Prekybos tinklų pritraukiami pirkėjų srautai dar nereiškia, kad parduotuvėje apsilankę klientai čia ir nusipirks tai, ką susiplanavo. Vidutiniškai net 40 proc. sprendimų, pirkėjai teigia priimantys jau prie lentynų, tuo tarpu vidutiniškai 4 proc. iš anksto suplanuotų pirkinių pirkėjai apskritai nenusiperka, rašoma „Nielsen" pranešime.
Pagrindinės prekių grupės
Į parduotuves pirkėjus pritraukia kelios pagrindinės kategorijos: šviežios mėsos, supakuotų duonos, pieno bei kefyro pasiūla, taip pat svarbūs vaisiai, sūris, sviestas ir margarinas. Paradoksalu, kad stipriausiai klientus traukiančios kategorijos pasižymi ir didžiausia planuotų, bet neįvykusių pirkimų dalimi: tai ta pati supakuota duona, šviežia mėsa, pienas, kefyras, daržovės ir vaisiai. Aišku, ir kas pirkėjus „išveda iš kelio“. Tai dažniausiai yra pačiose parduotuvėse iškepta duona, šviežia mėsa ir šviežia žuvis, gyvūnų maistas, kava, švieži konditerijos gaminiai, žaislai, alkoholiniai gėrimai bei kūdikių maistas ir sauskelnės.
Lietuvos vartotojai yra labai jautrūs maisto prekių kainoms, tačiau ne vien jos lemia apsisprendimą pirkti konkrečiame tinkle ar parduotuvėje. Kaip ir kitų šalių pirkėjai ieškome naujovių, inovacijų, naujų patirčių. Juo labiau, kad mūsų šalies vartotojai apsipirkinėti gyvai mėgsta ir, atitinkamai, tikisi ne tik patogumo, bet ir gerų, džiaugsmingų emocijų.
Šiemet trečiąjį ketvirtį, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu pernai, audituojamų kategorijų prekių vartojimas kiekiu sumažėjo 1,8 proc., o vidutinė svertinė prekių kaina padidėjo 3,2 proc. Tačiau šiemet varžėmės su tikrai aukšta palyginamąja baze 2018 metų vasara, kuomet buvo pasiektas sezoninių prekių pardavimų rekordas. Ankstesni šių metų ketvirčiai pardavimų kiekiu modernios prekybos kanaluose mažėjimo nerodė, atvirkščiai, pardavimai kiekiu kaip tik buvo stabilūs.
Be abejo, didžiausia arba 58 proc. pirkėjų dalis paskutinį kartą parduotuvėje lankėsi siekdami patenkinti kasdienines reikmes, dar 15 proc. – ko nors netikėtai pritrūkę.
Tačiau net 11 proc. pirkėjų pirko norėdami papildyti savo atsargas ir daug dalykų, kurie nebuvo būtini. Dar 4 proc. pirkėjų apsipirko tiesiog pamatę įdomų pasiūlymą parduotuvėje, kurioje buvo nusprendę apsilankyti.
Žaidimas emocijomis
Kaip tai atrodo praktiškai, DELFI aiškino prekybos ekspertas Petras Čepkauskas.
„2017 mažmeninė pigiausio sviesto pakuotės kaina buvo mažiau 1 nei euras, o „Dvaro“ 1.50 euro. Dabar matom pigiausią sviestą 1.20 eur, „Dvaro“ 2 – 2,1 euro. O 2017 metų lygmens kainos šiandien pasirodo tik per akcijas. Išvada tokia, kad nukritus didmeninėms kainoms prekybininkai delsia jas mažinti arba visai nesiruošia to daryti, paklausą ir pardavimus palaikydami per akcijas“,– pastebi Petras Čepkauskas, kainas stebinčio portalo „Pricer.lt“ atstovas.
Ekspertas paaiškina ir kodėl taip elgiamasi: „Skelbiamos tik akcijos, vartotojas uždaužomas reklama ir jis negali racionaliai pasirinkti prekybos tinklo, kuris atitiktų jo finansines galimybes. Šis verslo modelis galimas kai yra mažai pardavimo kanalų ir prekybininkai gali valdyti rinką.“
Jis pabrėžia, kad pagal didmenines kainas, jos dabar yra 2016–2017 m. lygmens ir toks elgesys, kai menkstant didmenai prekybininkai stengiasi nemažinti mažmenos kainų būdingas tik Lietuvai. Kitur didmena ir mažmena susijusios. Bendras visų šalių bruožas – prekybininkai stengiasi slėpti mažmenines kainas ir realiai viešai prieinami tik akcijiniai pasiūlymai.
P. Čepkauskas prognozuoja ir kur atves toks modelis – atskiruose tinkluose mažės fizinė apyvarta (kris parduodamų prekių kiekis). Prekybininkai toliau kels kainas, tuo pačiu pagrindinis visų konkurentas „Lidl“ lengviau didins rinkos dalį.
Jeigu ekonominė situacija nesikeis ir perkamoji galia augs, mes parduotuvėse tiesiog mokėsime brangiau. Dėl to, kad statistiškai sviesto mažmeninė kaina auga yra žaidimo akcijomis pasekmė, pripažįsta ir kiti ekspertai. Pardavėjai tiesiog stengiasi išlaikyti kuo didesnes nuolatines kainas, kad galėtų žaisti emocijomis ir didinti pardavimus.
