Jo klientai ne didieji pagrindiniuose šalies didmiesčiuose dirbantys tinklai, bet mažuose – maždaug Lietuvos dydžio – regionuose esantys prekybininkai.
– Kas yra vidutinė tinklinė parduotuvė?
– Tai iki 50 žmonių, po 25 žmones pamainoje. Optimizuotojoje parduotuvėje kolektyvas paprastai skaičiuojamas taip: kasų skaičių reikia padauginti iš dviejų, nes dirbama dviem pamainom, du trys salės darbuotojai kiekvienoje, vedėja, pavaduotoja, vyriausia kasininkė. Dar keli darbuotojai skyriuose. Viskas. Čia parduotuvė be gamybinių cechų.
– Kokios mažmeninės prekybos tendencijos? Vis daugiau kalbama apie robotų diegimą.
– Robotai nevagia. Mažmeninėje prekyboje vidutiniškai atlyginimams skiriama 5–6 proc. apyvartos. Nors žmonių mažėja, tačiau tenka kelti atlyginimus. Daugiausia žmonių atsisakyta buhalterijoje ir panašiose tarnybose, ką galima pakeisti programine įranga. Salės darbuotojų robotai kol kas nepakeičia.
Šiandien svarbu ne pati parduotuvė, o kaip ir ką parduoti, kokią rinkodarą taikyti.
– Lietuvoje diegiama vis daugiau automatinių kasų. Ar tokie robotai pas mus pakeis žmones prekybos salėje?
– Pirmasis automatinių kasų projektas Lietuvoje įdiegtas ne tam, kad būtų galima atleisti dalį darbuotojų. Tiesiog trūko žmonių. Tai buvo dar prieš stojimą į ES. Dėl to buvo optimizuojama ir logistika. Tačiau, jei kalbėsime apie Rusiją, skirtingai nei Lietuvoje, ten mažmenininkai dar turi per daug pinigų. Pas mus buvo skaičiuojama, ar tokios kasos atsipirks, samdomi darbuotojai, kurie kvietė pirkėjus pirkti savarankiškai. Tokios kasos atsiperka tada, kai jomis naudojasi 40 proc. visų pirkėjų. Praktiškai tokie įrenginiai tinkami tik klientams, kurie perka iki 5 fasuotų prekių. Kitu atveju pirkėją kasininkas aptarnauja kur kas greičiau. Pas mus buvo apskaičiuota, viskas, kiek įmanoma.
Rusijoje, ką mačiau jau pas kelis tiekėjus, jie tokias kasas pirko tiesiog nusprendę, kad tai „ puikus naujas daiktas“. Sumontavus prekybos centre jomis toliau niekas nesirūpina. Rusai tai gali sau leisti. Pas juos tinklai užima 30 proc., o Lietuvoje 80 proc.
– O kaip legendos, kad Rusijoje praktiškai neįmanoma rasti kvalifikuotų darbuotojų?
– Ten, kur Lietuvoje dirba vienas žmogus, Rusijoje du. Ne todėl, kad jie blogesni ar lėtesni, o tiesiog dėl to, kad blogai sutvarkytas pats darbas ir žmonės apkrauti papildomomis nereikalingomis užduotimis.
Nors rusiškuose tinkluose techniškai viskas yra – nuo pačios naujausios įrangos, sandėlių, jų efektyvumas mažesnis nei lietuviškų. Pavyzdžiui, iš centrinio biuro į parduotuves, kuriose dirba keliolika žmonių, siunčiamas nežmoniškas informacijos kiekis. Pavyzdžiui, kainos keičiamos tris kartus per dieną, ko pas mus nėra. Aš tinkluose, kuriuose dirbau, akcijų kiekį mažindavau du kartos, nors pardavimai tuo pačiu kildavo tris kartus.
– Kas lyderis Lietuvoje?
– „Lidl“. Jie neturi milžiniško visa apimančio asortimento. Tačiau, tarkim, padaro „Ispaniškas dienas“ ir vartotoją, kuriam egzotikos reikia keletą kartų per metus, pasotina. Didieji prekybininkai tokį asortimentą turi nuolat. O tai kainuoja. Nors tokių gaminių maržos didelės, tačiau apimtys nėra didelės. Iš kitos pusės, tokie kaip „Lidl“, kurie su rinkodarine pompa daro tokias dienas, padidina egzotinių prekių pardavimus ir kituose tinkluose.
Reikia atsiminti, kad vartotojų pas mus mažėja ir norint didinti pelningumą reikia naujų sprendimų. Daugelyje tinklų produktų pardavimą ir pelningumą jau stebi ne vadybininkai, bet robotai. Rusijoje IT sektorius stiprus ir naudojamos metodikos, kurių Lietuvoje nėra. Pavyzdžiui, atskiri žaidėjai jau diegia dinaminę kainodarą. Kainos keičiasi priklausomai nuo pirkėjų srauto, dienos meto. Reikia tik nustatyti, kokius rodiklius nori pasiekti. Visa kita roboto darbas. Tai ypatingai greitai atsiperka ne maisto produktų sektoriuje, bet degalinėse, buitinės technikos parduotuvėse.
