Visi pirkėjai – vienodi
Lietuvis, JAV dirbęs naudotų automobilių pardavėju, pasakojo savo mokymų istoriją: viršininkas jo paklausė, kuo skiriasi pirkėjas, atėjęs pirkti mažos HONDOS, nuo pirkėjo, perkančio „mersą“. Atsakymų variantų pradedantysis pardavėjas pateikė daug: nuo aprangos iki automobilio savybių prioritetų. Tačiau teisingai jis neatsakė. „Visi pirkėjai yra vienodi ir lygūs, nesvarbu, ką jie perka. Tavo užduotis – bet kuriam žmogui parduoti bet kurį jo norimą automobilį“, – teisingą atsakymą išrėžė mokytojas.
Lietuvoje sau naujo automobilio žvalgosi retas jaunuolis, tuo labiau retas gali jį sau leisti. Taigi šio teksto autorius, 22 metų amžiaus, per daug iš minios neišsiskiriantis vaikinas, laisvu aprangos stiliumi pasileido į kelionę po Vilniaus naujų automobilių atstovybes rinktis sau automobilio. Įdomu, kas sugebės man jį parduoti, ar nebūsiu atstumtas, palaikytas nerimtu, dar vienu pasigrožėti nauju automobiliu užsukusiu praeiviu?
Kriterijai naujiems „ratams“ ganėtinai kuklūs ir realistiški: ieškau automobilio už 40 000 Lt, tačiau dar 5 000 Lt lieka atsargai, jei standartinės įrangos pasirodytų maža – noriu muzikos grotuvo, elektra valdomų langų ir, kaip kiekvienas vidutinių platumų klimato zonoje gyvenantis lietuvis, oro kondicionieriaus. Gal kada atšilus klimatui pravers.
Dalykiškas aptarnavimas
Pirmoji stotelė – „Sostena“. Į biudžetą telpantis automobilis – RENAULT Clio. Jį pavyksta apžiūrėti gana įdėmiai, bent 10 minučių turiu visokeriopą laisvę, prie manęs niekas nesikabina. Pardavėjas veikia ramiai – pirmiausia paklausia, ko aš noriu, tada galvoja, ką pasiūlyti. Jokio papildomos įrangos brukimo – jis bandė surasti optimaliausią variantą. Prakalbus apie kainas pavyksta sutarti, kad už lygiai 40 000 Lt jis man parduos modelį su 1,2 litro 75 AG benzininiu motoru ir „Expression“ įrangos paketu, į kurį įeina viskas, ko man reikia. Pats pasiūlo bandomąjį važiavimą, lyg tyčia, su tokiu pačiu modeliu, kokį žadu pirkti aš. Važiuojame, pardavėjas man vietoje ir labai greitai atspausdina pasiūlymą bei pasiūlymą pirkti „lizingu“. Automobilio pristatymas užtruks iki 3 mėnesių. Aš tuo metu,apžiūrėsiu kitus variantus.
Naujasis NISSAN Note. Atstovybėje „Raitas“ kelias minutes vienas apžiūrinėjau automobilį, netoliese, prie kito, prekybininkas tą patį modelį pristatinėjo garbaus amžiaus žmogui. Netrukus atkreipė dėmesį ir į mane, o kad nereikėtų plėšytis dviem frontais, pakvietė kolegą. Išrėžęs savo norus, gavau pasiūlymą pirkti Note su 1,2 litro 80 AG pasiekiančiu motoru ir aukštesniu „Accenta“ komplektavimo lygiu – akcijos metu dabar būčiau gavęs ir 3 500 Lt „Safety Shield“ paketą su navigacija ir įvairiomis papildomomis saugumo sistemomis. Parodė, kaip veikia aplinkinio vaizdo sistema, navigacija, tačiau apie tokius privalumus kaip nukrypimo nuo juostos sistema paminėti pamiršo. Pripažino, kad su šiuo motoru pasismaginti nepavyks – jis per silpnas. Susitariau bandomąjį važiavimą kitą dieną.
Šalia, Verkių gatvėje, užėjau į „Chevrolet“ atstovybę. Vos perėjau per salę iki jos gale stovinčio Aveo modelio, iškart prisistatė kiek netipiškas pardavėjas – panašaus į mane amžiaus, taip pat laisvai apsirengęs, o ir Aveo pristatinėjo be didelio pasitikėjimo, pripažindamas, kad tai automobilis su kompromisais. Labai nuoširdžiai sakė tiesą ir tik tiesą. Mane sužavėjo akcija – salone stovėjęs modelis su 1,4 litro 100 AG varikliu ir nekuklia įranga kainavo tik kiek daugiau nei 39 tūkst. litų. O dėl bandomojo važiavimo jaunuolis pasiūlė iš anksto tartis laiką, mat bandyti teks salėje stovintį modelį – o jis pačiame užkampyje, tad norint jį išvaryti į lauką reikės stumdyti dešimtį kitų salėje stovinčių automobilių. Pagirtinos pastangos.
