Prieš dešimt metų savo verslą svetur pradėjusi moteris pripažįsta, kad šiandieniniams Lietuvos verslininkams trūksta motyvacijos ir rinkodaros žinių.
Ji savo sėkmės istorija ir pastabomis Lietuvos valdžiai bei verslui ne tik dalijosi iš forumo tribūnos, bet ir neatsigynė jos dalyvių dėmesio. Pirmąją forumo dieną moteris pripažino jau nebeturinti savo vizitinių kortelių. „O pasiėmiau jų kaip į Paryžiaus parodą“, – juokdamasi sakė energinga lietuvė.
„Klausiama, kaip padidinti importą į JAV ir eksportą iš Lietuvos? Pirmiausiai su kuo mes susiduriame, tai mes bandome surasti gerą produktą, kurį mes galėtume įvežti į JAV. Aš visur to ieškau. Šiandien aš atėjau ir žiūriu, kokį vandenį galėčiau pirkti ir matau, kad lietuviai geria latvišką (forumo dalyviams buvo patiektas latviškas vanduo – DELFI). Ir aš galvoju, jeigu lietuviai geria latvišką, tai man reikia važiuoti į Latviją, vietoj to, kad gerčiau „Birštono mineralinį vandenį“ ar „Druskininkų rasą“. Medus – iš Graikijos. Lygiai tokį patį medų mes įvežame į JAV. Jį lygiai tokiuose pat indeliuose gamina „Korio“ laboratorija. Aš pasiimu arbatos pakelį, ant kurio užrašyta, kad ji iš Šri Lankos, (...) tačiau aš visiškai ne blogesnę arbatą geriu JAV, kurią atvežu iš „Švenčionių vaistažolių“. (...) Tai kokios pagalbos jūs norite iš mūsų“, – šie A. Kavakienės žodžiai forume buvo palydėti plojimais.
Moteris tvirtino nenorinti savo kritika įskaudinti. „Aš kritikuoju dėl to, kad noriu jums padėti Lietuvai, dėl to, kad esu lietuvė. Aš noriu atvežti produktą pirmiausiai iš Lietuvos, kai aš negaunu iš Lietuvos, tada atvežu iš kur nors kitur“, – kalbėjo verslininkė.
Prieš maždaug dešimt metų Čikagoje įkurta A. Kavakienės bendrovė „Food Depot International“ šiuo metu į JAV importuoja maždaug 1500 lietuviškų prekių, kurios parduodamos nepriklausomose parduotuvėse maždaug 20 JAV valstijų. Lietuvės bendrovė taip pat pradėjo bendradarbiauti ir su dviem JAV prekybos tinklais – „Supervalu“ ir „Safeway“.
– Sakoma, kad lietuviai nėra verslūs žmonės, tačiau Jūs savo pavyzdžiu paneigiate šį mitą. Kaip manome, kas lėmė Jūsų sėkmę?
– Pirmiausiai tuo metu ši niša buvo neužimta, o lietuviškų produktų poreikis buvo. Be to, pradėjus importą į JAV man padėjo tai, kad aš jau turėjau darbo patirties didelėje JAV bendrovėje, o tuo tarpu daugelis, pradėję įvežti produktus į JAV, nebūna tam pasiruošę. Aš verslą sukūriau ne iškart, į JAV atvažiavau 1988 m., o verslą sukūriau 2000 m., todėl turėjau progos padirbėti korporacijose, susipažinti su jų psichologija. Kitas man labai padėjęs dalykas buvo tai, kad tik atvykus į JAV, buvau nusiųsta mokytis anglų kalbos, tačiau norėdama greičiau ją išmokti, patekau į koledžą, kuris pasiūlė mokytis dalyko, aš pasirinkau marketingą.
– O kaip Jūs pradėjote savo verslą?
– Viskas prasidėjo nuo to, kad prasidėjo verslo misijos į JAV ir aš prisimenu, jog man paskambino tuometinis vicekonsulas ir paprašė padėti organizuoti susitikimus su verslininkais. Tada buvo tokia situacija, kad mes neturėjome organizacijos JAV, kuri galėtų padėti priimti verslo misiją. Todėl buvo įkurta Lietuvių verslo taryba, aš esu tos organizacijos ir iniciatorė, ir steigėja. Kai mes pradėjome dirbti, atvažiavo labai daug žmonių iš maisto pramonės srities ir jie pradėjo klausinėti, kas galėtų įvežti jų gaminius. Aš pasakiau, kad mes pabandysime tai padaryti. O kai pradėjau dirbti ir su maisto produktais, aš supratau, kad negaliu ir dirbti tuometinio savo darbo, ir tuo pačiu metu įvežti maisto produktus. Paprasčiausiai tam reikia laiko. Ir tada aš vieną kartą pasiryžau, išėjau iš kompanijos, kurioje dirbau ir turėjau geras pareigas, atlyginimą ir pradėjau nuo nulio.