- Kalbama, kad Lietuvoje atskiruose miestuose kainos skiriasi. Ar tai tiesa?
– Taip, skiriasi. Lietuvoje kainos tinkluose nustatomos ne pagal regioną, o pagal konkurenciją. Jei toje vietoje stiprūs konkurentai, gali būti keičiami arba bendri antkainiai, arba piginamos reikšmingiausios prekių grupės. Kartais kelių procentų ribose kainas nustato parduotuvės vadovė. Lietuvoje tai daugiau rankinis darbas. Rusijoje kainas reguliuoja robotai, kurių tikslas gauti didžiausią pelną. Šiandien Dūmoje jau pateiktas įstatymo projektas reglamentuoti kainodarinių robotų naudojimą.
– Parduotuvėse daugiau vagia Rusijoje ar Lietuvoje?
– Tiek pat. Visų netekčių, su vagystėmis, nurašymais, sugadinimu, būdavo apie 1,5 proc. nuo apyvartos. Grubiai Lietuvoje skirstoma taip: 0,5 proc. vagystėms, 0,5 proc. darbuotojų klaidos, 0,5 proc. kitos netektys. Rusijoje tai 3 proc. tačiau pagrindinės netektys ne vagystės, o paprasčiausias neūkiškumas. Pavyzdžiui, jie neįsivaizduoja tiekimo be didžiulių sandėlių. Tai milžiniški nuostoliai ir įšaldyti pinigai. Pas mus tokių dalykų jau seniai nėra.
– Ar Lietuvoje dar gali atsirasti naujas stiprus prekybos tinklas?
Teoriškai, jei kas nors turės unikalų prekybos modelį, tai savo rinkos dalį gali atsiriekti. „Lidl“ atėjo su unikaliu pasiūlymu ir prekybos modeliu. Tuo pačiu jie atsiriekė ir savo rinkos dalį. Jie turi savo prekes, proginius asortimentus, įdomus ne maisto prekių pasirinkimas.
– Kas laukia Lietuvos mažmeninės prekybos rinkos? Žmonių ir tuo pačiu pirkėjų mažėja, tačiau pajamos auga. Tačiau kasininkai taip nori didesnių atlyginimų?
Prekybinių plotų mažės. Prekybos centro verslas gana paprastas: reikalingas pirkėjų srautas, iš kurio galima uždirbti. Jei srautas sumažėjo ir pelningumas krito, vadinasi, reikia mažinti apimtis. Ne sovietmetis, kad kas nors verstų išlaikyti apimtis, nesvarbu, koks pelningumas.
Tolimesnėje ateityje vis daugiau robotizacijos. Galbūt atsiras ir pilnai automatizuotos parduotuvės. Technologijos vystosi labai greitai.
– Ar Lietuvoje dar yra vietos mažiems prekybininkams?
– Jų išeitis vienintelė – unikalus pasiūlymas. Prekės, kurių nėra tinkluose. Aš pats asmeniškai matau tik nišą, kur kartu su maisto prekėmis ir pramoninės prekės. Vienas iš sėkmingų projektų – „Narvesen“ kioskai. Tačiau ir tai prigyja sunkiai, nes tinklų koncentracija milžiniška. Vilniuje, Gedimino prospekte, kas keli šimtai metrų tinklinės parduotuvės. Vakaruose to nebūtų. Galbūt viskas pasikeis tik tada, kai visuomenei turtingėjant ir centre brangstant nuomai tinklai pasitrauks ir liks vietos mažesnėms, bet brangesnėms parduotuvėms.
– Galbūt prekyboje kažkas keisis jei atvažiuos šimtas, ar du šimtai tūkstančių ukrainiečių?
– Lietuviai, nors ir esame nedidelė tauta, sėkmingai vežė prekes paskui savo tautiečių į Londoną. Išeiviai iš Sovietų Sąjungos, pavyzdžiui, pakeitė vartojimą Vokietijoje. Kiekviename dideliame prekybos centre yra skyrius rusams. Jie suformavo naują skonį. Paskui ukrainiečius ateis ir jų prekės bei vartojimo įpročiai.
Jų gamintojų invaziją pristabdys tik tai, kad kai pirkėjų nedaug, niekas nenori pardavinėti pigių prekių. Pavyzdžiui, geriau pardavinės lietuviškus ar vokiškus sausainius po eurą, nei ukrainietiškus po 50 centų. Žmonės vis tiek nupirks tik vieną pakelį.
– Ačiū už pokalbį