Gera mašina ar pardavėjai?
Galiausiai nutariau išmėginti VW. Tautos automobiliui savo biudžetą padidinau iki 50 000 Lt, mat už mažiau nieko rimto nenusipirksi. O VW perka. Perka gerai ir greitai, daugelį metų iš eilės jie yra perkamiausių automobilių sąrašų viršūnėse. Manote, dėl automobilių gerumo? Ne, pardavėjai ten labai gerai moka parduoti.
Vos įžengęs pro salono duris buvau užspeistas į kampą – paklausęs poros klausimų, pardavėjas iš karto pasiūlė Polo modelį su 1,4 litro benzininiu varikliu ir DSG pavarų dėže. Tiesa, norėjau tik mechaninės, tačiau vien tam, kad pajusčiau DSG pranašumus, pasiūlė išbandyti VW Golf modelį. Tiesą sakant, pardavėjas kiekvienam savo pasiūlymui turėjo po kelis argumentus – pasirinkau keturdurį kėbulą, šildomas sėdynes, o dovanų gavau sportišką „R-Line“ paketą. Pasijutau gerbiamas ir laukiamas klientas. O kai iš salono išėjau su krūva Polo brošiūrų, taip pat nebuvau pamirštas – elektroninio pašto dėžutėje jau laukė net keli pasiūlymai.
VW aptarnavimas – „superinis“. Tačiau pardavėjas man išdavė paslaptį: pas juos dažnai lankosi slapti pirkėjai, pagal 100 parametrų tikrinantys aptarnavimo kokybę ir gamintojams siunčiantys informaciją apie atstovą. Taigi VW salonas priartėja prie straipsnio pradžioje pateiktos pamokos – kiekvienas klientas čia yra vienodai svarbus.
Prabangos link
Dar viena istorija paskatino nueiti į prabangių automobilių atstovybes. Vienas per daug į savo išvaizdą dėmesio nekreipiantis verslininkas norėjo prabangaus automobilio. „Audi“ ir „Mercedes-Benz“ salonuose jis nebuvo palaikytas rimtu pirkėju, tik gerų manierų „Krasta Auto“ salono pardavėjų dėka jis išvažiavo su prabangiu BMW limuzinu. Atrodo, tokie pardavėjai žmogų mato kaip nuluptą ir žino, kuris pirks automobilį, o kuris – ne. Šį kartą mano biudžetas siekia 120 000 Lt.
„Audi“ salone gerą pusvalandį stypčiojau prie A3 modelio, tačiau konsultantai buvo per daug užsivertę darbais aptarnaudami „rimtus klientus“. Už informaciją atsakingi žmonės taip pat turėjo rimtesnių užsiėmimų, nei aptarnauti „piniguotą“ jaunikaitį. Kai A3 linijos ir eksponuojamo modelio kainos nei komplektavimas tapo atmintinai žinomi, supratau, kad nebenoriu tokio automobilio, tad išėjau ieškoti BMW „pirmuko“.
O jo „Krasta Auto“ salone nebuvo. Žavi konsultantė pristatė mane dar žavesnei vadybininkei. Pasirodo, norimo modelio salone nebuvo. Aptarėme visus variantus, ką būtų galima įsigyti už mano turimus pinigus. Na, ne tiek aptarėme, kiek pardavėja man lyg mokytoja aiškino, ką už tai galiu gauti. Labai maloniai, draugiškai, taip pat sutarėme, kad po dviejų dienų galėsiu išmėginti vairavimo akademijos turimą modelį. Išėjau pro duris laukdamas tos akimirkos, kai galėsiu atsisėsti į išsvajotą 118d modelį, jį pavairuoti. Tačiau skambučio per tas dvi dienas taip ir nesulaukiau.
Tiesą sakant, būčiau pirkęs A klasės MERCEDES-BENZ. „Silber-Auto“ salone jiems tuo metu buvo taikomos geros naujametės nuolaidos – gerai įrengto dyzelinio „merso“ kaina nesiekė 100 000 Lt. Pardavėjas paliko įspūdį, nes su manimi kalbėjo kaip vyras su vyru, vos ne diskusijos forma sprendėme man rūpimus klausimus. 15 minučių vyriškai pakalbėjus buvo pasiūlytas bandomasis važiavimas ir iš kolegos salono darbuotojo pasiskolintas jo automobilis. Kadangi tai buvo darbo dienos pabaiga, dėl manęs kažkas vėlavo išvažiuoti namo.
Pardavėjų profesionalumas iš tiesų daug lemia. Norimas jūsų automobilis gali būti nepasiekiamas dėl pardavėjo abejingumo. Kita vertus, galite būti įtikintas pirkti ir tokį automobilį, apie kurį nė negalvojote.
