tarp jų ir maisto pristatymą į namus, siuntų pervežimą, vizitus pas gydytoją, masažus ir pokalbių mobiliaisiais telefonais minutes.

INVESTUOTI Į VISO PASAULIO TALENTĄ

Silicio slėnyje galima rasti vieną didžiausių talentingų darbuotojų grupių pasaulyje. Tačiau jei talentingų darbuotojų ieškoma ne inovacijų centruose, ši sritis daugeliui tampa problematiška. Tyrime apklausus 628 besiformuojančiose rinkose dirbančias naujas įmones, 75 proc. teigė, kad viena didžiausių kliūčių jų verslui – tai talentingų darbuotojų trūkumas. Kai kurios inovatyvios įmonės šią problemą sprendžia kurdamos toli vienas nuo kito dirbančių žmonių komandas, kad galėtų pasinaudoti talentingiausiais darbuotojais iš įvairiausių vietovių. Darbas nuotoliniu būdu vis populiarėja tarp toli nuo Silicio slėnio dirbančių startuolių. Viena pirmųjų šia mintimi pasinaudojo Misūryje įkurta tinklalapių automatizavimo įmonė „Zapier“. Jos darbuotojai dirba 25 valstijose ir 17 šalių.

Kitas talentų trūkumo problemos sprendimas – patiems burti ir apmokyti talentingų darbuotojų komandą. Otavoje įsikūrusi paslaugų elektroninės prekybos įmonėms tiekėja „Shopify“ pradėjo partnerystę su netoliese esančiu Karltono universitetu ir ėmė siūlyti „vystymosi diplomą“. Studentai turi galimybę įprastą mokymąsi sujungti su darbo vietoje įgyjama patirtimi. Įmonė apmoka mokslą ir sumoka studentams už pradirbtą laiką. Programą pabaigę studentai gauna pasiūlymus pilną darbo dieną dirbti „Shopify“.

Technologijos ir įmonės

Be to, sudėtingomis sąlygomis dirbantys startuoliai kitaip žvelgia į darbuotojų išlaikymą – daugiau dėmesio skiria ne teikti privalumus darbovietėje, o vykdyti įmones vertybes (pavyzdžiui, pasaulio ryšius) skatinančias iniciatyvas. Mažas paskolas besiformuojančiose rinkose teikianti „Branch“ įsikūrusi Silicio slėnyje, tačiau teikia darbuotojams galimybę dirbti vienoje iš daugybės jos biurų visame pasaulyje ir apmoka skrydžius iš vieno biuro į kitą.

Iki šiol tokie technologijų įmonių centrai kaip Silicio slėnis nustelbė vis augančią grupę įspūdingų ir greitai besiplečiančių įmonių, kurios įsikūrusios kitur. Tačiau viskas keičiasi. Šios sėkmingos įmonės gali mums suteikti daug vertingų pamokų, o jų verslo modelis – išlikti ilgiausiai.

+++

Trumpai apie idėją

ĮPRASTAS POŽIŪRIS

Technologijų startuoliai sėkmę paprastai pasiekia bandydami „sudrebinti“ esamą rinką, pasinaudojus kapitalo įnašais užtikrindami, kad įmonė augs kaip įmanoma greičiau, ir nebijodami smarkiai rizikuoti, kad pavyktų dominuoti rinkoje.

NAUJAS KELIAS

Toli nuo inovacijų centrų dirbančios įmonės atskleidžia, kad didelę sėkmę galima pasiekti ir kitokiu keliu.

KITOKS POŽIŪRIS

Toli nuo technologijų centrų dirbančios įmonės geriau subalansuotos – jos nuo pat pradžių ima mokestį už sukurtą vertę, savo verslo modelyje atsižvelgia į atsparumą, sutelkia dėmesį tiek į augimą, tiek į pelną, ir žvelgia į tolimą ateitį. Jos dažnai sprendžia pagrindines visuomenės problemas besiformuojančiose rinkose ir investuoja į savo darbuotojus.