– Jūsų manymu, kuo Lietuvos gamintojai galėtų būti įdomūs tokiai didelei rinkai kaip JAV?
– Yra amerikiečių, kurie pirks tik jų šalyje pagamintą gaminį, bet yra ir tokių, kurie visuomet ieško ko nors įdomaus, ypač tie, kurie daugiau išsilavinę, daugiau keliauja. Mes dalyvaujame parodose ir būna, kad prieina amerikiečiai ir sako: „O, aš buvau Lietuvoje“. Pavyzdžiui, ką tik gavome amerikiečio laišką, kuriame jis, nusipirkęs lietuviško grikių medaus, parašė laišką, kurį galima būtų naudoti bet kokiai reklamai. Laiške jis rašo: „Mano vaiką jūs pakėlėte iš ligos patalo, kuriam niekas kitas nepadėjo, tik antibiotikai“. Kiek amerikiečiai mums skambina. Pavyzdžiui, būna ir kuriozų – skambino tokia moteris, kuri sako: „Mes visada pirkdavom jūsų meduolius, kurių pakuotėje būdavo devyni, o kodėl dabar tik aštuoni su puse įdėti?“ Vadinasi, jie perka. Būna amerikiečių, kurie nusiperka blynelių mišinius ir prašo: „Pasakykite, ponia, kaip juos naudoti, nes mes negalime įskaityti, nes parašyta lietuviškai“.
– O kuo lietuviški produktai patraukia amerikiečius?
– Lietuviškų produktų kaina nėra pigesnė, todėl, aš manau, kad iš pradžių galbūt iš smalsumo nusiperka. Paskui nusiperka, nes jiems patinka. Dėl to ir sakau, kad reikalinga rinkodaros programa, kuria reikėtų amerikiečiams pristatyti mūsų gaminius. Kol kas nė vienas iš lietuvių gamintojų man niekada neduoda kokių nors pavyzdžių, jokios rinkodaros programos. Reikia prašyti ir maldauti, kad duotų lipdukus kokius nors, kokius nors plakatėlius. Pavyzdžių reikia išprašyti, visko reikia išprašyti.
– O kas, Jūsų manymu, tai lemia?
– Aš manau, kad pinigų stoka. Man atrodo, kad jie taupo kiekvieną centą. Kitas dalykas galbūt yra tai, kad lietuviai turi labai trumpą rinkodaros istoriją ir jie tame neturi patirties.
– Ko trūksta mūsų verslui, kad eksportas suaktyvėtų?
– Motyvacijos galbūt žmonėms trūksta, galbūt atlyginimai yra nepakankami. Pavyzdžiui, jeigu žmogus pasiekė rezultatų, daugiau pardavė, jeigu jam būtų mokama daugiau skatinant jo motyvaciją, galbūt jis būtų daugiau suinteresuotas. Jeigu žmogus sugeba padaryti daugiau, tai jis turėtų gauti daugiau.
– O mūsų įstatymai, mokesčiai nestabdo verslo?
– Tai jau turėtų vietiniai verslininkai pasakyti, kadangi man jie duoda tik kainas. Tos kainos kartais būna aukštokos, kai su jais kalbu, kodėl pas juos tokios kainos, jie man sako, kad „ir už tą, ir už tą mokame“.
– Forume Jūs pakankamai aštriai pasisakėte apie problemas Lietuvoje, kaip manote, ar pavyks šiuo forumu prikviesti į Lietuvą investuoti pasaulio lietuvius?
– Aš manau, kad iš dalies taip. Aš manau, kad iš dalies tai padės, tačiau turi būti ne tik vienkartinis forumas, bet nuolatinis darbas. Aš esu keletą kartų dalyvavusi LEPA (Lietuvos ekonominės plėtros agentūros – DELFI) organizuotame forume. Aš daugiau esu konkreti, ne teoretikė, todėl aš siūlydavau surengti konkretų seminarą, nes daugybė lietuvių eksportuotojų nežino, kaip reikia paruošti produktą JAV rinkai. Reikalavimų kai kada būna labai daug, sakau, pakvieskime JAV Maisto ir vaistų administraciją (vykdančios panašias funkcija kaip Lietuvos valstybinė maisto ir veterinarijos tarnyba – DELFI) atstovą, kuris konkrečiai papasakos, ko reikia, kad produktas sėkmingai pasiektų JAV arba pakvieskime ką nors iš muitinės. Dėl to sutardavom, tačiau po dviejų mėnesių paskambini, to žmogaus jau nebėra ir reikia vėl su kitu pradėti dirbti. Dabar aš jau numojau ranka, nebedarau, bet LEPA visada keisdavosi žmonės. Iš tiesų JAV yra labai daug reikalavimų, žmonės dažnai išsigąsta. Kai pradedi susigaudyti, tada viskas atrodo labai paprasta.