Pavyzdžiui, „Vičiūnų“ įmonių grupė sugebėjo savo koldūnus įsiūlyti ekologiškais produktais prekiaujančiam tinklui, kuris per metus gauna 2500 tiekėjų pasiūlymų. I šių pasiūlymų į prekybos tinklus bandomajam laikotarpiui patenka 5 proc. Iš šių 5 proc. po bandomojo laikotarpio lentynose išlieka 5 proc.

Žemės ūkio atašė Vokietijoje Mindaugas Milinis sako, kad realiai tai 5-6 naujos prekės per metus, kurios įsitvirtina vieno ar kito tinklo asortimente.

Mindaugas Milinis
Foto: Asmeninins albumas

– Kalbame apie ekologiškus produktus, ar tai didelė niša, kodėl į šį segmentą taip sunku patekti?

– Klausiau prekybininkų, kokia tokio mažo asortimento atnaujinimo priežastis. Juk gamintojai kuria naujus produktus, keičia pakuotes. Man atsakė, kad yra pirkėjai, kurie perka tuos gaminius, prie kurių yra įpratę ir jie labai konservatyvūs. Mes kalbame apie ekologinį sektorių, kuris Lietuvoje vertinamas kaip nišinis. Vokietijoje jis tokiu nebėra. Berlyne ar Hamburge šis segmentas užima apie 20 proc. rinkos, tai labai daug. Visos šalies mastu 6 proc. Tačiau tai dinamiškas sparčiai augantis sektorius.

– Dar neseniai buvome vieni didžiausių ekologiškų grūdų eksportuotojų į Vokietiją ir tuo labai didžiavomės, ar tai vienintelė žaliava, kurios reikia vokiečiams?

– Ekologiškoje nišoje, kurioje pirmavome pagal eksporto struktūrą, paskutiniu metu buvo baltyminiai žirniai. Kviečiais nusileidom tik rumunams, slovakams, ukrainiečiams. Vienais metais įvežėme labai daug obuolių, kurie, greičiausiai, buvo skirti perdirbimui.

– Vežame tik žaliavą?

– Neturime stipresnės ekologinės pramonės perdirbimo grandies. Manęs prašė rasti ekologiškų kombinuotųjų pašarų. Tačiau jų Lietuvoje tiesiog niekas negamina, bet mes mieliau išvežame žaliavą. Iš tų, kuriems pavyko prasibrauti su savo prekės ženklu, galime paminėti „Vičiūnus“. Čia jie parduoda ekologiškus „Gyoza“ koldūnus. 400 gr. pakuotė parduotuvėje kainuoja 5 eurus.

– Su kokiais produktais dar galėtume įsitvirtinti Vokietijoje.

– Šito klausiau prekybos tinklo. Pas juos stipri regionalizacija, todėl, ypatingai jei kalbame apie žaliavas, perspektyvūs produktai, kurie siejami su atskirais regionais. Mes neturime tokių populiarių gaminių, kurie būtų tapatinami su valstybe, kaip prancūziškas pelėsinis sūris. Tačiau galėtume eiti į Vokietiją su burokėliais ir grikiais. Pavyzdžiui, į Vokietiją burokėlius ilgai vežė prancūzai, tačiau vėliau prekybininkai perėjo prie biodinaminio „Demeter“ standarto (dar griežtesni reikalavimai nei ekologiškai produkcijai, red. past.) ir produkcija vežama iš kuo artimesnių ūkių. Paaiškėjo, kad vartotojas sutinka brangiau mokėti vietiniams gamintojams nei importuotojams. Tačiau perdirbame produkte kilmę įžvelgti sunkiau.

Foto: Shutterstock

– Vokiečiai priekabūs vartotojai?

– Jie supranta, kad perkant ekologiškus produktus ne tik saugoma sveikata, tačiau saugoma aplinka ir remiami vietiniai ūkininkai.

Ekologiškas sektorius čia dinamiškai augantis, didėja po 6–7 proc. per metus. Jame atsiranda erdvės. Todėl reikia stebėti rinką ir ieškoti galimybių. Tačiau yra ir kita tendencija, kurią minėjau – regionalizacija. 70 proc. apklaustųjų sako, kad jų esminis pasirinkimas, renkantis maisto produktus – šie turi būti pagaminti jų gyvenamame regione. Du trečdaliai vietinę regioną įvardina atstumą iki 100 km. Jei mes tiekiame tik žaliavą, ji aiškiai matoma ir vartotojas gali atskirti iš kur atkeliavo vaisiai ar daržovės. Kuo produktas labiau perdirbtas, tuo pastebėti jo kilmės šalį sunkiau. Kitas aspektas – vis svarbesni gyvūnų gerovės standartai ir jų laikymasis veiks vartotojus. Šiemet net bus įvestas valstybinis gyvūnų gerovę žymintis ženklas. Tai taip pat veikia vartojimą.

– Kaip tradicinis mūsų eksportas į Vokietiją, juk ilgai vežėme tradicinius produktus į rusų specializuotus prekybos tinklus?

– Mūsų prioritetas į rinką žengti su savo prekės ženklais, tačiau šis segmentas, kuriame veikia du dideli žaidėjai, svarbus. Jų tikslas parduot tautinėms mažumoms skirtus produktus.

– O į įprastinius tinklus patekti sugebame?

– Didžiausia mūsų įmonė, kuri matoma lentynose, tai „Vičiūnai“. Jie tiekia žuvies produktus, kai kuriuos su savo prekės ženklu. Mėsininkams sudėtingiau, nes šalyje mažėja mėsos vartojimas. Ypatingai greitai jis krenta didmiesčiuose, kur didžiausia rinka. Žmonės vis labiau rūpinasi savo sveikata. Be to, Vokietija pati apsirūpina mėsa ir mums konkuruoti sudėtinga. Pienininkai dirba aktyviai ir kai kuriais produktais jau sėkmingai prekiaujama. Pavyzdžiui, tai sūrio lazdelės.

Ačiū už pokalbį.